¿Buyer Persona?

Buyer Persona

Buyer Persona

Si algo tenemos claro en marketing y ventas es quién está en el centro; El cliente. Cuando una empresa pierde ese foco, no funciona y muchas se hunden preguntándose que ha pasado o achacando el fracaso a factores externos.

Si estamos de acuerdo en esto, ¿porqué cuando hacemos la web o los contenidos para el canal digital, nos centramos en lo buenos que somos, en los magníficos que son nuestros productos y servicios, en lo guapos que somos? y además como es gratis, vamos a poner que somos líderes mundiales, universales, interplanetarios…

Primero céntrate en que tipo de empresa o cliente final puede consumir tus productos o servicios. Si es empresa, que ubicación, sector, tamaño, facturación, madurez. Si es público final, rango de edad, datos sociológicos, usos y costumbres, sexo, nivel adquisitivo…

Esto es necesario y es un primer filtro y se parece sospechosamente a lo que hacía el marketing tradicional para segmentar mercados.

¿Qué hay que hacer después?

La empresa o el segmento poblacional no compran. Los que compran son las personas. En términos Inbound, los Buyer Persona.

¿Cómo diseñar mis Buyer Persona?

Es tremendamente importante, pero no es difícil. Si haces este ejercicio, nos solo tus contenidos, sino toda tu propuesta de valor va a quedar mucho más orientada a tu cliente potencial y te ayudará a tener más ventas, acortar el ciclo de decisión y mejorar tus márgenes.

Vamos a ello. El Buyer Persona es una representación semificticia de tu cliente. Este Buyer Persona es el que te va a comprar, prescribir o bloquear y tienes que conocerlo, que gustos tiene, que problemas (esto es muy importante, ya que esperamos ser solución).

Vamos con el ejercicio. Abre un Word, o mejor un Power Point y empieza a rellenar estos campos, y te ayudo;

NOMBRE

Busca un nombre y apellido que vaya con su personalidad; ¿Ah, que no sabes quién es? No me engañes si que lo sabes como son tus clientes, los que te compran más, los que están más satisfechos con tus servicios. Venga incluso parece divertido ponerle el nombre de un cliente y el apellido de otro. ¿Es español?¿Es un cliente internacional? Esto influye en el nombre que vas a elegir.

Escríbelo, por favor

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CARACTERÍSTICA PRINCIPAL

Esto me gusta especialmente, piensa que vas a tener varios Buyer Persona y que vas a “dialogar” mucho con ellos seguro que los identificas mejor con un guiño del tipo; Analizador exigente o Relacional positivo o Recién casada jovial. En función de tu industria y situación seguro que tiene sentido.

Escríbelo por favor

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Buyer Persona

Buyer Persona

FOTOGRAFÍA

Si hablamos de Persona, habrá que personalizar y un buen ejercicio es buscar una fotografía que represente a este Buyer Persona y que la tengamos presente a la hora de dedicarle contenido, elegir formatos o calendarios de publicación. Tómate tu tiempo para seleccionarla y no decidas hasta que estés seguro. Ten en cuenta el esfuerzo que le vas a dedicar y que tienes que acertar con sus contenidos y acciones comerciales.

TRABAJO

¿En qué empresa trabaja?, ¿Qué puesto tiene? ¿Qué puesto quiere tener?¿Que equipo colabora con el o ella? ¿Qué tipo de decisiones toma? ¿Qué le motiva?

Estas preguntas son algo más difíciles de responder, tomate tu tiempo, razona desde tu experiencia y efectua hipótesis. El perfil del Buyer Persona va a estar en evolución y podrás contrastar y ampliar los datos por las reaccione que vayan teniendo tus clientes según consuman contanidos en digital y reaccionen a los mismos. Adicionalmente cada uno de ellos te irá facilitando datos, por ejemplo en formularios para completar su perfil.

 

¿Las has respondido? Si no es el caso, contacta conmigo y te ayudo.

 

PAIN POINTS

Esto es muy importante; “Que le duele”, ¿qué problemas se puede encontrar en su día a día en el trabajo o en la faceta personal? Imagina un decisor de una empresa de ingeniería que compra software y lo que necesita es que cubra las necesidades de varios departamentos de su empresa, que se implemente en tiempo y forma y que el servicio de soporte sea excelente.

