Tras muchos años de ventas y no menos vueltas a la metodología comercial para triunfar o al menos minimizar las posibilidades de no hacerlo, os comparto los 8 pasos de vasavender, la metodología que casi te garantiza resultados de ventas.
Tenemos que partir del marketing y si algo aprendí en ESIC es que es el cliente el centro de lo que vendemos y que la segmentación de mercados y el posicionamiento, son necesarios.
Partimos entonces del Marketing
MARKETING
Las 4 P´s, Producto, precio, promoción y distribución (viene de placement). Tienes que estudiar que es lo que vendes, el pricing y sus consecuencias, como haces la promoción comercial y a través de que canales lo distribuyes. Es verdad que si entras a trabajar en una compañía casi todo te vendrá dado, pero te interesa mucho comprenderlo y saber si esta compañía está acertada con sus planteamientos.
Hoy Marketing está muy unido a ventas y cuentas tiene mucho que decir. Si este es tu departamento tendrás que retroalimentar a marketing con noticias del mercado y de los clientes, de la competencia y de como se aceptan tus productos y servicios.
Comprender esto te da la base para todo lo que tienes que desarrollar en venta a empresas. Vamos a ello;
PROPUESTA DE VALOR
¿En que es tu producto o servicio, distinto y mejor a la competencia? ¿Qué ofreces al mercado como experiencia de cliente? ¿Qué te hace inolvidable? Si no estás respondiendo de una manera clara, tenemos un problema. A veces cuando en una formación hago esta pregunta; ¿En que eres distinto y mejor? Los alumnos me responden; – “En la calidad” Y les pregunto; -“¿Y tus competidores no tienen calidad? –“Si pero nosotros tenemos más” Solo con eso nos distinguimos poco, debemos conocernos y conocer a la competencia y pivotar sobre nuestras fortalezas para comunicarlo al cliente…
Debes tener un magnífico speech, cargado de beneficios que trasladar a tu cliente y en el que no dejarás de trabajar nunca ya que las circunstancias de mercado y clientes cambian i debes estar en continua innovación
SEGMENTACIÓN
Volvemos a necesitar ayuda del Marketing. Tenemos que saber a quien vender, no puedes abordar todo el mercado, debes conocer tu potencia comercial y hasta donde puedes llegar, seas uno o 100 comerciales o canales de venta. Tienes que tener un buen retrato robot de tus decisores, de tu “buyer persona” y de tu “buyer empresa” para evitarte dar tumbos y acertar con tus acciones para convencerles.
PROSPECCIÓN
Otra de las verdades de la vida comercial en la venta a empresas. Siempre vas a estar buscando clientes dentro y fuera de tu cartera. Y no tienes mucho tiempo así que tendrás que acertar con tu cualificación, tendrás que saber cuanto antes si son interesantes para ti y si tú, vas a resultar interesante para ellos y si tienes dudas, acudir al BANT. A partir de aquí entender cual es la mejor manera de contactar con ellos; Puerta fría, social selling, eventos, ferias, telemarketing….Hay muchas maneras de hacerlo pero una de ellas es la que te dará mejores resultados.
ACTUACIÓN
Suelo decir que delante del cliente actuamos y que cuanto mejor ensayada tengamos la función, mejor nos irá. También digo que tenemos que ser “actores honestos” regidos por valores y que no solo no engañan a nadie, sino que aportan valor y beneficios.
En esta actuación necesitas generar confianza en el cliente con u discurso que llegue y que conecte con la persona y el profesional. Tendrás que ser un gran preguntador y conocer la metodología AIDA y SPIN y algunas más. Será bueno que te familiarices con la Oratoria y con Aristóteles y su LOGOS, ETHOS y PATHOS. Es verdad que desde Grecia e incluye el artículo que estoy escribiendo todo debería pagar derechos de autor y no se si hemos ido a mejor o a peor. Volvemos; Tu lenguaje no verbal, tu preparación de la visita, los deberes hechos , el conocer la empresa a donde vas, tus decisores, tu discurso todo te ayudará a conocer su “dolor”, su “pain” y poder suministrarles una solución de venta consultiva que haga a su empresa más competitiva y rentable.
CIERRE
El cierre siempre es una pregunta, pero debes hacerla tú. Hay comerciales que temen ese momento como a volar o a las arañas y no debería ser así. Has hecho bien tu trabajo previo, has preguntado y sabes que tu propuesta soluciona el dolor del cliente y es rentable para ellos. Has resuelto sus objeciones y las has aprovechado para convencerles aún más y ¿No vas a hacer esta pregunta? ¿Empezamos? ¿Rellenamos la documentación? ¿Fijamos los plazos? ¿Preparemos el contrato? ¿Avisamos a producción? ¿Al resto del equipo? ¿Será al contado? ¿Financiado? ¿Compras?
El cierre es un porcentaje pequeño del proceso comercial, pero hay que pasar por él. No me parece una buena estrategia comercial ir haciendo y mandando ofertas y propuestas y esperar a que el cliente nos vaya contestando a no ser que tengas más clientes de los que puedas atender, cosa que no suele ocurrir.
DESARROLLO
Sabemos todos que obtener un cliente nuevo en venta a empresas es mucho más costoso que desarrollar uno existente y que mucho de nuestro futuro esta en la cartera de clientes. Aunque seas un gran “Hunter” debes tener en cuenta que puedes hacer con ella y ver como prospectas, a que clientes puedes venderles más y a cuales puedes venderles otros productos o diferentes familias de servicios. Importante ordenar las carteras y clientes por potencial y con un plan de acción para cada uno de ellos. Siempre es bueno invertir una parte de tu tiempo en atender y mantener clientes con un buen potencial. No caigas en visitar solo a los que más te facturan sobre todo si son los que no dejan un buen margen. El buen comercial suele ser el que invierte bien su tiempo.
PROSPECCIÓN
Y repetimos el punto 4 y esto es clave. Siempre tienes que estar prospectando, en la cartera como acabamos de ver y en clientes nuevos. Tienes que trabajar tu marca personal en Internet, asistir a eventos, publicar artículos, vídeos en redes sociales. El mercado debe saber que existes y que eres un referente en tu sector. Hoy estás en una empresa y mañana estarás en otra y el mercado debe saber que existe ese profesional que prospecta, prospecta y prospecta.
Al principio de este artículo te decía que estos pasos “casi” te garantizan el éxito comercial. Hay por ahí muchos libros de ventas muy interesantes, también gente con poca experiencia y que se ha leido un par de ellos y que seguro que te puede enseñar algo pero el importante, el que tiene que hacer que el proceso funcione eres tú, con tu actitud y tu esfuerzo.
Espero que te haya interesado los ocho pasos para vender a empresas vasavender y que te interese saber que herramientas asocio a cada uno de ellos y como las implemento en formación y consultoría. comercial y sobre todo, como mejoran tus resultados. Para ello lo mejor es que hablemos de tu empresa y de tí y de como podemos colaborar. Estaré encantado.
