BANT
Muchas veces no vendemos y no sabemos porqué. Si hiciésemos caso al BANT tendríamos mucho más tiempo para invertir en clientes que si nos comprarían.
Si vendes a empresas tendrá que tener en cuenta estas cuatro piezas del puzzle. Si te falta una, hoy no vas a vender
Pocas cosas son tan científicas en el mundo comercial, es IMPOSIBLE, que sin tener claras las cuatro letras del BANT se produzca una venta. Los mejores comerciales llevan al principio de la entrevista comercial las preguntas necesarias para tener esta información. Incluso puede ser muy bueno llevarlas a la cualificación telefónica para no invertir en visitas infructuosas.
1-BANT Budget / Presupuesto
Me encanta el servicio que me propones, pero no tengo dinero o no tengo disponibilidad. Como no quiero hacer de menos a mi empresa te diré cualquier excusa para quitarte de encima, o peor aún no contestaré a tu propuesta ni a tus correos ni a tus llamadas.
2-BANT Authority / Autoridad
Que bien me has explicado a que te comprometes si trabajamos juntos. Creo que de verdad es lo que queremos y entiendo que tendrá un ROI muy bueno, además de modernizar nuestra empresa. Pues ahora solo queda que lo consulte con el gerente y con el comité de dirección…
Aggghhhhh! Si esperas que defienda tu propuesta con la pasión y vehemencia con que lo haces tú, estás perdido y tu venta también.
3-BANT Need /Necesidad
Si, lo que nos ha propuesto es una maravilla, pero es un Ferrari y aquí con un Seat nos apañamos y además ahora son como los Audi… La verdad es que es muy bonito pero no es para nosotros. Gran CRM pero con el Excel nos apañamos. Si después los comerciales no lo rellenan…(Esta la he oído unas cuantas veces)
Si no lo necesitan o creen que no lo necesitan, tampoco venderás y a lo mejor estamos hablando de un mal diagnóstico del cliente o del encaje del producto/servicio en él.
4-BANT Timeline/Timeframe/ Tiempo
Todo estupendo pero lo veremos el año que viene, o después de la campaña, o de la feria o cuando las cosas vayan peor que ahora estamos hasta arriba. Otro proceso comercial llevado con trabajo y esfuerzo pero no con la suficiente inteligencia. Perdón por la dureza. Debemos tener claro si ese trabajo, ese pedido es para ahora o para dentro de cinco años. Cuando el cliente te dice que no, te dice que no ahora pero puede ser para más adelante. Si anticipamos la pregunta gracias al Bant, seguro ahorraremos parte de ese tiempo.
Soluciones ¿?
¿Qué hacer? Tener en cuenta el BANT en tu sondeo y en la cualificación del cliente. Lo que no hayas averiguado antes, se lo preguntas en la visita.
-¿Tenéis un presupuesto asignado a este proyecto?
-¿Debemos contar con alguna persona más para la decisión? ¿Se puede unir a nuestra reunión?
-¿Se ajusta a lo que precisáis?¿Hemos entendido vuestra necesidad? ¿Qué dudas tienes?
-¿Cuando es el mejor momento para acometer el proyecto? ¿Pensáis empezar en este trimestre?
Con este tipo de preguntas enfocadas, podrás saber si tienes las cuatro piezas de tu puzzle BANT. Si te falta alguna, invierte tu tiempo y esfuerzo en otros prospectos y clientes.
Muchas veces, el mejor vendedor es el que mejor sabe invertir sus recursos y el más valioso es el tiempo.
Si quieres profundizar el el BANT aquí tienes otro POST
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