Los clientes no tienen prisa

Los clientes no tienen prisa

David Cardona Ceballos me solicita que hablemos de “Los clientes que no tienen prisa”. El es comercial en el sector inmobiliario y para sus clientes, invertir en comprar una casa es una decisión meditada y que necesita su tiempo. Gracias David por proponer el tema.

 

Hablemos de barcos

Si de barcos, de embarcaciones de recreo, de Yates. A ver, comerciales; ¿Cuantos millones de propuestas tenemos sembradas por el mundo con un “Ya te contestaré” por parte del cliente.

Perdonadme el humor absurdo que me encanta, pero lo del “Yate” es un chascarrillo de la formaciones para que el alumno se quede con lo esencial.

Más preguntas

¿Quién es el responsable de que eso ocurra? Para mi en ningún caso el cliente y si el comercial que (y a mi me ha pasado) no ha cumplido con parte de su proceso comercial perfecto. A lo largo del mismo tienes varios puntos de control para que esto no ocurra y si te atienes a ellos, las propuestas que tienes en tu CRM por contestar, si que tendrán muchas más posibilidades de que terminen con compra y serán contestadas mucho antes.

Un poco de análisis

Los comerciales , vendedores, palabra que me encanta, sabemos que hay operaciones que parece que vayan rodadas y el story telling es positivo desde el momento 0.Casi eres un observador desde fuera de como evoluciona y esa venta termina en final felíz. Algo hemos hecho bien para que eso ocurra.

¿Dónde disparas?

La primera segmentación y el origen de que ese cliente no te conteste y peor aún, pase mucho tiempo sin que lo haga, y peor aún, no te compra nunca es que no sea tu cliente. ¿Cómo saberlo?

Tienes que segmentar muy bien tu target, si vendes villas de lujo en Ibiza de entre 2 y 6 Millones de Euros tu segmento objetivo no serán familias trabajadoras sino, millonarios internacionales con jet privado y a una distancia de Ibiza de menos de dos horas de avión, por ejemplo. Los yates me han llevado a las Villas…

Y esto nos pasa, le disparamos a todo y trabajamos duro sobre clientes que en ningún caso nos van a comprar. Si vendes a empresas, estudia el perfil de los clientes que ya tienes, seguro que encuentras patrones que te sirven;

  • Facturación
  • Geolocalización
  • Sector
  • Subsector
  • Número de empleados
  • Madurez en Innovación
  • Competencia

Cuando prospectes ve a empresas que cumplan ese patrón, que sean tu Buyer Empresa ese retrato robot semificticio de tu empresa compradora ideal.

BANT La madre del Cordero

Esta es la segunda causa de que ese cliente no nos conteste, no tenga prisa y a lo peor no nos compre, no hemos medido, comprobado ek BANT

BANT, es;

BUDGET, Presupuesto. Si el cliente no lo tiene, lo puedes enamorar con tu propuesta, convecencer a su parte emocional, a su parte racional y a su tia la del pueblo, que aunque quiera no te comprará. NUNCA, hasta que disponga de ese presupuesto y le hayas convencido que lo mejor para el es que lo invierta en tu propuesta.

AUTHORITY, Autoridad, Si la persona o persona con las que hablas no tienen la decisión final tampoco venderás. Y esta es una de las grande causas de los retrasos en la contestaciones. “Si, tu oferta nos encaja has sabido ver muy bien que necesitamos y las otras que he recibido no se ajustan tanto, pero tengo que verlo con el comité”…MUERTO. Si dejas la defensa de tu propuesta en manos de una persona que no eres tu, es muy difícil que vendas.

NEED,Necesidad. Si lo que vendes por maravilloso que sea, no lo necesita el cliente, no lo metes ni con calzador, podrás hacer un amigo, podrás sembrar para más adelante, pero no venderás. Y si lo vendes será una mala inversión y un cliente insatisfecho.

TIMEFRAME, Periodo de Tiempo, Time is not on your side. Todo encaja pero no ahora, este cliente puede comprarte pero más adelante, deberás dejar la puerta al futuro y mantener el contacto con el cliente para que cuando decida, sea por ti.

Pensemos que parte del BANT no hemos trabajado correctamente en todos estos clientes que no tienen prisa.

Soluciones

Trabaja el BANT cuanto antes en el proceso, en la llamada de prospección, si falla el tiempo, agéndalo para más adelante, si es la autoridad, no pares hasta llegar al decisor, si el cliente no lo necesita busca otro cliente, seguramente esta no será tu Buyer Empresa y si no tiene presupuesto, amigo…lo tenemos mal.

No hay problema y es uno de los stoppers que comentan los alumnos para, de una manera natural preguntar al cliente por esto. Algunos ejemplos;

¿Tenéis previsto hacer una inversión en XXXXX a corto plazo?

¿Tenemos que contar con alguien más para la decisión? Vs. ¿Decides tú? Ya que en caso negativo ofendes a la persona.

¿Teneís una partida presupuestaria para este concepto?

Entonces, ¿Los beneficios de la propuesta se ajustan a lo que necesitáis? He preparado un Business Case y la inversión la recuperas en dos meses y ganas XXXXX Euros en 6 meses…

Aceleración

Nuestras propuestas deben tener “fecha de Caducidad” No son para siempre, 15 días es un tiempo razonable y debes escribirlo en la propuesta y no en la letra pequeña que nadie lee, además debes decírselo al cliente, esto cuesta, como la forma de pago, pero hay que hacerlo para completar una buena venta. Puedes pactar una mejor forma de pago por un tiempo limitado.

Durante el proceso priorizaremos las propuestas que mejor BANT tengan para una buena organización del funnel y de las oportunidades.

Resumiendo

  1. Segmenta bien tu mercado y tu cliente ideal, dispara a donde toca.
  2. Trabaja el BANT desde el principio
  3. Incluye aceleradores en tus propuestas

David, espero haberte contestado.

Un abrazo y menos “Yates” para todos.

¿Hablamos?

Si quieres, hablamos,sin compromiso, me cuentas que necesitas mejorar en ventas y te doy ideas, referencias y casos de éxito;

Te facilito mi número de teléfono 640 10 52 81 y mi e-mail  felipe@vasavender.com

También puedes rellenar este formulario y yo te llamo.

Espero conocerte pronto, gracias

 

 

 

Los clientes no tienen prisa
4.9 (98%) 10 votos

Suscríbete y recibe más contenidos interesantes como este

* campo obligatorio

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.