Social selling, el nuevo marketing digital

El marketing evoluciona y el digital, muy rápidamente. Llevamos hablando unos años de las estrategias de Inbound Marketing. El Marketing de atracción a través de contenidos. Sigue funcionando pero hoy hay que complementarlo con otras acciones. Aquí tienes el Qué y los Cómo…

¿Qué es el Social Selling?

Es utilizar las Redes Sociales como vía de acercamiento a los clientes. Las reglas son las de la venta; No invadir, preparar la «visita» y el contacto, conocer a tu cliente y que note que quieres ayudarle y no «sacarle la pasta»

Tenemos una pandemia y el acercamiento y la venta remota ahora cobran especial relevancia. Afortunadamente ya lo combinamos con visitas presenciales cumpliendo todos los protocolos de seguridad.

Según tu tipo de cliente tendrás que seleccionares  la red o redes más adecuadas. En el B2B, Linked In es la que más se ajusta y te permite más posibilidades de segmentar y llegar a empresas y personas que te interesen como clientes.

¿Cómo puedo empezar con el social selling?

Hablando de Linked In, puedes empezar ya. Lo primero es trabajar tu perfil, que sea atractivo y transmita un mensaje claro de quién eres, en que eres distinto y mejor y que puedes hacer por tus clientes, vamos tu Elevator Pitch. La fotografía de perfil, la que eliges como fondo que puede ser un logo, una infografía, un claim dirán mucho de tus posibilidades de venta y de generación de confianza.

Importante tambien el «A cerca de» donde tienes que tener un buen resumen de lo que quieres hacer por el cliente y una especia de «promesa»

Aquí tienes el mío; PERFIL DE FELIPE PÉREZ DE MADRID

¿Cómo funciona?

Como la vida misma; Lo primero es que tengas claro tu objetivo comercial, a quien te tienes que dirigir, quién es tu Buyer Persona

  • Investiga la cuenta, el perfil de la persona y empieza una estrategia de acercamiento
  • Recomienda las publicaciones de esa persona y de otras de la empresa que tambien puedan decidir
  • Pide que te presente alguien que os pueda conectar
  • Dale a «seguir» al perfil.
  • Publica contenidos interesantes de tu sector, propios o de terceros, que interesen a tus clientes objetivo.

¿Cómo solicito contacto?

Con un mensaje profesional y sincero y sobre todo si te lo conceden no sueltes tu parrafada comercial en el siguiente minuto. Eso es SPAM y te sacara fuera del hilo.

Una Sugerencia;

«Hola Francisco, sigo tu perfil y a tu empresa ya que sois muy interesantes para los que nos movemos en el sector Aeronáutico y si lo consideras podemos estar conectados por esta vía. Muchas gracias anticipadas.»

O algo similar, el bueno es el tuyo. Ten en cuenta que las invitaciones que te deja mandar Linked In son limitadas y dispara seleccionando.

¿Y después?

Inicia una conversación, sigue lo que publica, haz algún comentario, ve ganando su confianza y poco a poco, este «tempo» es importante para no pasarnos de rápidos ni que se olviden de nosotros, avanza, sugiere que puedes ayudar.

«Francisco, hace unos días mencionabas en un post las dificultades logísticas en el transporte aéreo durante la pandemia. Creo que podemos ayudar con nuestra solución de software y me encantará hablar de ello contigo. ¿Me facilitas un e-mail o un número de teléfono?»

Muchos perfiles tienen el teléfono o un e-mail en «datos de contacto», la mayoría privado y te preguntarás si utilizarlo, creo que eso también es SPAM pero no es una regla. Ten en cuenta que tu decisor/a no te ha dado permiso para utilizarlo y que Linked In en su comienzo se utilizaba especialmente para búsqueda de empleo y ahora además para hacer negocios.

¿Cuándo paso al contacto directo?

En cuanto puedas, cuando tengas teléfono, e-mail autorizado o hayas conseguido concertar una videovisita o una visita presencial. El proceso comercial es el mismo solo que le estás añadiendo una parte Online que te puede ahorrar mucho tiempo y desplazamientos.

El Online funciona igual que el offline así que cuando te surja una pregunta, la debes responder con el mismo sentido común comercial que utilizas siempre. No descuides la prospección digital, fuera de las RR.SS. también tienes mucha información interesante.

¿Puedo automatizar el social selling?

Hay múltiples herramientas que ayudan, a la hora de segmentar es muy útil el Sales Navigator de Linked In por unos 70€ al mes. Sirve para segmentar y monitorizar las empresas y perfiles que sigues, hacer listas con ellas para trabajar en bloque y llegar a más público. Adicionalmente hay otras herramientas fuera de Linked In como DUX-SOUP 12€ al mes y con la versión gratuita puedes visitar perfiles que hayas segmentado.  Te permite automatizar visitas, seguir, enviar mensajes de petición de contacto personalizados… Hootsuite te proporciona 30 publicaciones programadas en su versión gratuita. La oferta es inmensa. No te recomiendo lanzar de forma masiva invitaciones con algún automatismo. Yo lo hice, no tuve grandes resultados y todavía me llegan mensajes y contactos pero por ejemplo he cambiado de empresa y esto desconcierta a los posibles clientes. Si que te recomiendo segmentar y personalizar todo que puedas. Huyamos de las «Vanity metrics» y vayamos a las interesantes, a las que se convierten en clientes.

El elegir automatizar depende de tu sector, de si tienes muchos decisores a alcanzar o del tiempo del que dispongas para ello.

Gracias por leerme.

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