Hibridación físico digital

Hibridación físico digital

Ya no hay una realidad virtual y otra presencial, existe una realidad. IOT, Drones, Robots, Redes Sociales, ya son una parte del ser humano.

Esta tecnificación, la digitalización de la vida es imparable y está cambiando como nos interrelacionamos, trabajamos y vendemos.

Mis hijos me dicen “María me habló ayer”. Me choca mucho que digan hablar ya que lo que pasó es que le envió un mensaje de Whatsapp. También has visto que Jorge se va de Erasmus a Francia, se lo está pasando “cheedo” y esto sale de una foto en Instagram.

Pasamos horas atendiendo nuestras Redes Sociales tanto para trabajar como para informarnos y lo que pasa en ellas afecta a tu vida presencial, vamos, a tu vida, ya que solo tienes una.

En el mundo comercial esto tiene las mismas connotaciones, una gran parte de la prospección y de la relación se ha trasladado al mundo digital. Esto no es ni malo ni bueno pero requiere una aceptación y preparación por parte de las fuerzas de venta y sus líderes.

Metodología

Atención e interés

Para generar atención e interés deberemos existir. Nuestra empresa deberá tener presencia en Internet, presencia trabajada y bien posicionada con un ecosistema WEB completo y una estrategia de marketing que nos posicione y distinga de la competencia dejando clara nuestra propuesta de valor.

Este ecosistema tendrá una WEB, creado para cubrir la necesidad de nuestros clientes y la nuestra. Nuestro Branding, captación, atención al cliente y fidelización. Tendrá especial relevancia el Blog, generador de tráfico y expectativas en nuestros clientes.

Acción

CTA´s descargables, e-books, que empiecen a provocar acciones en los clientes y generación de leads cualificados que trabajar. Requerirá acción también por parte de nuestro equipo comercial que también se está preparando para la hibridación físico digital.

El equipo y Proceso Comercial

De igual forma,el equipo comercial ya debe ser digital, tener huella en Internet y aprovechar todas las posibilidades de relación que da la digitalización. En estos momentos conviven comerciales “clásicos” por no decir desactualizados, de solo visita y libreta, con perfiles digitales puros que casi no tienen contacto “físico” con el cliente, que por ejemplo venden software al mercado internacional y se basan en prospección Inbound, videoconferencias y “demos” para cerrar. Si o si, todos están llamados a encontrarse con la hibridación físico digital.

La prospección

La prospección ha cambiado, la puerta fría es un recuerdo del pasado y la prospección ya es digital.

Tenemos a nuestra disposición a todos los decisores, empresas y el trabajo consiste en una vez más despertar el interés distinguiéndonos de los competidores. ¿Comprarías o confiarías en una empresa que no tuviese WEB? Un amigo mío ha descartado una oferta de trabajo, no por que la empresa no tuviese WEB, sino por que la tenía mal posicionada. Me dijo; “Si no entienden que hay que cuidar la presencia digital ya que sus clientes están ahí, no les auguro un gran futuro.”

¿Confiarías en un comercial que se dice experto en su sector y especialista de su producto, que tenga un perfil poco trabajado en LinkedIn? ¿O que no tenga actividad en los foros y redes del sector? ¿O que no tenga blog? (Linked In te da la opción Pulse gratuita)

Hasta las compañías farmacéuticas, encorsetadas por la legislación y el compliance están trabajando esta presencia y posicionamiento.

Trabajaré mejor si mi empresa dispone de una estrategia de captación de leads y un LRM que soporte esa gestión. Si además de mi trabajo recibo algún lead corporativo, estupendo.

Pues bien, creo que estamos de acuerdo en la parte de presencia/prospección. Una nutre a la otra.

Continuemos con el proceso comercial.

