En Vasavender decimos que todos vendemos. Pero para vender, primero hay que entender al cliente. La orientación al cliente es mucho más que ser amable: es una actitud, una forma de pensar la empresa desde fuera hacia dentro.
Es preguntarse constantemente:
¿Esto le aporta algo real al cliente?
¿Está resolviendo un problema o solo cumpliendo un proceso?
Una empresa orientada al cliente no improvisa. Escucha, aprende, se adapta. Y eso no lo hace solo el equipo comercial: lo hacen todos. Desde quien responde el teléfono hasta quien diseña el producto o gestiona una devolución.
¿Cómo se entrena la orientación al cliente?
No basta con ponerlo en los valores de la empresa. La orientación al cliente se entrena como un músculo. Y como todo entrenamiento, requiere método, repetición y enfoque.
Aquí van algunas claves que trabajamos con empresas y equipos:
-
Empieza por observar. ¿Qué pasa en tu empresa cuando un cliente se queja? ¿Y cuando hace una sugerencia?
-
Trabaja con casos reales. En cada equipo hay historias buenas y malas. Úsalas para aprender y mejorar.
-
Haz mapas de experiencia. Analiza todo el recorrido del cliente, desde que te descubre hasta que paga (o se va).
-
Forma a todo el equipo. No solo a los de atención. Todos los departamentos influyen en la experiencia final.
-
Dale poder a tu gente. Si el equipo no puede tomar decisiones pequeñas para ayudar al cliente, tampoco podrá sorprenderlo.
¿Qué beneficios aporta?
Cuando orientas tu empresa al cliente, cambian los resultados. No es magia, es método. Estos son algunos de los beneficios más claros:
✅ Más fidelidad. El cliente que se siente escuchado vuelve y recomienda.
✅ Menos quejas. No porque no haya errores, sino porque se resuelven mejor.
✅ Mayor ticket medio. Los clientes satisfechos confían más, compran más y aceptan mejor las propuestas.
✅ Mejor ambiente interno. Cuando se trabaja con propósito (ayudar al cliente), todo fluye mejor.
3 ejemplos reales de orientación al cliente
1. Un técnico que vende sin vender
En una empresa industrial, un técnico detectó que el cliente estaba usando mal una máquina. Podía haber callado. Pero avisó, propuso una formación y terminó vendiendo un nuevo servicio.
No fue venta agresiva. Fue orientación al cliente.
2. Una recepción que marca la diferencia
Una clienta llegó tarde y agobiada a una reunión. La recepcionista, en vez de limitarse a avisar, le ofreció agua, le explicó dónde estaba su interlocutor y la ayudó a relajarse.
El comentario al salir fue: “Da gusto entrar aquí”.
3. Una empresa que escucha
Tras varias encuestas, una pyme de reformas detectó que muchos clientes no entendían los presupuestos. Cambiaron el formato, añadieron explicaciones visuales, y empezaron a cerrar más obras.
La mejora vino de escuchar.
Estrategia integral centrada en el cliente: cultura, formación y tecnología
1. El Cliente Como Centro de la Estrategia Empresarial
La importancia de colocar al cliente en el centro de la estrategia empresarial no es una idea nueva. Peter Drucker, un reconocido pensador en management, afirmó que el propósito principal de un negocio es crear y mantener un cliente. Esta perspectiva coloca al cliente como el eje principal sobre el cual giran todas las actividades empresariales. Jeffrey Gitomer, autor de “La Biblia de las Ventas”, enfatiza la importancia de construir relaciones a largo plazo con los clientes, lo que solo es posible si la empresa en su totalidad comprende y atiende sus necesidades y deseos. Toda la compañía es responsable de la experiencia de cliente y la calidad en la atención.
2. La Psicología Detrás del Servicio al Cliente
Desde la perspectiva de la psicología, entender al cliente es crucial. Autores como Robert Cialdini, con su famosa teoría de la influencia, explican cómo ciertos principios psicológicos pueden ser utilizados para mejorar la interacción con los clientes. La reciprocidad, la consistencia, la prueba social, la autoridad, la escasez y la simpatía son fundamentales en el proceso de venta y deben ser comprendidos y aplicados por todos en la empresa.
3. Todos en la Empresa Deben Saber Vender
Conoce nuestros CURSOS DE VENTAS
Philip Kotler, uno de los mayores expertos en marketing, plantea que vender no es solo tarea del departamento de ventas. En un mundo donde cada punto de contacto con el cliente cuenta, todos los empleados deben tener habilidades básicas de venta y comprensión del cliente. Esto no significa que todos sean vendedores en el sentido tradicional, sino que cada uno, desde su rol, contribuye a la experiencia y satisfacción del cliente. También a la motivación de los empleados que se sienten parte del propósito de la empresa y sus resultados. Mi educación comercial también abarca el marketing para si lo tenemos, vender mejor y con menos esfuerzo de ventas. Hoy muy centrado en el marketing digital.
