¿Diriges un equipo comercial?

Enhorabuena, es lo más interesante de las ventas. Y no es para cualquiera, tiene mucho de ciencia y un poco de arte. Conseguir resultados a través de otros, tener en cuenta las motivaciones de cada persona del equipo, los ratios, la actividad, el funnel de cada uno, los resultados, los acompañamientos, los diferentes clientes.

Ser ejemplo

Además tienes que ser ejemplo,  entrenarles y mantener una «distancia profesional» Estoy seguro que en ocasiones te sientes solo o sola y que te ha costado mantener esa línea de «amistad profesional»La comunicación siempre ta ha parecido importante y los valores te han presidido desde el comienzo y tu equipo lo sabe.

Si les dices que no tienen que llegar tarde a las reuniones pero eres impuntual, nadie te tomará en serio. El otro día escuché a una madre diciendo a su hijo. «RAÚL DEJA DE CHILLAR, QUE LOS NIÑOS QUE SE PORTAN BIEN NO CHILLAN», eso si, a grito «pelao». Y Raúl que es todo menos tonto, como nuestros vendedores, toma nota. Lo que me dice mi mamá no es lo que hace por lo que no hay que hacerle mucho caso.

Este no es Raul, pero chilla parecido.

Plan de acción comercial

Ha habido épocas en las que los resultados han acompañado y otras en que ha sido difícil llegar a los objetivos y has tenido que echar mano de un buen plan de acción comercial. El plan de acción comercial tiene hitos, fechas y responsables y sobre todo está para seguirlo y cumplirlo.También lleva responsables de las tareas que deben estar concernidos y tu supervisarles.

Has tenido que contratar y despedir, no es plato de gusto, pero lo llevas en el puesto y es tu responsabilidad. Te sientes bien haciendo crecer al equipo pero siempre hay alguna nota discordante. Te formas y cada día acumulas un poco más de experiencia. Puede que lleves tiempo con el equipo o que te hayas hecho cargo de esta responsabilidad hace poco y aun así, te has dado cuenta de que «cada persona es un mundo»

Entrenamiento

Es fundamental que te conviertas en un Lider-Coach y que además de dirigir al equipo le entrenes de una forma estructurada; ¿ Conoces el efecto GROW?

Goal (tener claro el objetivo)
Reality (comprender la situación actual en la que nos encontramos)
Options (qué opciones reales tenemos)
What, Who,How, When? (qué, quién, cómo y cuándo lo haremos)

Esta es la parte de estrategia y a continuación viene la de entrenamiento. La de Líder-Coach.

Lo primero es ganarte el derecho a entrenar al equipo y esto no es fácil lleves tiempo con ellos o acabes de llegar. Tendrás que saber que motiva a cada miembro del equipo; En este enlace tienes bastantes pistas.

Será importante dedicarles tiempo y que el entrenamiento sea productivo. Vas a tener que morderte la lengua en algún cliente para que el entrenamiento sea efectivo ya que el importante es el vendedor o vendedora y que sea capaz de trabajar igual de bien cuando tu no estás a su lado.

Tendréis que fijaros pequeños objetivos de mejora que se conviertan en hábitos y disponer de herramientas de control y gestión para verificar los avances. Seguirlo en el tiempo e implementar la mejora continua con el convencimiento que dan los resultados, será el siguiente paso.

Tendrás que ganar experiencia en formación comercial y hacer que cada acompañamiento o reunión de ventas sirva para formar y mejorar al equipo. Toda reunión debe tener una parte de formación.

¿Hablamos de los resultados que quieres en Dirección Comercial?

Si quieres, comentamos como mejorar el proceso comercial de tu equipo para que sea predictible y no vivamos entre el estrés y la ansiedad, tu estilo y herramientas de dirección de personas para que disfrutes del mejor liderazgo y los resultados que puedes llegar a obtener con mucho de ciencia y un poco de arte.

vasavender.com

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