Plan de Acción Comercial

Carrera de atletismo referente al plan de acción comercial

El Plan de Acción comercial es fundamental para organizar las tareas del Director y del equipo de una manera fácil de seguir y evaluar.Esta metodología es crucial y medir lo que vamos haciendo y sus resultados, tremendamente importante. El soporte no es relevante, puede ser un gestor de proyectos, una tabla Excel, una libreta, un folio, una servilleta de bar con restos aceitosos…

Esta última no me la tengas en cuenta, pero cuantos pedidos y presupuestos se firmaron en una de esas, aunque esto pertenece ya a la arqueología comercial.

Cuando me llegué a Increnta con el proyecto de reorganizar el departamento comercial, fue lo primero que hice. Abarqué cuatro apartados principales en mi Plan de Acción Comercial;

  • Procesos
  • Prospección
  • Propuesta
  • Personas

Procesos del plan de acción comercial

Analicé la propuesta de valor, las ofertas que estábamos entregando a los clientes y las orientamos a su Negocio y las sintonizamos con lo que demandaba el cliente. Hicimos un retrato robot de lo que llamamos “Buyer Empresa” , es decir aquella que fuera especialmente proclive a contratar nuestros servicios de marketing digital y aquellas a las que mas pudiera ayudar nuestro trabajo.

Hice un draft del proceso comercial actual y un DAFO del momento. Analizamos en profundidad la calidad y atribución de los canales de entrada de los leads, el CRM (Sales Force entonces), tipo de reporte, forecast y resultados, seguimiento de ratios y reuniones comerciales. El Plan de Acción Comercial cobraba estructura.

Prospección

Después trabajé el conocimiento del funnel de ventas y los diferentes ratios de conversión en las distintas etapas para tener claro que parte del embudo debíamos llenar. Aquí y no puedo dejar de nombra a Jason Jordan y su “Cracking the sales management code”

Hicimos un esquema de cuantos leads necesitabamos para acometer con garantías los objetivos y KPI´s que nos habíamos fijado: Cuanta prospección en Internet, llamadas, videoconferencias, visitas, propuestas y cierres necesitábamos. Aquí hay una ayuda inestimable que es la de los leads que llamamos corporativos que son los que nos llegban gracias a la metodología Inbound y nuestros activos digitales.

Adicionalmente planee alianzas colaboraciones, campañas y eventos que nos dieran visibilidad y llegada a mayor número de prospectos. Hoy podemos decir que no todo funcionó pero en algunas vendimos y en otras aprendimos.

El peso de la prospección en nuevo negocio ha sido muy importante este año, unido a las renovaciones de campañas y el upselling nos han ayudado también a conseguir el objetivo. Este mix bien balanceado aporta solvencia y resultados a la empresa.

Propuesta

En este apartado creamos unos verticales en donde teníamos casos de éxito y profundizamos en el conocimiento de los mismos, nombramos “Embajadores de Vertical” a algunos miembros del equipo.

Mejoramos los soportes y contenido de las propuestas haciendo hincapié en los beneficios para el cliente y las referencias sectoriales. Trabajamos la visita comercial y sus argumentarios y guiones.Reorganizamos productos y servicios en función de la etapa del cliente;

  • Consultoría
  • Auditoría
  • Presencia
  • Visibilidad
  • Captación
  • Conversión
  • Fidelización
  • Relación

También creamos nuevos verticales de prueba que hoy están muy consolidados.

Personas

Aquí encontré lo mejor de mi Plan de Acción Comercial, un equipo Senior que había que reforzar con un par de incorporaciones en España y tambien hacer selección para México y Colombia.

Eso de que la suerte no existe a veces tiene matices. Recibí un equipo tremendamente profesional y que abrazó los cambios con entusiasmo y esfuerzo. Aquí hubo que acompañarles y reforzarles. Yo pienso que el Director del equipo está al servicio del mismo y que solo cabe predicar con el ejemplo.

Creo que las personas son plenas y únicas y no estoy de acuerdo en que una mala persona puede ser un buen profesional o un buen amigo o un buen padre. Así que aquí como decía encontré buenas personas muy profesionales y que de marketing digital me han enseñado muchas cosas este año.

Revisamos objetivos e incentivos, motivaciones personales y planes de carrera y no puedo estar mas satisfecho.

¿Era un buen plan?

Lo estamos viendo ahora, la evolución del año ha sido muy buena. Tuvimos un mes de pinchazo, estrepitoso y terrible (Marzo) que nos hizo tomar decisiones de producto y velocidad y que nos reforzaron el resto del año. Queda dos meses y algo para terminar el año y ya estamos vendiendo un 27% mas que en el 16. Sobre todo gracias al trabajo de equipo al entusiasmo y a que hemos logrado convencer a los clientes de que confien en nosotros.

Ya trabajando en el plan de acción comercial del año que viene ajustando mas los productos y servicios a lo que nos demandan los clientes y con un ambicioso plan de account management y este mes abriendo la delegación de Andalucía con base en Málaga y un gran equipo que nos hace mejores.

En fin que tenemos trabajo a tope y a los que nos gusta el mundo comercial y pelear estamos en un momento para disfrutarlo mucho ya que el recorrido de las ventas y el marketing digital no tiene límite. Cada dia tenamos mas clientes satisfechos que con sus peticiones nos ayudan a incrementar nuestro portfolio de productos y servicios y el conocimiento de nuevos sectores. Nos obsesiona convertir a nuestro cliente en la referencia de su industria.

He empezado hablando de lo que hice y terminando por ir hablando, de una manera natural, de que hicimos y hemos hecho ya que sin duda esto es una labor de equipo. De “Equipazo” en este caso.

¿Hablamos?

Si quieres, hablamos sin compromiso, me cuentas que necesitas mejorar y te doy referencias y casos de éxito;

Te facilito mi número de teléfono 640 10 52 81 y mi e-mail  felipe@vasavender.com

También puedes rellenar este formulario y yo te llamo.

Espero conocerte pronto, gracias

Plan de Acción Comercial
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