Objeciones

-“Pero…, sois muy caros la competencia me lo deja por la mitad…”

Hablemos de objeciones

Una objeción, igual que un No, es un regalo de nuestro cliente. Si las hemos preparado estaremos contentos cuando aparezcan. Si no lo hemos hecho solo podremos aprender de la situación y de que esa venta seguro que no la cerramos. Por lo menos ahora.

Si la objeción es el precio, quiere decir que el cliente no nos diferencia, piensa que somos como los demás y claro entre iguales, mejor el barato. Guy Kawasaki decía “O eres diferente o eres barato”.

Volvamos a las objeciones, lo primero que tenemos que saber, y solo hay una manera;  Preguntando, es si son objeciones reales o son excusas. Con las excusas el cliente se nos quiere quitar de encima por que no le hemos convencido. La objeción es una oportunidad de solventarle alguna duda y acabar de convencerle.

Después de resolver una objeción tenemos la mejor oportunidad de cierre, y con cada objeción que resolvemos volvemos a tener otra. Sería una lástima desaprovecharlas.

Tres verdades sobre las objeciones

1-No se deben ignorar, hay que resolverlas. Si las ignoras y cambias de teme el cliente lo va a notar, si las superas con argumentos, venderás.

3-Son siempre las mismas, de verdad lo he visto en cientos de clientes y siempre son “las de siempre”

  • Precio (la estrella)
  • Lo tengo que pensar
  • No está el decisor
  • Es pronto, es tarde
  • Se ha adelantado la competencia
  • Es complicado

Y alguna más pero parecidas y todas…

3-Se pueden y se deben entrenar. Si son siempre las mismas podemos tener preparada una serie de respuestas que las desmonten con preguntas y argumentos de valor.

¿Y si el cliente tiene razón?

Aun así, imagina que si que sois más caros que la competencia con un  producto o servicio parecido o que la comisión que le cobras es mayor y que además estáis teniendo algún fallo últimamente….Sigue vendiendo, no te rindas. Eso si no mientas nunca, se sincero. Los fallos se solventarán (solos no) y tu empresa tiene algo que no tienen todas las demás del mundo. A ti.

Trabajé en una empresa que era buena, además de multinacional, pero tenía un tremendo caos ya que se encontraba en un  proceso de fusión. Los pedidos no llegaban y cuando llegaban llegaban mal. La mitad de mis visitas eran para que los clientes ” me partieran la cara” a mi y a mi equipo. Las facturas no eran mejores, no salía una buena. Era desolador y desmoralizador, algunos salieron de la empresa, pero perseveramos y la empresa creció, mejoramos los procesos, las entregas y la facturación y los clientes crecieron con nosotros.

¿Qué más puedo hacer?

Mejorar el proceso y tu actitud, entusiasmo, ayudar y enamorar al cliente. Trabajar tu propuesta de valor, lo que te distingue de la competencia. Saber de verdad que necesita, que problema le puedes solventar. Sinceridad y profesionalidad. No todos trabajamos en la mejore empresa del sector y fallos tienen todas pero ninguna te tiene a ti. Lucha y si tienes que hablar con Marketing y decirles que revisen la propuesta eres la persona más autorizada ya que estás al lado del cliente.

Call Center

En los Call Center trabajamos el argumentario, características, beneficios, psicología del cliente, personalidades, emociones y objeciones. El rebatirlas se mejora después de cada llamada y se entrena, se entrena, se entrena y se entrena. Es increible lo que se transmite al teléfono y la exigencia del cliente en este tipo de interacciones.

Resumiendo

Si el proceso de venta fuera perfecto no habría objeciones ni negociación. Como el mundo no es perfecto las habrá.

Consideremos que son un regalo y démosle la importancia que tienen, profundicemos en ellas con preguntas de valor.

-“Tengo una oferta más barata”

-“¿Me permite que le indique todo lo que incluye nuestra propuesta?”

Trabajemos no solo la objeción sino todo el proceso y si tenemos objeciones que se repitan y para las que no tenemos solución hablemos internamente para que cambie la estrategia de nuestra empresa.

¿Mejoramos tus ventas?

Si quieres, hablamos sin compromiso, me cuentas que necesitas mejorar en tu equipo, si necesita formación comercial, metodología  o liderazgo y te doy soluciones, referencias y casos de éxito;

Te facilito mi número de teléfono 640 10 52 81 y mi e-mail  felipe@vasavender.com

También puedes rellenar este formulario y yo te llamo.

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Hasta pronto.

 

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