Vender a los tres cerebros

Cerebro reptiliano

Los tres Cerebros

El cerebro es el ordenador perfecto (285 Trillones de Bytes), que todavía y pese a los avances tecnológicos no conocemos en toda su profundidad. 86.000 Millones de Neuronas… La Neurociencia y la Programación Neurolinguística y Neuromarketig nos ayudan a los comerciales a adaptar nuestros mensajes para convencer a cada una de las personas y a cada uno de sus tres cerebros, parece difícil.

La robótica cuantica avanza, los ordenadores aprenden por si mismos. Google está invirtiendo millones de dólares en Inteligencia Artificial Cuántica, en colaboración co la NASA para anticiparse a los deseos de los clientes en su buscador. Si añadimos toda la información de que dispone de nosotros, geolocalización, compras, búsquedas.. En fín patrones de comportamiento y adicionalmente el Big Data con todas las tendencias de la masa de personas. Sabe mucho, pero no lo sabe todo.

Confieso que cuando Maps me recuerda el tiempo que necesito para llegar al trabajo o a casa, si los restaurantes están abiertos o cerrados y donde he aparcado el coche ha pasado de asustarme a hacerme la vida más fácil y el ser humano es cómodo por naturaleza (zona de confort) así que esto seguirá triunfando y como la telefonía móvil, los smartphones o las redes sociales es imparable.

Volviendo a la máquina de donde sale todo, nuestro cerebro, sabemos que tiene tres partes, con diferentes formas de actuar y diferentes “antiguedades”, el Reptiliano, el límbico y el Neocortex.

¿Cómo vender a los tres cerebros?

El Cerebro Reptiliano

Si, es el que tenemos en común con los Reptiles y Anfibios, es primitivo y el que ha garantizado nuestra supervivencia a lo largo de millones de años.

El Instinto, la reproducción, el placer, la lucha,el funcionamiento de la respiración o el aparato circulatorio o el digestivo dependen de el. También que a veces comamos más de la cuenta o nos demos un atracón, ya que en esta parte queda el recuerdo de cuando fuimos primitivos y no sabíamos si comeríamos al día siguiente…

Este cerebro entiende muy bien lo visual, tangible y concreto y en Neuromarketig lo saben bien. Es el del “Compre ahora” “Fin de existencias””Único””Solo hoy””Disfrute ya de sus vacaciones y páguelas en N meses””2X1″”3X2”, etc. Creo que le podríamos meter un gol con un “2X3” 🙂

A este cerebro hay que quitarle dolor y enseñarle ganancias. Le encanta la gratificación instantánea y es el responsable de que lleguemos a casa cargados con un montón de bolsas que otros cerebros nos recordarán que no necesitamos.

A este cerebro es fácil engañarle con los otros dos. De aquí todos los ejercicios de “engaño de la percepción”. Por ejemplo la ilusión de movimiento en la siguiente imagen estática. (lo prometo)

Efecto visual

El Cerebro Límbico/Emocional

Es el Cerebro de los mamíferos inferiores, se haya en la “amigdala cerebral” y guarda la memoria afectiva y los recuerdos. Es el que decide si algo es agradable (con producción de endorfinas) o desagradable.

Es el encargado de regular nuestras emociones, las que están ahora en el punto de mira del marketing digital. Las emociones son muchas y muy complejas; Sorpresa, Interés, Deseo, Amor, Activación, Implicación, Entusiasmo,Euforia, Confianza, Disfrute, Gozo son algunas de las emociones que deberemos despertar en nuestros compradores.

Este cerebro para comprar quiere conexión con el vendedor o el canal de venta, siente la marca, le gusta comprender la historia. Le agrada el story telling, que le tengan en cuenta, la conversación. Evitar las emociones negativas y reforzar las positivas. Sentirse cómodo y feliz, para ellos nada mejor que preguntarle cómo se siente, que necesita. Esto lo saben bien en Apple, Coca Cola, o las marcas de ropa o lujo.

