20 Preguntas para un comercial… Y 20 Respuestas

Eres un buen comercial.

Si, te van saliendo las cifras, pero no eres capaz de asegurar que eso siga pasando.

Necesitas mejorar tus cifras y asegurar resultados.

¿Por dónde empezar?

Pues hay muchas más que forman parte del trabajo comercial y de dirección de equipos.

Si te parece vamos respondiendo a estas y seguiremos hasta la 100 en otro momento.

¿Te estás dirigiendo al cliente adecuado?

Puede que tu producto o servicio sea muy interesante y tenga ventajas y beneficios pero seguro que no para todos los clientes. Puede que guste a muchos clientes, pero por ejemplo no puedan afrontar su coste.

Puede que ese cliente no aprecie las ventajas para su negocio o pueda resolver su “problema” de otras muchas formas. O peor aún que no considera que lo que soluciona tu producto o servicio sea su “problema”.

Piensa si estás atacando el tamaño de cliente que va a ser sensible a tu propuesta, que esté en una zona que puedas atender.

Un primer paso es tu primer caso de éxito.

Este es el cliente que te va a confirmar que estas acertado en lo anterior y no solo eso será tu primera referencia en ese segmento y sector que te ayudará a abrir más puertas. Ese cliente no lo has conseguido por casualidad.

¿Tienes clara tu propuesta de Valor?

Y sobre todo, ¿la tienen clara tus clientes? Tienes que compararla con la competencia saber en que eres distinto y mejor y comunicarlo de forma clara al cliente.

Desde que les visitas o les llamas para conseguir una entrevista. Recuerda el Post sobre Elevator Pitch Digital de hace unos días.

Haz el ejercicio de anotar las características de tus productos o servicios y conviértelas en beneficios. El cerebro humano no compra características, compra beneficios y todos los cerebros tienen mucho en común.

Las motivaciones de compra se suelen agrupar en el acróstico SABONE, compuesto por;

  • Seguridad
  • Afecto
  • Bienestar
  • Orgullo
  • Novedad
  • Economía

Si tu propuesta de valor no encaja en estos motivadores de compra, puede que tengamos un problema y que haya que subir al Marketing.

¿Tienes claro tu canal de adquisición de prospectos?

Puedes utilizar Linked In como primer canal de contacto, asistir a eventos y ferias, hacer Inbound Marketing o publicidad en Internet, hacer teleconcertación, puerta fría…

Hablemos un poco de la puerta fría tan denostada hoy. Para ciertas cosas funciona. Evidentemente si te vas a reunir con un Director de Compras, Gerente, director comercial no va a funcionar y además te restará puntos en tu camino de la compra.

Pero si quién te abre la puerta es tu decisor o decisora, puede ser perfecta. Trabajé 5 años en una empresa de Material de Oficina, Office Depot y esta era la metodología principal para adquirir nuevos clientes.

Todas las empresas usan material de oficina y en casi todas decida la persona de recepción, la misma que te abre la puerta.

Si quieres saber más sobre la puerta fría y sus posibilidades y ver un documento gráfico de esa época, pincha en este enlace.

¿Tienes materiales de prospección adecuados?

Si estás utilizando las presentaciones del año pasado, ya estas haciendo tarde ya que el mercado cambia y debes adaptarte a lo que necesitan tus clientes.

Menos es más pero una presentación debería Decir muy claramente quién es tu empresa, en que beneficia al cliente, referencias y credenciales y datos de contacto.

Apóyate en Internet muchas veces es mejor facilitarle al cliente el enlace a tu web, si está bien construida que una presentación que no va a abrir y si no dispones de software de automatización de marketing nunca sabrás si la abre.

Una buena presentación o propuesta roza lo poético-artístico, pero insisto menos es más.

Si quieres que comentemos tus materiales actuales estoy a tu disposición; felipe@vasavender.com

¿Tu o tu equipo, estás formado en ventas o dirección de equipos?

