3 técnicas de ventas que te van a interesar

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Tras la gran acogida del post «Técnicas de venta y cierre», amplio información con algunas más, que seguro te interesan. Cómo sabes, me dedico al coaching empresarial en Valencia y Madrid y muchas veces hablamos de ventas y cierres en las formaciones y en las consultorías a clientes. Las técnicas de ventas, no son para manipular a los clientes pero te permiten tener un proceso ordenado que les ayude en su decisión. Los clientes cada día son más complicados de convencer, ya que hoy disponen de más información y de más opciones (quizás demasiadas) y necesitan ayuda y confianza para elegir; de esta manera lo que es muy fácil no conseguir cerrar una venta si no estamos preparados.

Hoy, las técnicas de ventas están pensadas en la búsqueda del beneficio común como decía; para ello, se tiene que crear una relación entre el vendedor y el cliente basada en la comunicación transparente y sincera, siendo partner empresarial de nuestros clientes. Existen una gran cantidad de técnicas de ventas que pueden ayudar a cerrar los acuerdos más rápidamente y a vender con más eficiencia; así que no es necesario ceñirse a solo una, sino que se pueden usar varias al mismo tiempo para lograrlo o utilizar aquella en la que te sientas más confortable. Analizamos aquí algunas de las técnicas de ventas más interesantes.

El método Snap

Hoy en día los clientes reciben una gran cantidad de información sobre todo tipo de productos y servicios, con el objetivo de que se decidan a comprar, casi de forma impulsiva, un producto u otro. Eso complica mucho las ventas porque el cliente es mucho más difícil de seducir, si, de enamorar.

El método Snap es una técnica de ventas que busca centrar las decisiones en los propios clientes: si influyes en ellos de forma positiva, ellos pensarán (y así será)que han tomado la decisión por sí mismos.

Cuando un cliente se decide a comprar un producto, hay que tener en cuenta que el cliente está tomando una serie de decisiones:

1. Consigue que quieran escucharte:

El cliente medio está acostumbrado a recibir infinidad de propuestas comerciales a las que, en general, suele ignorar. Es por eso por lo que esta técnica de ventas propone que la mejor opción es dirigirse al cliente de una forma mucho más breve y con términos sencillos, fáciles de entender. Olvídate de utilizar un lenguaje rimbombante cuando hables con tu cliente potencial, proporciona siempre la información que se considera estrictamente necesaria. Tienes que hablar su idioma.

Si, haces uso de correo electrónico para dirigirte a los clientes, lo mejor es incluir tus datos de contacto frente a unas frases sencillas hablando sobre a qué te dedicas y qué ofreces, pero sin necesidad de extenderse en sus grandes beneficios. Eso sí, no hay que pecar de quedarse corto, tiene que quedar claro quiénes sois, a qué os dedicáis y por qué habéis contactado con ellos. No muestres toda la «cristalería» en el primer momento.Si, además, puedes reunirte con el cliente, proponle siempre la menor cantidad de tiempo posible y asegúrate siempre de respetarlo.

2. Educar más que vender:

Una vez has contactado con tu cliente, hay que enseñarle el producto de una forma que le resulte atractiva. Para eso hay que intentar ofrecer la información como en cuentagotas para que sea el propio cliente quien descubra sus beneficios, pero siempre atentos a alternativas y recelos y objeciones, que puedan surgir. Tenemos que conocer siempre las necesidades del cliente para poder guiarle hacia la opción que más le convenga. A diferencia de otras técnicas de ventas, el objetivo de esta es que el cliente crea que ha sido él quien ha escogido la opción que le propusimos. A veces decimos en broma; «Que el cliente se salga con la nuestra»

3. Sentenciar con flexibilidad:

El éxito de la operación no llegará hasta que se consiga la venta, por lo que hay que estar pendientes de cualquier tipo de objeción a la hora de la verdad. Debemos ser capaces de maximizar las virtudes de nuestro producto o empresa, así como minimizar los obstáculos que puedan impedir la tan deseada venta. Aquí si tenemos que hablar de beneficios que es lo que hace comprar al cerebro.

