Elevator Pitch Digital

Elevator Pitch Manhattan

El Elevator Pitch es una buena técnica para mejorar tu discurso y el de tu equipo comercial en los clientes. En muchas formaciones, cuando he preguntado a los alumnos me he encontrado situaciones como estas:

-¿Podrías presentarte brevemente?

-Soy Paco Giménez, y trabajo de comercial de Grandes Cuentas en la empresa….

-¿Y en que es mejor tu empresa que las demás de su sector?

-En la calidad, en que es una de las más grandes del sector….

Y la verdad es que en general cuesta “sacarles” algo más.

Todas las empresas tienen o se quieren basar en la calidad, la atención, la excelencia en el trato a sus clientes, pero pocos comerciales saben transmitirlo de forma correcta cuando hablan con un decisor. Los que lo hacen tienen un discurso bastante vacío que no convence ni enamora al cliente. Veamos como trabajarlo.

El Elevator Pitch o “discurso de ascensor” debe contestar a cuatro preguntas:

  • ¿Quién eres?
  • ¿Qué haces?
  • ¿En qué eres distinto y mejor?
  • ¿Qué puedes hacer por mí?

El Elevator Pitch es un caso práctico que se trabaje en muchas Universidades y escuelas de Negocio en Estados Unidos y ya también en Europa.

Se dice que si todavía quedan limpiabotas en Nueva York, en Manhattan, es porque siempre tienen clientes lustrando sus zapatos que esperan abordar a un decisor, Director, CEO o persona relevante que entra en un rascacielos de oficinas y hacerse el encontradizo con él para en lo que dura el viaje, convencerle, de que les reciba o escuche una propuesta de negocio.

Por tanto, disponemos de poco tiempo, unos treinta segundos, en el Ascensor (Elevator), para hacerle una breve presentación (Pitch).

¿Quieres construir tu Elevator Pitch? Esto es lo que tienes que hacer:

1. Describe Quién eres. En esta parte deberíamos responder a la pregunta qué te gustaría que recordase tu oyente acerca de ti.

2. Describe Qué haces. Aquí es donde estableces el valor aportado, el elemento diferencial. En términos de marketing, tu posicionamiento.

3. Describe Por qué eres único. Qué beneficio único tú y/o tú empresa aporta al negocio. Muestra qué haces qué es diferente o mejor que otros. Aquello por lo que tu proyecto o tú debe ser elegido.

4. Describe tú Objetivo. Debe ser medible, ambicioso, realista, con fecha (temporal), específico (SMART). En este último paso debería ser sencillo para que tu oyente sepa qué le estás pidiendo.

5. Yo, mí, me, conmigo. Tienes que hacerte valer, pero poniendo en el centro al decisor, que es el importante (su beneficio).

6. Ayuda a visualizar. Que el cliente vea como hecho lo que le estas proponiendo, cita, negocio, venta…

7. Practica y ensaya. Esto no sale a la primera, prueba con tus compañeros, familiares, espejo, videocámara…

8. Lenguaje. Comprensible, directo y que mueva a la acción. Que se convierta en conversación y deje de ser un monólogo es muy buena señal.

9. Propuesta de Valor. Destaca como puedes hacer al cliente más competitivo y rentable. Demuestra que no eres una pérdida de tiempo, eres una buena inversión.

10. Entusiasmo. Ayuda y es contagioso. Si no pones entusiasmo en tu idea, o en como la explicas, como lo va a poner él al escucharla.

Te va a servir para mejorar tu presentación a clientes, el discurso con tu equipo, los e-mail que mandas para que te atiendan los prospectos, tus argumentarios telefónicos o presenciales.

Elevator Pitch Escalera

 

Siempre digo que la Venta y la Vida son una por lo que te servirá para muchas situaciones, piensa que dices y para que lo dices, con que objetivo…

Ve al espejo y prueba;

  • ¿Quién eres?
  • ¿Qué haces?
  • ¿En qué eres distinto y mejor?
  • ¿Qué puedes hacer por mí?

Te ha salido bastante bien, pero tienes que ensayar y ser más sincero. Casi me convences.

Seguro que en el próximo ascensor…

El concepto Elevator Pitch lo creó Philip B. Crosby, experto en gestión de la calidad en 1980 y se ha popularizado como herramienta para ayudar a la estrategia de negocios Start Up. En la Harvard Business School y otras escuelas de negocio se utiliza como método de evaluación de proyectos empresariales.

¿Y el Elevator Pitch Digital?

Hoy es muy fácil que tu Pitch, pase del ascensor al correo electrónico o a los social media. Es muy probable que necesites contactar con alguien en Linked In y que como tu mensaje no sea diferencial y no seas capaz de concentrar los mensajes de un buen Elevator Pitch en trescientos caracteres no serás efectivo.

Recibimos todos los días invitaciones con intenciones más o menos comerciales y con mayor o menor acierto por lo que mi recomendación es que lo trabajes poniéndote en el lugar del cliente, que como nosotros recibe mucha más información de la que puede procesar.

Estaré encantado de ayudarte a construir tu mejor Elevator Pitch Digital.

¿Hablamos?

Si quieres, hablamos sin compromiso, me cuentas que necesitas mejorar y te doy referencias y casos de éxito;

Te facilito mi número de teléfono 640 10 52 81 y mi e-mail  felipe@vasavender.com

También puedes rellenar este formulario y yo te llamo.

Espero conocerte pronto, gracias

Elevator Pitch Digital
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