La formación es rentable, no te imaginas el coste de la no-formación. Hay múltiples formatos y hoy en día mucha disponible en Internet, con y sin coste. La hay universitaria, certificada…

Con voluntad cualquier comercial debe formarse y autoformarse.

La menos común y probablemente es la formación práctica la que se hace a medida (yo me dedico a ello) del equipo y empresa a formar y tiene un componente de campo y de seguimiento de planes de acción.

En el caso de directivos funciona muy bien la formación y entrenamiento Líder Coach para que ayude a convertir al equipo en una máquina de alto rendimiento y ser su mejor entrenador. ¿Hablamos de ello?

¿Prospectas en Internet?

Internet es un escaparate para tu empresa y el escaparate de todas las demás. Las empresas piensan que deben comunicar en sus WEB y Blog. El Blog es una herramienta generadora de tráfico y audiencia que te dice mucho de las empresas y de la marca personal de quien los escribe. Si quieres saber como es alguien, profesionalmete y de verdad, estudia atentamente su blog.

También las Redes Sociales son una herramienta de contacto muy provechosa. Vigila y nutre lo que tu equipo y tu comunicáis en Internet.

Ya resulta anacrónico ir a una visita a un prospecto sin investigar su WEB, Blog y RR.SS. De hecho ir a la visita sin toda esa información aprendida también resta puntos.

Ponte en los zapatos del cliente. Si no te interesa lo suyo ¿Cómo vas a interesarle?

¿Dispones de una buena Base de datos?

Comprada; Einforma, Kompass, Camerdata, trabajada por uno mismo o gratuita; Guía Empresa, Directorio Pymes, Hotfrog, Vulka, sectoriales…Tu Base de Datos es tu futuro se riguroso al tratarla, añade los datos de tarjetas de visita de eventos o visitas. Señala la cualificación del cliente y las próximas fechas y acciones a realizar.

Existen CRM gratuitos o muy baratos como Sugar o ZOHO pero puedes empezar con algo tan sencillo como una tabla de Excel. Mima a tu BB.DD. y ella te mimará a ti.

Se riguroso con los campos que precises y con la homogeneidad de los datos por si tienes que cruzarlos. En ese caso es muy bueno tener un campo que no cambia por ejemplo el CIF.

Fundamental datos de Dirección y contacto e información de los decisores y de los avances en tu funnel; Suspecto, Prospecto, Cualificado, Visitado,Propuesta presentada, Ganado o perdido.

¿Has organizado zonas y canales?

Hay zonas o clientes que puedes tratar por teléfono o videoconferencia. Hay tipologías de clientes que es mejora atender de forma presencial.

Un e-commerce puede facilitarte la llegada a según qué tipos de clientes a productos susceptibles de venderse por Internet. Venta directa, distribución, agentes comerciales, tiendas.

Hay muchas formas de ofrecer tus productos y servicios. Selecciona en función del presupuesto, margen y potencial de los clientes.¿Tienes claros tus objetivos de clientes, facturación y margen?

¿Tienes claro tu mercado, total, potencial y meta? Quién es el líder, que ventajas tienes sobre él?Eres más rápido, más cercano?

Aprovecha tus fortalezas.

Calcula facturación y margen necesitas para cubrir tu objetivo o la cifra que necesita tu empresa. A partir de ahí deshaz el embudo al revés, cierres, propuestas, visitas, prospectos, llamadas, e-mail. Así sabrás lo que tienes que hacer mañana.

Que gran ayuda si tienes bien trabajado el punto 7. Un último apunte, a veces es mejor no vender que vender sin margen, salvo que sea una “inversión” de retorno claro.

 

¿Lo tiene claro tu equipo?

Si diriges un equipo tienes que multiplicarte y conseguir que cada uno de los miembros participe de su aportación y haga las mismas gestiones en su área de responsabilidad al final el resultado es la suma del esfuerzo, la actitud y el proceso de todos.