La 1ª Visita

¿Presencial? ¿Digital? Depende, si necesitas cualificar una visita que no tienes claro que sea interesante una videoconferencia puede aportar. Si puedes elegir por coste, impacto y posibilidades de éxito una visita presencial te acercará más a la generación de confianza y cierre y puedes dejar la videoconferencia para el seguimiento.

Hace poco realicé un proceso de venta para un cliente de Barcelona que fue 100% digital. Una vez cerrada la operación fuí a “conocer a mi decisora” y empezar las operaciones en el cliente. No es lo habitual ya que el cliente prefiere, ver, oír, tocar, oler y “degustar” a quién le va a traer la solución. Los sentidos tienen que ver mucho con las emociones y con el cerebro reptiliano que muchas veces es el que decide la compra y hay que atender.

Si quieres saber más sobre Neuroventas y la teoría del cerebro Triuno, este es tu post.

En este caso la operación la firmé en una compañía de IT muy cercana al digital y al las presentaciones y videoentrevistas, pero no es lo más habitual para ayudar a la decisión.

El Cierre

Siempre hemos dicho que la propuesta no se envía ya que tienes que defenderla y perder esa oportunidad es un crimen (casi). Bien es verdad, que es tendencia digital el envío de propuestas con lo que perdemos el control sobre la respuesta a pasar de ayudas como el trackeo de documentos para saber cuanto tiempo y en que páginas hay interés.

Una vez hecho esto, solo nos queda insistir por teléfono, e-mail, vídeo o provocar una reunión presencial más, de cierre.

La Venta

El CRM fue quizás el primer choque con la hibridación físico digital, su implantación ha sido costosa en muchas empresas pero nadie duda ya de su utilidad para maximizar oportunidades de venta y restar pérdidas de tiempo y errores. También para obtener métricas de inteligencia de negocio.

Pasamos pues la oportunidad a ganada y programamos encuesta de satisfacción y seguimiento del cliente para fidelizarlo.

Con el resto de herramientas digitales está ocurriendo lo mismo, estamos asumiendo sin darnos cuenta la 4ª Revolución industrial y ya es parte de nuestra forma de vida.

Seguimiento

La digitalización nos ayuda a programar el seguimiento de nuestros clientes, de las operaciones con ellos, a establecer “red flags” que disparen una reacción del departamento comercial y a monitorizar indicadores, tareas que liberan tiempo del equipo comercial para seguir aportando negocio.

Hibridación físico digital

Ya está aquí y se queda. El reto para las fuerzas comerciales y sus líderes es mantener su proceso comercial y enriquecerlo con las posibilidades que da la digitalización. Por lo demás, necesitará seguir despertando la atención en el cliente, interesándole y convenciéndole para la acción de cierre. Parte del proceso será digital y parte presencial pero la tendencia es a que se integren. El comercial y las empresas tienen que ser protagonistas e impulsores de esa hibridación.

Ya no hay una realidad virtual y otra presencial, con la hibridación físico digital, existe una realidad.

Formación físico digital

El secreto para que tu equipo no se quede fuera de esta revolución. La formación ya es híbrida. Estamos dejando a nuestros equipos al albur de la autoformación y si algo encuentro en las formaciones que imparto, es una tremenda disparidad en la madurez digital de los equipos, tanto en Social selling, como uso de herramientas digitales para el proceso comercial y la relación con el cliente.

“Si la formación te parece cara, prueba con la ignorancia…”. Frase que no es mía pero te presento con mucho gusto a su autor en este post.

¿Mejoramos tus ventas?

Si quieres, hablamos sin compromiso, me cuentas que necesitas mejorar en tu equipo, metodología  o liderazgo y te doy soluciones, referencias y casos de éxito;

Te facilito mi número de teléfono 640 10 52 81 y mi e-mail  felipe@vasavender.com

También puedes rellenar este formulario y yo te llamo.

Hasta pronto.

Hibridación físico digital
5 (99.22%) 51 votos

Suscríbete y recibe más contenidos interesantes como este

* campo obligatorio

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.