Prospección Comercial Digital. Los 20 básicos imprescindibles.

Segmenta tu empresa compradora ideal.

Muchos factores harán que tengas más posibilidades de venta, estúdialos y básate en tu experiencia. Sabes quién te ha comprado y quién no. Tienes que hacer un retrato robot.

Es fundamental conocer perfectamente tu “Buyer Empresa”. Si aciertas con esto dejarás de hacer muchas visitas inútiles y que solo te hacen perder tiempo y foco sobre lo verdaderamente importante.

Piensa, ¿ qué tienen en común los clientes que te han comprado y con los que tienes una buena relación comercial. Ellos ganan dinero y tu empresa y tú también ganáis dinero con ellos.

¿Qué más tener en cuenta?

Facturación

En la prospección de clientes, la facturación te va a indicar el potencial de la empresa y orientarte sobre su capacidad de compra.

En Einforma y otros portales tienes toda esta info, disponibles, directorios de empresa gratuitos. Hoy tienes toda la información necesaria en Internet y casi siempre es gratuita.

El comercial tiene que ser curioso y debe tener ganas de aprender. Si quiera vender solo caba hacer venta consultiva y para ello tiene que saber mucho. Más que los clientes y más que los vendedores de la competencia.

Zona Geográfica

Elige donde trabajar en función del negocio posible y tus capacidades de atención. ¿Te puedes desplazar a Madrid o Barcelona? ¿Te interesa hacerlo? ¿Es mejor solo trabajar tu plaza en un primer momento para dar una mejor atención?

El AVE a acortado las distancias y el precio es el de una noche de hotel. Puedes atender clientes en casi toda España y en muchos de los casos dormir en tu casa. Otra cosa es ser eficiente y aprovechar los viajes. Yo comprimo mucho la agenda y a veces me toca correr. Lo confieso pero eso va en el nervio de cada uno.

Tipo de Decisor/Puesto

Trabajando en Consultoría comercial, empezamos dirigiéndonos al Responsable de RR.HH. muy adecuado para que comprara selección o formación, después descubrimos que el principal interesado en mejorar sus resultados comerciales era el Director Comercial que luego resultó ser un gran prescriptor dentro de la empresa.

Madurez del decisor en cuanto a asumir tu producto o servicio. Cuidado con el Time to Market.

Hay empresas a las que les encantará tu producto o servicio, sobre todo si es tecnológico pero es muy posible que no esté preparados para asumirlo todavía. Si respondes a esta pregunta cuanto antes podrás dedicar más o menos esfuerzo en función de las posibilidades de venta.

Competencia (con quién trabaja)

Tu prospecto digital, ¿Está con el líder? ¿Ha tenido alguna mala experiencia? Tiene varios proveedores, si le convences de unificar contigo puede ser interesante. Ojo y si tiene uno que diversifique el riesgo contigo…Siempre hay una opción.

Al final tu cliente ideal tiene que cumplir unos parámetros que te permitan hacer una estimación de las posibilidades de éxito. Tienes que ser capaz de hacer un scoring y ponerles un número del 1 al 5 para esforzarte más en donde tengas más retorno.

El mejor comercial es el que optimiza su tiempo y esfuerzo, no el que más visitas hace.

La WEB

Todas las empresas tienen un escaparate, su WEB. Si ves alguna antigua o desactualizada por favor dímelo, que es parte de mi negocio, ya sabes ABC. En ella han decidido que lanzar al mundo.

La WEB es espejo de la empresa de tus prospecciones comerciales, si tu cliente es anticuado, su WEB lo reflejará si es pionero también. Si cuida a sus clientes o solo hablan de si mismos también lo verás.

Si son descuidados y la última entrada de su blog es de 2010, estará documentado. Si que es verdad que hay algunas (pocas) empresas que renuncian al canal digital y que su fuente de ingresos viene por otros sitios. Es una tendencia que está desapareciendo y ya todas saben que se tienen que digitalizar y cuidar el canal.

Misión Visión y Valores

Si lo encuentras podrás hablarles en la línea de lo son o que quieren ser, serás aspiracional y escucharán tu mensaje. Seguro que en tu empresa también habéis hecho el ejercicio de estudiarlos y decidirlos y espero que con más intención de que decoren las paredes en unos posters aspiracionales, llenos de polvo.

Misión, Visión y valores definen a las empresas y a sus empleados ya que son el objetivo de todos y muchas veces una gran fuente de motivación si se les da la importancia necesaria

Sobre Nosotros

Verás que destacan y que han dedidido comunicar. Por experiencia te digo que lo han meditado y el CEO ha opinado sobre este tema. El ADN de la empresa que también debes conocer. Van a decir de que están orgullosos, que llevan 25 años en el sector, que son de tercera generación y lo que dirán casi todos es que son líderes…

Contacto

A veces no sabes muy bien donde está la sede de la empresa, aquí, a veces escondido adrede sueles encontrar esa información. Incluso mapas y formularios.

Las empresas que como decía que indican que son líderes mundiales con delegaciones en todo el Universo y aquí la cosa se queda algo más pequeñita.

Casos de Éxito

Importante. Los clientes de tus clientes. Puede que tengas relación con alguno y es un hilo muy interesante para tirar de él. Aquí sabrás que confianza han generado y que grado de vinculación con sus clientes. Probablemente tu producto o servicio sea para sus clientes así que cuanto más los conozcas mejor.

Productos y Servicios

Debes conocer a que se dedican y comprender bien su negocio. Adoptar su jerga sectorial y aplicarla a tu discurso y oferta. Seguro que te ha pasado que cuando has ido a tu segundo cliente de un sector has tenido mucho más impacto gracias a conocer los tips de ese vertical y como hablar en su idioma.

