¿Qué formación necesita hoy un buen comercial?

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Comercial actual del siglo 21 (ya no  XXI y seguramente deba ser 21th)

Ahora si que tenemos que ser el nuevo comercial que demanda el mercado y la sociedad. Al comercial actual se le exige que sea capaz de aprender cada día y vale más por lo que será capaz de hacer que por sus estudios o conocimientos actuales.

Se va a enfrentar a situaciones y circunstancias que aún no conoce y a trabajar y liderar negociaciones complejas entre diferentes perfiles de personas y con la entrada progresiva en escena de  Millennials, X, Y, Z entre otros. Vienen generaciones con diferentes valores como el aprender continuamente lo que les gusta y vivir experiencias en lugar de acumular posesiones. Son internacionales y tienen la mente muy muy abierta.

Ahora todo es volátil y dura muy poco, como un buen comercial actual, tienes que aprender y adaptarte cada día o estás fuera y desactualizado. Tu empresa ya no es la de toda la vida ni para toda la vida. Trabajaras en varias y puede que en la tuya siendo freelance o pequeño (o gran, depende de tí) empresario.

Hibridación Digital

El proceso comercial ha cambiado y ya se compone de una parte digital y otra física, que se están fusionando y en donde en función de la necesidad del cliente, pesa más un concepto u otro. Los clientes tienen diferentes grados de digitalización  y debemos adaptarnos a ellos.

El primer contacto con el cliente ya es digital. Que sepa que existimos o que nosotros le prospectemos, va a ocurrir en Internet. El accederá a nuestra info en forma de post, evento comunicado en la Red o alguna parte de nuestro ecosistema digital. Nosotros habremos estudiado su empresa, Web y publicaciones, actualizaciones de su sector y segmento, si estamos en B2B y el perfil de los decisores en Linked In.

El primer contacto puede que sea digital, con un e-mail, un mensaje en LinkedIn o la respuesta a un formulario que rellena el prospecto en una Red Social, convirtiéndose en un Lead válido para ventas.

El medio, digital o físico, ya da igual, proceso solo hay uno pero el comercial debe sentirse cómodo y capaz en el.

Metodología, Digitalización, Emociones, Valores

La metodología comercial ha evolucionado en 5 años más que en los últimos 20. La digitalización ha democratizado la llegada al cliente, la presencia en la mente de los posibles compradores y la manera de contactarlos. ¿Supone una pérdida de contacto con el cliente? No, las emociones que siente y que sentimos ya no son solo presenciales, también nos emociona un vídeo y también les lleva a la acción un e-mail distinto y mejor o un Webinar bien preparado.

Sea como sea, a la hora de formar al comercial actual, siempre vuelvo a los valores comerciales, honestidad, voluntad de ayuda, ganar-ganar, innovación…que siguen presentes con independencia del medio, de lo que depare el futuro o más bien el presente.

Formación para el Comercial Actual

Posibilidades infinitas, todo el conocimiento también ha pasado a estar en Internet, solo hace falta voluntad,  y disciplina para adquirirlo pero no todo el mundo es autodidacta. También es responsabilidad de la empresa que sus equipos, sus personas sean competitivos en el mercado.

En muchas de las formaciones que imparto, encuentro en los alumnos la necesidad de cubrir ese gap, que crece cada día y que les aparta de la revolución comercial que vivimos. Lo agradecen y comentan que también se están autoformando en competencias comerciales y digitales.

Ahora la formación es experiencial, digital y tiene en cuenta a la persona y sus emociones, además de las metodologías que siguen aportando valor, estructura y resultados.

Es un momento retador para todos y supone una oportunidad de crecimiento para el comercial que quiera avanzar y las empresas que los apoyen. El beneficio y el ROI será para todos.

Si quieres saber más sobre formación y coaching comercial, te interesará echar un vistazo a la metodología de mis cursos para vendedores.

 

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