Es muy importante hacer partícipe al equipo de la elaboración de los objetivos, la importancia del papel de cada uno y sobre todo el porqué y la importancia de su aportación.

Siempre me ha gustado que parte del variable de un comercial provenga del cumplimiento de todo el equipo para confirmar esa motivación grupal por el logro de todos.

¿Estás consiguiendo las visitas necesarias?

Si tienes dudas sobre todo lo anterior, prospecta, prospecta, prospecta y después prospecta.

Llegará un momento en el que todo de fruto, pero hasta entonces siembra todo lo posible.

Que la máquina del tren empiece a rodar es lo más complicado, pero luego tendrás un momento en el que los cierres se producirán en cascada y si tienes un buen proceso comercial te compensarán por todo lo demás.

En cada visita mejoras, mejora tu discurso, tu sondeo y aprendes de lo que te dicen los clientes.

¿Manejas tu embudo de ventas?

El hacerlo te dará mucha información para la mejora. Puedes detectar que tienes demasiadas propuestas presentadas y sin respuesta o que consigues hacer muy pocas propuestas a los clientes que visitas.

Si quieres saber más sobre el cierre de propuestas, pincha en este enlace y sabrás mucho sobre “embarcaciones de recreo”.

Esto te permitirá trabajar la parte del funnel (embudo de ventas) que debas mejorar; Quizás trabajar mejor el cierre, la propuesta o el sondeo al cliente para ofertarle algo que de verdad le interese.

Cada sector es un mundo pero si cualificas muy bien en la parte alta del embudo y vayas a prospectos interesados en ti y tu en ellos puede que hagas una oferta en casa dos visitas y que luego conviertas una de cada dos propuestas en cierres.

Esto ya lo he visto en alumnos y miembros de mi equipo y no es difícil de conseguir si sabes como y utilizas la metodología adecuada.

¿Tus visitas comerciales son brillantes?

Los clientes reciben muchas visitas. Compites con todos ellos pero la gran noticia es que el sol sale para todos. Triunfará quién mejor trabaje la entrevista, antes durante y después.

Antes es interesante que hayas contactado con el decisor en Linked In y por teléfono y hayas obtenido información previa sobre que objetivos o planes tiene o que desea resolver que encaje en tu portfolio.

Le entrevista comercial que funciona bien se convierte en una conversación natural. Piensa en tenerla más que en “zurrarle” un Power Point de 50 diapositivas. La presentación siempre se puede enviar tras la visita. Si es una propuesta es interesante trabajar sobre el resumen ejecutivo y enviarla después con las correcciones y mejoras oportunas.

Después agradece la visita con una breve acta por e-mail en donde quede claro que has entendido bien la necesidad del cliente o agradece que te haya permitido exponerle la propuesta.

¿Tienes documentos, argumentarios y guiones para ellas?

Trabaja los documentos con tu equipo, mejora argumentarios y preguntas de sondeo. Trabaja el Role play con los vendedores. Elabora un Guión de visita, con toda la información necesaria para hacer una propuesta que el cliente no pueda rechazar por lo claros que queden los beneficios al compararlos con la inversión.

A veces he aconsejado a un comercial que llevara ese guion a las visitas hasta que lo interiorizada y muchos clientes agradecieron el pequeño interrogatorio como muestra de interés.

En este enlace tienes más info, sobre como elaborar tu discurso en la visita.

¿Tu equipo está motivado?

A lo mejor todo lo anterior está bastante trabajado pero algo falla, o tu o tu equipo no estáis motivados. 

A cada persona le motiva cosas diferentes, pero en un equipo comercial hay que tener gente muy orientada al logro y al trabajo en equipo.

Unos querrán dinero otros tiempo libre para conciliar la vida familiar, otros carrera, otros libertad.

Es misión del jefe de ventas, conocer y velar por todas las motivaciones individuales.

Si el desmotivado eres tu, para, recapacita y automotívate de nuevo.

