A Puerta Fría

Los que llevamos tiempo vendiendo sabemos lo que es la puerta fría como método de prospección. Se trata de elegir un polígono o un edificio de oficinas y presentarte directamente a todas las empresas e intentar vender o al menos conseguir información. También se utiliza en venta a particulares en sus domicilios.

Puedes pensar que es ir a molestar a las empresas, como la teleoperadora que te llama a deshoras para ofrecerte que te cambies de operador de telecomunicaciones o del banco para ofrecerte un crédito o plan de pensiones, pero de esto hablaremos en otro momento.

El caso es que para muchos vendedores es lo más difícil o duro pero añado que es de lo más formativo e interesante. Después de ello ir a una visita concertada te parecerá un paseo en barca.

Desde luego resulta osado pensar que vas a llegar de esta manera a una empresa y que vas a conseguir que te reciba un director general, pero en algunas industrias puede resultar interesante de hecho se practica en empresas distribuidoras de energía, telecomunicaciones, material de oficina, vending…

¿Porqué en estas y no en otras? Por una sencilla razón por que la “decisora” es la persona que te abre la puerta, no el Director General.

Trabajé como Regional Sales Manager en Office Depot,una de las multinacionales más grandes del mundo en material de oficina y utilizábamos con éxito este tipo de metodología de prospección con buenos resultados. Teníamos muy interiorizado el discurso y como interesar a una recepcionista, que normalmente era la responsable de las compras de este tipo de material; Toner, papel, mobiliario muy necesario para el normal funcionamiento de la empresa.

El caso es que sabíamos esperar nuestro turno y con un trabajado elevator pitch y un catálogo de ofertas gancho de prospección conseguíamos clientes muy buenos y los desarrollábamos a medio y largo plazo vía contract de todos los productos del catálogo general. Había productos de muy poco margen como el papel o la informática y otros con mucho como el mobiliario o los servicios generales.

Si por ejemplo no estaba la persona responsable de compras le dejábamos un peluche, mascota de la empresa que se parecía a Snoopy con la tarjeta “grapada” en la oreja. Duele al pensarlo pero la grapa es material de oficina también. Os aseguro que esta secretaria o recepcionista se acordaba  del detalle cuando después le llamábamos por teléfono.

Como todo la puerta fría se puede hacer mal o bien y con resultados o no y en el segmento adecuado o no.

Hacíamos también un par de cosas diferentes que ayudaban a crear equipo y a vender mucho;

Una era la Guardia Civil que consistía en hacer puerta fría en pareja, lo que era mucho más entretenido y me da pie a recomendaros el corto del que hablaré luego y Atila que consistía en que todos los vendedores de una zona nos íbamos a un polígono y lo “arrasábamos” dándole al final de la mañana y normalmente comiendo en un Bar poligonero u  taco de tarjetas con el que el vendedor de esa zona tenía para trabajar dos meses. Lo pasábamos de miedo.

En fin, técnicas comerciales de venta hay muchas y cada una tiene su momento y ámbito de actuación.

La recomendación cinematográfica al hilo de este post es el corto; “Allanamiento de morada”en donde unos jovencísimos (hablan en pesetas) Eduardo Noriega y Pepón Nieto, manipulan a una señora, Josefa Palomares Pizarro, (que podréis ver ahora en la serie “La que se avecina”),vendiéndole una enciclopedia. Para mi una de las mejores referencias del cine a este tipo de venta aunque en este caso sea sin valores, cosa que detestamos.

Ya me dices que opinas de la puerta fría y del “Allanamiento de Morada”.

Un abrazo

Felipe Pérez de Madrid

felipe(arroba)vasavender.com

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