Inbound Marketing. Atracción para vender Más

Inbound Marketing. Atracción para vender Más

Lifetime Business

Decididamente el Inbound Marketing está de moda y  sabemos que es lo que ha llevado a generar este gran interés en los mercados digitales.

A veces en las charlas, bien docentes o divulgativas hacemos una pequeña broma. Al público en la sala le damos un pedido por una campaña de marketing digital anual por valor de 39.000 € y después de decirle que somos su mejor opción le pedimos que lo firme y que empecemos a trabajar juntos y a ganar clientes y dinero.

Evidentemente es una broma con la que llamamos la atención sobre que pretender lo que se hacía tradicionalmente en Internet, que era intentar convertir a un desconocido en cliente, claramente no funciona hoy que el cliente está informado y formado y es el dueño de la situación.

El Buyer´s Journey del Inbound Marketing

Hoy el único camino posible es el que mostramos en la fotografía de este post. El cliente tiene un Buyer´s journey que hay que respetar y “cultivar”.

El cliente tiene indefectiblamente que pasar por una fase de conocimiento, si no sabe que existimos jamás nos considerará una opción para comprar o para resolver un problema.

De ahí la importancia de la fase de Branding y Visibilidad que trabajamos para nuestros clientes. Si nos conoce si que cabe que cuando tenga una necesidad o un problema que resolver podamos ayudarle.

Esta fase es la de consideración, aquí el cliente futuro, todavía prospecto, nos valora entre las diferentes opciones que tiene para resolver su problema o dilema.

Una vez que decide su compra, bien sea pedir que le visite un comercial o comprar en nuestro e-commerce o que le llamemos o que acuda a una de nuestras tiendas, estaremos en la fase de conversión y tendremos un cliente.

A partir de ese momento estaremos en la fase de fidelizción en donde seguirá nuestra relación con él, esperemos que por muchos años.

Si nos ponemos en el papel y punto de vista del cliente, cuando visita por primera vez cualquier parte de nuestro ecosistema, la WEB, un blog, una landing page, una infografía, es todavía un desconocido para nosotros,un visitante anónimo, aunque ya tiene un pixel que lo relacionará más adelante cuando nos de un dato de valor, como el e-mail a cambio de un contenido descargable avanzado y en ese momento disponemos de un lead, si nos compra un cliente y si le enamoramos, un prescriptor o incluso un fan.

Nuestro camino, en paralelo al del cliente debe ser; Atraer a ese desconocido para que se convierta en visitante, solicitarle datos a cambio de contenido de valor respetando su Buyer´s Journey y conseguir así un lead cualificado, conseguir resolver el problema que tiene y venderle con un cierre con efecto wow y fidelizarlo para conseguir que sea nuestro prescriptor y nos recomiende.

Algunas consideraciones sobre el canal digital

  • El 90% de los compradores consume información Online a lo largo del proceso de compra
  • El 70% de los procesos de compra se deciden antes de la visita del agente comercial
  • Al menos 7 de cada 10 decisores o prescriptores consultan Internet a lo largo del proceso de compra
  • La media de piezas de contenido consumidas en el proceso es de 13

El Inbound Marketing es especialmente efectivo para productos y servicios que conlleven un proceso de decisión meditado por parte del cliente.

Lifetime Business

A este modelo en Increnta le llamamos “Lifetime Business” Negocios que perduran y se sustenta en cinco pilares de Inbound Marketing

  • Crea, no compres. Contenido de valor vs.publicidad.
  • Conoce a tu cliente. “Buyer Persona”
  • Construye tu ecosistema. Con calidad.
  • Fomenta relaciones. Confianza.
  • Automatiza y Escala. Para llegar a todo tu mercado.

Crea, no compres

En estos momentos el SEM. la publicidad, herramientas muy rentables hace unos años están dejando de serlo. El precio es cada vez mayor, la subasta por las keywords más buscadas cada vez es más competida y el retorno menor y cada vez más incierto. Que hacer para resolver esta situación.

Basarnos en contenidos de valor, que supongan activos digitales de nuestra empresa y adecuados a cada fase del Buyer´s journey del, viaje de compra de nuestro cliente. Si le propongo un contenido de cierre cuando él está en una fase de consideración, seré invasivo como los banners que bloquean la visión alertando sobre temas que no tienen que ver con el interés del cliente.

Conoce a tu cliente

Vas a tener uno o varos Buyer Persona que debes conocer al detalle. El Buyer Persona es una representación semificticia de los diferentes decisores, compradores o prescriptores que debemos conocer. Superando los clásicos estudios y segmentaciones de personas por geografía, demografía o usos y estilos, buscamos dirigirnos con nuestros contenidos a cada uno de ellos gracias a este “retrato robot” inicial que vamos perfilando gracias a los contenidos que va consumiendo por lo que vamos a ir viendo como evolucionan sus intereses y nos va a ir facilitando el conocerle gracias a los datos que nos irá aportando.

Construye tu ecosistema

Como decía el ecosistema ya no es solo una Web que está “colgada” en Internet esperando que alguien la busque. Otros activos como Microsites específicos o Blogs funciona mucho mejor a la hora de conseguir tráfico cualificado.

En estos momentos tenemos varios clientes de Inmobiliarias de lujo y los contenidos en las primeras etapas distan mucho de mostrar las casas, que vale la pena ver, pero estamos más centrados en los gustos aficiones y estilo de vida de los Buyer Persona que mas adelante comprarán esas casas.

En clientes de decoración y diseño estamos trabajando como buyer persona prescriptor a los Arquitectos, interioristas y diseñadores que recomendarán el uso de nuestras superficies o pinturas.

Fomenta Relaciones

Desde que el lead nos ha facilitado su e-mail hemos ido “aguas arriba” y conocemos todo su historial desde que se acercó a nuestro ecosistema como una visita anónima y aunque de eso haga dos o tres años.

La visibilidad sobre sus movimientos, gustos y consumos nos permite ir haciendo un doble scoring el de como avanza su viaje de compra y que valor, representado numéricamente tiene para nosotros como MQL Marketing Qualified Lead, lead valido para marketing o SQL Sales Qualified Lead, lead válido para ventas.

Pocas cosas tan agradables para el Responsable de ventas o marketing como recibir una alerta del sistema indicando el interés de un cliente en ser visitado o que le llamemos o ese primer pedido en tu e-commerce.

Automatiza y Escala

El software de automatización de marketingdisponible, HubSpot y Eloqua de Oracle son los mas avanzados, nos permite hacer unos circuitos para relacionarnos con nuestros clientes y que en función de sus interacciones y crear una serie de caminos que de una manera natural y no invasiva lo acompañarán a su decisión de compra.

Adicionalmente abarca la parte de CRM y proceso de ventas y toda la relación posterior con nuestros clientes en lo que se conoce como Inbound Sales. Hoy en día es posible cerrar el círculo desde la visita anónima hasta el dinero.

Lo que nos permite hacer el Inbound marketing e Inbound sales es acompañar de una manera natural a tus clientes del canal digital y Offline para que se queden contigo para toda la vida.
A eso le llamamos, mas allá del Inbound Marketing, Lifetime Business.

¿Hablamos?

Si quieres, hablamos sin compromiso, me cuentas que necesitas mejorar y te doy referencias y casos de éxito;

Te facilito mi número de teléfono 640 10 52 81 y mi e-mail  felipe@vasavender.com

También puedes rellenar este formulario y yo te llamo.

Espero conocerte pronto, gracias

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