¿Cómo hacer un cierre de ventas efectivo?

La mayoría de los vendedores son buenos para abrir una oportunidad, ya que tienen habilidades suficientes para hacerlo; sin embargo a la hora de hacer un cierre de ventas, encuentran una serie de obstáculos que les impiden hacerlo de forma efectiva. Durante los cursos de ventas que ofrezco, descubrí que esto usualmente sucede porque no tienen muy claro cuál es la forma más adecuada de hacerlo.

Saber hacer un cierre de ventas correctamente es un arte. Se necesita práctica y hay que saber leer las señales que te indiquen el momento exacto; no solo para dejar caer al cliente la posibilidad de comprar el producto o servicio, sino también la manera de hacerlo. A continuación, os dejo una serie de consejos que espero os ayuden a mejorar vuestra estrategia para hacer un buen cierre de ventas.

1. No te precipites lanzando propuestas de compra al cliente para las que no está preparado

Muchas veces perdemos una venta por precipitarnos en conseguir el esperado cierre de ventas. Esa propuesta debe llegar en el momento más oportuno; siempre después de haber realizado un arduo trabajo de exploración previo. Tenemos que conocer a nuestro cliente, saber qué necesita exactamente y ofrecerle el producto o servicio que mejor se adapte a sus necesidades. Es muy importante conocer las circunstancias de cada cliente para ofrecerle un plan de venta  ajustado, por así decirlo, a su medida.

Es más recomendable para conseguir el cierre de una venta ofrecer al cliente una propuesta “sin sorpresas”; eso quiere decir, que supere al máximo las objeciones que pueda presentar el cliente. De esta manera minimizamos las posibilidades de que el cliente la descarte de buenas a  ya que, si no, lo más probable es que la propuesta acabe en la papelera.

2. Adelántate a las posibles objeciones de tus clientes

El cliente puede tener una serie de objeciones que, quizá, sean un obstáculo para que haya un cierre de ventas. Para ello, debes conocer el problema para saber cómo actuar de forma y darles una respuesta de lo más adecuada, ya que, si no, perderás la venta y al cliente. Entre los posibles problemas, están que el cliente no sea quien tome las decisiones, que perciba algún tipo de riesgo o que no tenga el dinero en ese momento. Puedes intentar mostrar tú mismo las posibles pegas de tu propuesta para adelantarte a las objeciones de tu cliente, así te adelantas a aquello que pueda decir para intentar reconducirlo y conseguir así un cierre de ventas.

Aún así, es muy posible que el cliente se siga mostrando dudoso, por lo que es necesario te muestres comprensivo con él, porque eso genera un sentimiento de confianza en el cliente. Las palabras de empatía (y sentrirla de verdad) son muy importantes ya que demuestran que estás a favor de cualquier decisión que tome. Es recomendable intentar estimular la venta para ver si sus objeciones son reales o no.

Una vez el cliente ha presentado su objeción, es bastante complicado que este quiera seguir con el proceso de venta, así que tendrás que darle un tiempo para pensarlo, que puede ser desde unos minutos a darle un plazo de tiempo más largo, ya que permite que el cliente pueda tomarse su tiempo y aclarar sus dudas. Este plazo debe ser concreto y con compromiso de respuesta.

3. Cuida mucho los detalles

¿Crees que genera confianza al cliente que este perciba fallos que, después de todo, son más que evitables? Los detalles son muy importantes a la hora de conseguir el cierre de una posible venta, así que asegúrate de que no haya nada al azar. Así que, cuando redactes los documentos, asegúrate, por ejemplo, de enumerarlos de una forma adecuada o de no dejarte datos de un anterior cliente en la documentación. El cierre de ventas, depende de todo lo que has hecho anteriormente.

4.  No dejes que las oportunidades de venta se enfríen

Si ves al cliente especialmente interesado o crees que el cliente necesita el producto o servicio que le estás ofreciendo, ¿por qué no proponerle que lo compre? Uno de los principales problemas a la hora de cerrar la venta es no saber hacerlo en el momento exacto y dejar que estas se enfríen. A veces factores como la prudencia o el miedo a molestar pueden hacer que perdamos la gran oportunidad de conseguir un cierre de ventas. Hay que dar una especial importancia a los ritmos para demostrar a cada tipo de cliente que vas en serio con la propuesta y que realmente le puedes ayudar con su problema.

El cierre de ventas, es siempre una pregunta, pero hay que hacerla y es el comercial quién la hace y el cliente quién la responde; ¿En efectivo o con tarjeta?¿Lo mandamos a su domicilio?¿Rellenamos la documentación?¿Firmamos ahora?…Siiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiii!

Estos consejos me  han sido más útiles en mi experiencia como vendedor. Es importante entender que generar posibilidades de venta es muy importante, pero la tasa del cierre de ventas, es lo que define el futuro de una empresa. Espero que este artículo os haya sido de ayuda  y os invite a reflexionar sobre los puntos de mejora en vuestras técnicas de cierre; si queréis conocer más consejos sobre cómo ser un buen vendedor, visita mi blog. No dudes en contactarme en caso de cualquier duda que tengas al respecto.

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