Adicionalmente ha tenido malas experiencias anteriores que le han puesto en una situación incómoda.

SOLUCIONES

¿Es conocedor de nuestras soluciones o empresa? ¿Qué tipo de productos o servicios podríamos ofrecerle? ¿Y en su vida personal?

CITAS

¿Qué tipo de frases suele utilizar este buyer persona? ¿Cómo se dirige a sus clientes? ¿A su equipo? ¿Cómo se expresa en una visita comercial? Existen tecnicismos o una jerga específica de su industria?

OBJECIONES

¿Qué le impedirá que nos compre?¿Objeciones mas frecuentes? ¿Forma de rebatirlas?¿Cómo distinguir objeciones de excusas?

COMPORTAMIENTO ONLINE

¿Tiene perfiles sociales? ¿Qué redes utiliza? ¿qué portales visita? ¿Aficiones? ¿Compra en Internet? ¿Busca información para su trabajo? ¿Asiste a eventos Online? ¿Tiene blog o publica opiniones habitualmente?

Buyer Persona

Buyer Persona

SEGUIMIENTO PAUTAS ON LINE

¿Qué contenidos consume? ¿Lee las newsletter? ¿Llega por tráfico orgánico? ¿Ha descargado algún contenido avanzado, tipo e-book?

Esta parte tendrás que inferirla o trabajar con los datos que tienes de registrados a tu ecosistema digital o conclusiones de estadísticas de Google analytics.

BUYER´S JOURNEY

Tengamos en cuenta que nuestro Buyer Persona, ¿Qué nombre le has puesto? No es estático, está haciendo un viaje hacia la compra las etapas de ese viaje son;

  • Reconocimiento
  • Consideración
  • Conversión
  • Fidelización

Piensa para cada una de las fases, que tipo de contenido va necesitar o consumir, por que canal se lo vas a ofrecer.

Por ejemplo según tu sector puede saber que existimos en una red social, o en una feria.

Piensa que contenido y formato le atraería. Estaríamos en la fase de Reconocimiento.

Para la fase de consideración volvamos al concepto de pain point, piensa en los problemas que puedes resolver a tu Buyer Persona; Imagina una entrada de blog que hable de como elegir desde el punto de vista del comprador un buen proveedor de software. Con muchas posibilidades será atractivo para nuestro Buyer Persona. Un buen formato puede ser también un e-book descargable contra el que pidamos datos relevantes.

En la fase de conversión, puedes incluir comparadores, calculadoras, tarifas y elementos más cercanos a la decisión, CTA´s para concertar una visita, chat…

La fidelización de tus clientes online se trata más de la relación tuya y de tu empresa ellos, de las encuestas de satisfacción, e-mailing opciones de venta cruzada…

Recientemente estamos diseñando diferentes Buyer Persona para clientes y me parece muy constructivo que no solo esté presente el departamento de marketing, también participa venteas y atención al cliente con lo que contamos con mucha más información y de mayor calidad.

En este enlace te puedes descargar plantillas para elaborar perfiles Buyer Persona.

CONCLUSIONES

Como ves estamos conociendo a nuestro cliente ya no desde una segmentación tradicional sino desde la máxima personalización. Vamos a ponernos en el lugar del cliente. Tu eres el cliente.

Lo que vas a encontrar en Internet es contenido que te interesa para resolver algún problema relacionado con tu desempeño, además será adecuado al momento de tu Buyer´s Journey y lo encontrarás en el canal más adecuado. Esta sintonía te ayudará a avanzar en tu viaje de compra sin ser invasivo ya que tú, como cliente, irás marcando la velocidad y el avance hacia la compra.

Si te ha resutado útil este contenido, por favor difúndelo en tus redes sociales y si deseas recibirlo en tu e-mail suscríbete.

Un abrazo

¿Hablamos?

Si quieres, hablamos sin compromiso, me cuentas que necesitas mejorar y te doy referencias y casos de éxito;

Te facilito mi número de teléfono 640 10 52 81 y mi e-mail  felipe@vasavender.com

También puedes rellenar este formulario y yo te llamo.

Espero conocerte pronto, gracias

Se feliz

Felipe Pérez de Madrid

 

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