4. La Ventaja Competitiva de una Cultura Orientada al Cliente
Crear una cultura empresarial que valore y priorice al cliente proporciona una ventaja competitiva significativa. Simon Sinek, autor de “Start With Why”, sugiere que las empresas que entienden y comunican el ‘por qué’ de su existencia (en función de satisfacer las necesidades del cliente) logran una conexión más profunda con sus consumidores. Esta conexión va más allá de las transacciones y se convierte en lealtad. Esta lealtad afecta a clientes y empleados mejorando el “orgullo de pertenencia”
5. Formación y Desarrollo del equipo
La formación continua del personal en habilidades de servicio al cliente y técnicas de venta es esencial. Daniel Goleman, conocido por sus trabajos en inteligencia emocional, argumenta que la empatía y la comprensión de las emociones son cruciales en el trato con clientes. Formar al personal en estas áreas garantiza que estén mejor equipados para interactuar efectivamente con los clientes y comprender sus necesidades. En las formaciones indicamos que una buena inteligencia emocional no solo ayuda a las ventas, tambien a la vida y a vivirla mejor.
6. El Impacto de la Tecnología en la Relación con el Cliente
En la era digital, la tecnología juega un papel crucial en la gestión de relaciones con los clientes. Autores como Brian Solis en su libro “X: The Experience When Business Meets Design”, destacan cómo la tecnología puede mejorar la experiencia del cliente. Sin embargo, advierte que la tecnología o la Inteligencia Artificial, no sustituye el factor humano, sino que debe ser utilizada para mejorar la interacción y comprensión del cliente. Al crear un “customer journey” y estudiar los contactos digitales es crucial tener la sensibilidad suficiente para combinarlos con los humanos y los mensajes tengan coherencia. Todos hemos recibido un mensaje o un e-mail que además de no estar personalizado olía a robot por todas partes.
7. Medición y Retroalimentación: Claves para la Mejora Continua
La retroalimentación de los clientes es vital para cualquier estrategia centrada en ellos. Herramientas como el Net Promoter Score (NPS) permiten medir la satisfacción del cliente y obtener insights valiosos para la mejora continua. Autores como Fred Reichheld, quien desarrolló el NPS, enfatizan la importancia de actuar sobre esta retroalimentación para fortalecer la relación con el cliente. Contar con feedback del cliente y de la atención que le prestamos es información valiosísima para la mejora.
La orientación al cliente y la capacidad de todos los empleados para contribuir al proceso de venta y atención al cliente no son simplemente estrategias comerciales; son fundamentos esenciales para el éxito y la sostenibilidad en el actual entorno empresarial. Adoptar esta cultura no solo mejora la experiencia del cliente, sino que también impulsa el crecimiento y la rentabilidad de la empresa. La clave está en comprender que cada interacción cuenta y que cada empleado tiene un papel crucial en la construcción de relaciones duraderas con los clientes.
Muchas de las formaciones que hacemos, ya son para toda la compañía o al menos para todos los que pueden tener contacto con el cliente o ser embajadores de la marca.
Preguntas frecuentes
¿Qué beneficios aporta la orientación al cliente a una empresa?
Te permite vender más, perder menos clientes y tener un equipo más implicado. Es una inversión, no un gasto. La orientación al cliente genera retorno.
¿Cómo se puede mejorar la orientación al cliente en un equipo?
Formando con ejemplos reales, permitiendo el error, y reconociendo los aciertos. Los equipos no cambian por leer un manual, sino por entrenar en situaciones reales.
¿Qué diferencia hay entre orientación al cliente y atención al cliente?
La atención al cliente es una parte del proceso. La orientación al cliente es el enfoque global de toda la empresa hacia lo que de verdad importa: el cliente.
En las formaciones comerciales ya hace años que integramos otros departamentos de las organizaciones para que sean capaces de dar la mejor atención a los clientes y además encontrar y traspasar oportunidades dentro de la compañía. Formamos a finanzas y administración, marketing, logística…
La empresa que quiera crecer con buena atención al cliente, debe entender e interiorizar que TODOS VENDEMOS.
Tanto en vasavender.com como en formacioncomercial.es estaremos encantados de conseguir que en vuestra organización, “Todos vendáis”