Noticias

Te dará tema de conversación y sintonía con el cliente. Es probable que le hayan concedido un premio, de esos que se compran, o que haya asistido a una feria o evento. Si conoces estos argumentos y los compartes con ellos lo agradecerán y tu te legitimarás como un buen comercial que hace su trabajo.

Tienes que conocer su empresa y su negocio, también a su competencia. Nada queda peor que el cliente perciba que no has hecho los deberes y que NO TIENES INTERÉS POR ÉL. Si esto es así ¿cómo esperas que el lo tenga contigo?

Linked In

La red más importante de contacto profesional. Ya no eres tu solo el que mira el perfil de tu interlocutor en la empresa del cliente. Muy probablemente el haya visto el tuyo. Y aunque no lo creas influye en que te den una cita o no. Esto quiere decir que vas a tener que invertir algo de tiempo en trabajarlo ya que es parte de tu marca personal digital.

Aquí tienes mi perfil.

Perfil

Di quién eres, que puesto tienes y que puedes hacer por tus clientes. Tienes que hacer un micro elevator Pitch para que tu prospecto digital entienda de un vistazo que eres interesante para él.

Por favor que la foto no sea de ese día que fuiste a una boda y te pusiste un traje…se ve el brazo de tu amigo que no has podido recortar y se te ven las mejillas coloradas…

Fondo Neutro, media sonrisa franca (esto es difícil). Tu mejor imagen. Copiate de los buenos, tienes millones.

¿Traje, vestido ejecutivo, polo, chándal? En función de lo que espere tu cliente. Si eres consultor puede que espere traje, si eres de marketing la corbata o excesiva etiqueta no es bienvenida. Sentido común.

Elige un fondo, no dejes el standard de Linked In, puedes aprovecharlo para que incluya una frase con un buen claim tuyo o de tu empresa.

Contactos

Trabaja tu imagen digital, ten más de 500 contactos y que sean de calidad. Da poca confianza el que te pide contacto y tiene 17. Ten una plantilla para pedir contacto y otra para agradecerlo. No cuesta nada y te distingue mucho.

“Hola XXXXX, he visto en tu perfil que trabajamos en el sector de XXXXX, me gustaría contar con tu contacto para posibles colaboraciones. Te agradezco de antemano la atención y hasta pronto”

“Encantado XXXXX de compartir red de contactos contigo y espero que tengamos la oportunidad de colaborar pronto. Un saludo”

O la que tu prepares con cariño, que será la mejor. La puedes compartir por aquí en comentarios.

A partir de aquí, lee cada uno de los contactos y no digas que sí a todo. Busca las verdaderas oportunidades. Cuando contactes con un cliente, (yo lo miro antes de la primera visita y le pido contacto después), mira los contactos comunes, también son fuente de sintonía con el cliente.

Grupos

Apúntate a Grupos de interés en tu sector, en donde están tus prospectos comerciales, participa en ellos. No descartes tener un Blog, los hay gratuitos e ir generando tu propio contenido que te presente como experto en tu negocio y en llevar buenos negocios a tus clientes.

Puede que coincidas en grupos con muchos decisores valiosos para la prospección de clientes. Deja Huella.

Pulse

En Linked In que son muy listos. Tienes disponible Pulse, es un Blog dentro de la red, que priorizan en cuanto a indexación. Úsalo y sigue legitimándote. Solo tienes que darle al botón “Escribir un artículo” y empezar. Pon una buena foto de banco de imágenes gratuito y genera contenido de calidad. Desde ahí puedes enlazar a tu blog, web de tu empresa o donde consideres. Generarás muy buena impresión en tu prospección si tus clientes

Redes Sociales

Busca si tu cliente tiene presencia en Social Media Facebook, Pinterest, Twitter,Instagram. Verás que quiere comunicar y como interactúa con sus clientes. Dale Likes o retuitea, comenta. Ojo que tu competencia te puede estar viendo, si eres cauto puede que sea mejor esperar a que sea cliente…

Noticias en Google

De tu cliente y del sector. Si en la visita le enseñas al cliente algo que no sabía, si demuestras que conoces su sector tendrás mucho ganado (un rebaño seguro).

Ten en cuenta que además de tu propuesta te va a evaluar a ti, tu eres parte de tu propuesta.

Google Maps, Google Earth.

A todos nos ha pasado ir a una visita, a la dirección que estábamos convencidos que era la del cliente y resulta que es un barrio que da miedo o ahora en ese local hay una tienda China o es un polígono casi abandonado y con perros, ya hablaremos de ellos otro día.

En Street View, puedes ver fachadas, por si acaso.

Comprobemos con el cliente la dirección, veamos en Google Maps la distancia y el tiempo que necesitamos para llegar. Tengamos un margen por si hay un imprevisto y por nada del mundo lleguemos tarde. Tu interés en interesar al cliente (prospecto comercial digital) quedará muy en entredicho si te retrasas y recuerda que solo hay una oportunidad de causar una buena primera impresión.

Tú, el 21

Y lo más importante, siente lo que haces y ayuda a tus clientes, mejora sus negocios y sus vidas. Comparte con ellos tu energía, profesionalidad y espíritu positivo.

Espero que te sirva este post y contar con tu experiencia y comentarios para enriquecerlo. Muchas gracias.

Un abrazo.

¿Mejoramos tus ventas?

Si quieres, hablamos sin compromiso, me cuentas que necesitas mejorar y te doy referencias y casos de éxito;

Te facilito mi número de teléfono 640 10 52 81 y mi e-mail  felipe@vasavender.com

También puedes rellenar este formulario y yo te llamo.

Espero conocerte pronto, gracias

Prospección Comercial Digital. Los 20 básicos imprescindibles.
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Discussion

  1. Roberto

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