Aunque no tenga ninguna base científica me gusta relacionar este cerebro con el corazón con la compra no razonada pero si apasionada. Hay personas racionales y emocionales o que en algunos momentos unos cerebros preponderan sobre los otros.

El cerebro Neocortex

Este es el aguafiestas para los que vendemos. Estoy bromeando y os diré por que; También hay que convencerle pero de otra manera, con hechos y datos.

Se llama “Neo” por ser la parte evolutiva más reciente mide entre 2 y 3 mm de grosor y está plegado en varias capas de curvaturas y circuvoluciones. Si lo desplegáramos ocuparía una superficie de 2 metros cuadrados. Es el cerebro que nos hace humanos.

Este cerebro es razonado y consciente, analítico y creativo. Supone en superficie las tres cuartas partes de nuestro cerebro.Se encarga de las capacidades cognitivas, percepción sensorisal, lógica, lenguaje, de la conciencia de la inteligencia emocional (el manejo de las emociones del límbico, tanto propias como de las demás personas).

Genera las actitudes, comportamientos, conductas y pensamientos reflexivos, los que tenemos que meditar y valorar y conducen las decisiones que dirigen nuestra vida.

Patrick Renvoise

Me ha parecido muy interesante esta charla TED, en la que se analiza científicamente si existe un botón de compra en el cerebro y que comparto contigo ya que es la que me ha sugerido tratar el tema de este post que estás leyendo. Debajo, Cómo vender a los tres cerebros.

Vender a los tres Cerebros

Todos intervienen el la venta y en la compra, así que a estos tres “yoes” tenemos que atenderlos a todos.

Según el Neuromarketing tenemos un cerebro que decide, a veces sin mucho sentido pero para que sobrevivamos, otro que siente y otro que piensa y se encarga de las funciones racionales.

Al Reptiliano con ciertas obviedades inmediatas y de retorno claro al Límbico con una historia que se interese por él y despierte sus impresiones positivas y al Neocortex con atributos racionales de nuestra oferta, como ROI, rentabilidad, garantía.

Esta teoría es de los años 60 y fué defendida por Paul MacLean que fué director del Laboratorio del Cerebro y el Comportamiento del Instituto Nacional de Salud Mental de los EEUU, y anque desde el 2.000 la teoría del cerebro triuno está bastante contestada, nos sirve y mucho para mirar al cliente y a sus posibles formas de decidir si nos compra, si confía en nosotros.

Si cuando haces tu propuesta de valor incluye;

  • La historia de tu marca y por qué es el lugar perfecto para tu cliente. Por ejemplo en la introducción y en toda tu imagen de marca.
  • Beneficios para satisfacer necesidades y provocar las emociones más positivas. En la parte final con un; ¿Porqué (Nombre de tu empresa)?
  • Demostrar que le has entendido y que comprendes su “dolor.”
  • Hayas conectado y sintonizado con el cliente.
  • Un acelerador que indique que es “su última oportunidad” y que caduca en 15 días.
  • Ganancias claras y de retorno evidente.

Tendrás muchas más posibilidades de obtener un sí para una primera compra y el camino allanado para tener un cliente que te siga comprando y al final un prescriptor entusiasta de tus productos y servicios.

Dicho de otra manera, en muchas de mis formaciones, he comentado que al cliente hay que atenderle, la cabeza, la parte racional, el corazón, la parte emocional y la cartera, la inversión y el retorno. Si somos capaces de hacerlo tendremos muy avanzado el proceso.

Buenas ventas a todos los cerebros, corazones y carteras de vuestros clientes.

¿Hablamos?

Si quieres, hablamos sin compromiso, me cuentas que necesitas mejorar y te doy referencias y casos de éxito;

Te facilito mi número de teléfono 640 10 52 81 y mi e-mail  felipe@vasavender.com

También puedes rellenar este formulario y yo te llamo.

Espero conocerte pronto, gracias

Vender a los tres cerebros
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