Venta virtual digital, la videoconferencia se queda.

Ya la tenemos aquí. En los últimos 6 meses hemos hecho más video conferencias y reuniones virtuales que en los últimos 5 años. Nos hemos olvidado de Skype y Go to Webinar y nos hemos hecho expertos en Zoom, Google meet  y Teams.

No se si os pasa pero ya no me queda claro que visitas he hecho presenciales y cuales en vídeo. El otro día llegó un cliente a nuestra oficina y al verle sorprendido por las instalaciones le pregunté; «¿Pero nunca habías estado aquí?» Y el caso es que no había estado y las dos reuniones anteriores fueron por vídeo.

Ya da igual cono haya sido la reunión, es verdad que llevamos tiempo metiéndonos en las casas de los clientes y proveedores y la reunión online nos ha permitido más productividad y seguridad pero nos ha quitado influencia y control.

La visita virtual tiene algún protocolo añadido, el envío previo de la convocatoria y la necesaria tecnología pero no ha cambiado para nada el proceso de una buena reunión de ventas.

Tienes que seguir teniendo una buena llegada y cuidar el detalle. Ya no estamos confinados y tu sudadera ya no es apropiada. Tampoco el comedor de tu casa con el cuadro de un barco detrás. Hay muchos fondos virtuales disponibles y si te trabajas uno con el logo de tu empresa mejor. Los que suministran los proveedores de vídeo conferencias empiezan a ser conocidos y repetitivos, si le dedicas un rato merecerá la pena.

Invierte en una buena iluminación, un anillo de luz macro y una buena Webcam, si para hacer buenas visitas invertiste en un coche o lo hizo la empresa que menos que invertir en una webcam decente para que la imagen y sonido acompañen. La diferencia con la que viene de serie en los portátiles es abismal y los precios razonables.

Preséntate, a ti y a los demás asistentes, también atento a recoger los datos de las personas por parte del cliente, e-mail, cargos y datos relevantes de la reunión. Si los puedes copiar directamente en tu CRM ganarás tiempo y podrás mandar un acta tras la reunión.

Intenta ser distinto y mejor, prepara una presentación pero que no sea un tostón y si ves al cliente fatigado corta. Ten en cuenta que hay saturación de reuniones con clientes, reuniones internas y webinars que a veces no nos dejan tiempo ni para ir al servicio. Si también te ha pasado a tí.

Sigue tu proceso comercial y adáptalo a este nuevo medio, combina estas visitas con las presenciales si puedes y cuida el detalle.

Es muy importante la información previa. Hoy hemos cambiado la puerta fría por la recogida de información en Internet y ya sabemos acercarnos a través del social selling. Demuestra a tu cliente que te has preparado y que conoces su empresa y posibles necesidades. Haz un buen sondeo con preguntas preparadas y entrenadas que te permitan recoger toda la información relevante y podrás hacerle la mejor oferta. Y ni tengas prisa, ya sabes que primero es la persona y después el pedido.

El orden y organización es más necesario que nunca ya que puedes hacer más visitas que nunca y a un menor coste. El tiempo se te quedará corto y debes invertirlo donde toca, en visitas productivas. Acorta las no relevantes e invierte en preparar las más interesantes. Después trabaja la información recibida, envía un e-mail con tu agradecimiento y acta si procede, la información que hayas compartido en la vídeo…

Y como siempre hemos defendido la propuesta no se envía se…* ya que es uno de los momentos de la verdad igual que la primera impresión o la visita de análisis de necesidades.

No me parece ml que el cliente elija si prefiere la reunión en vídeo o presencial y en los dos casos tendrás que ser especial e inolvidable y llegar a las emociones del cliente, también a su racionalidad y demostrarle que tu intervención es rentable y de verdad, ayuda.

*eso, «defiende».

En este blog tienes información para construir un proceso comercial de venta a empresa que te permita triunfar. También artículos sobre liderazgo y gestión de equipos para que mejoren su motivación, actitud, procesos y herramientas y mis datos de contacto para lo que precises comentar. Un abrazo.

 

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