Vamoooooossssss! Tú puedes.

Si quieres evaluar tu liderazgo te dejo este enlace que te será de gran utilidad.

¿Tienes un buen ratio de cierre y en el tiempo que precisas?

A veces bromeamos con los comerciales sobre que son los dueños de un puerto deportivo, algo así como lleno de “yates”. -Ya te contestaré, ya te llamaré…

No le tengo mucha fe al cierre y a los tipos de cierre aunque hay unas pequeñas técnicas que ayudan a ofrecerlo que creo que es lo único que hay que hacer. He asistido a muchas entrevistas de cierre en donde el comercial olvidaba ofrecerlo.

Creo que el cierre es una consecuencia natural de todo el proceso comercial y que debería “caer por su propio peso”. Si se ha trabajado bien, ocurrirá. Puedes estar seguro o segura.

Si quieres saber más sobre técnicas de cierre y de venta que te ayuden a ese “empujón final”, este es el enlace que te lleva a ello.

¿Atiendes a tu cartera de clientes?

Todos sabemos que fidelizar a un cliente resulta entre 6 y 7 veces más económico que conseguir uno nuevo.

Quisiera matizarlo ya que a veces un nuevo cliente supone un nuevo sector o vertical con muchas posibilidades por lo que creo que hay que remar en la dos direcciones y balancearlo según necesidades.

Y pocas sensaciones tan impresionantes cuando convences a un nuevo cliente de que confíe en ti y en tu empresa…pero eso es otra historia.

Lo que no tiene perdón es incorporar a un nuevo cliente a la cartera y no hacerle caso nunca o solo cuando hay una renovación o para enviarle una newsletter que probablemente no le interesa.

Planea atender a los clientes de cartera en función de su compra y potencial y lo que desee ser atendido. ¿Cómo saberlo? Preguntando.

¿La fidelizas?

Aquí solo hay que añadir que la fidelización es que el cliente te compre a ti todo lo que te puede comprar y después que esté tan sorprendido y feliz con tu atención para que te prescriba y que se convierta en un FAN de ti y tu empresa. Un prescriptor que te defienda en cualquier circunstancia. ¿Quieres que hablemos de cómo hacerlo? LLámame sin problema.

¿Reportas tus resultados y ratios?

A tu jefe, a tu jefa o a ti mismo, síguelos a diario. Es muy bueno saber que actividad debes tener cada día y que resultados esperar. Es mucho más fácil ayudar a un comercial que no alcanza sus resultados semanales, que anuales en donde a lo mejor ya no hay remedio.

Trabaja no solo con los comerciales o clientes que tienen peor “rendimiento”, potenciar a los mejores es muy interesante.

¿Te parecen muchas preguntas?

Pues nos quedan 80 por lo menos o 1000, por que el mundo comercial seas comercial o jefe de un equipo abarca muchas disciplinas y nunca acabas de mejorar el proceso.

La verdad es que ha sido como un brainstorming y me he puesto a escribir las 20 preguntas que me venían más rápido a la cabeza y algunas se solapan un poco ya que el proceso esta interrelacionado. Después me he propuesto desarrollar todas y no revisarlas ni intercambiarlas por otras.

Cada una de ellas da para un post y espero que tengamos oportunidad de compartirlos ya que si has llegado hasta aquí, a t también te apasionan las ventas.

Lo he repasado y si que creo que supone una buena guía de orientación para mejorar tu proceso comercial y tus resultados.

Si quieres saber como apliqué estas y otras metodologías en mi último proyecto, lo tienes aquí.

¿Hablamos?

Si quieres, hablamos sin compromiso, me cuentas que necesitas mejorar y te doy referencias y casos de éxito;

Te facilito mi número de teléfono 640 10 52 81 y mi e-mail  felipe@vasavender.com

También puedes rellenar este formulario y yo te llamo.

Espero conocerte pronto, gracias

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