El sistema de ventas Sandler

El sistema de ventas Sandler es una técnica de ventas ideada por David H. Sandler, que busca que los vendedores se muestren como una fuente fiable y de confianza para el cliente. Esto se consigue gracias a una conversación honesta y con todo detalle, que va más allá de todos los aspectos más técnicos.

El vendedor estudia las posibles dificultades técnicas y ayuda a tratar el problema desde un punto de vista empresarial y personal. En general un cliente no compra algo porque ayude a resolver problemas técnicos, pero si además ofrece un valor comercial (como ayudar a ahorrar tiempo y dinero), quizá puedan llegar a estar interesados en aquello que ofreces. No te límites a lo puramente económico y nombra el impacto de una solución.

Y, por último, intenta enfocar el problema desde un punto de vista personal, ya que siempre puede obtener un beneficio de aquello que le ofreces como, por ejemplo, tener que trabajar menos horas en una tarea, por lo que se mostrará mucho más receptivo a aceptar tu oferta.

Venta consultiva o venta de soluciones

En otras técnicas de ventas, el vendedor se preocupa por ofrecer su producto convenciendo al clientes de que es la mejor opción. Según esta técnica de ventas, el vendedor actúa como un asesor que formula preguntas con la intención de averiguar qué es lo que necesita (a veces no lo sabe) el comprador potencial.  El objetivo es crear un vínculo duradero con el cliente.

Este proceso de venta se basa en 6 principios:

1. Investiga

Lo primero que hay que hacer es recopilar sobre el comprador potencial, antes de establecer algún tipo de conversación. Tenéis que ser un experto de su negocio para responder cualquier tipo de pregunta que os haga y, eso incluye, por supuesto, a la competencia.

2. Pregunta

La clave es hacer preguntas sobre sus necesidades y sus puntos flacos. Empezad siempre por preguntas más generales y seguid con otras más específicas. De esta manera podréis entenderle mejor; saber en qué momento se encuentra el cliente y cómo puede ayudarle la solución que le proponéis.

3. Escucha

Debéis estar atento lo que el cliente os diga y quedaros con toda la información posible. Es tan importante lo que se ha dicho, como lo que no; el lenguaje no verbal os puede ayudar a entenderlo todo mucho mejor. Aseguraos de que el cliente sea la persona que más hable durante la conversación y plantea preguntas aclaratorias para que se explique lo máximo posible y, sobre todo, que no dé pie a malentendidos.

4. Instruye

No instruyas al cliente sobre aquello que vendes; es mejor ayudarle a trazar un plan para alcanzar sus objetivos y que le ayude a mejorar.

5. Destaca

Si tenéis la oportunidad de ayudar, dedica tiempo a quienes pueden ser un blanco. Estáis intentando vender tus servicios de manera que se den cuenta de lo necesario que es; por esta razón se recomienda hacer un seguimiento, sin ser demasiado pesado, en el que se aporte información relevante.

6. Cierra

Es posible que el cliente se quiere echar atrás a la hora de contratar vuestros servicios; este es el momento de señalar las consecuencias que tendría dejar las cosas tal y como están o qué pasará si no consiguen cumplir con sus objetivos.

La intención de esta técnica de ventas es crear una relación duradera entre vuestro negocio y un cliente. El vendedor el que hace que el comprador se sienta como un triunfador a lo largo de todo el proceso de compra.

Estas son las 3 técnicas de ventas adicionales  que creemos son interesantes. Espero que os haya sido útil este artículo y no dudes en contactarme en caso de cualquier duda o comentario que puedas tener.

Recuerda siempre que sin valores no hay venta, que vender es ayudar y que primero  es el cliente y después el pedido. Así nunca te irá mal en ventas.

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