Marketing Digital para mejorar las ventas de tu equipo comercial

Marketing digital

Tu situación:

Diriges un equipo comercial, tiene buenos resultados históricamente y está en un buen nivel de entrenamiento y motivación. Te ha costado traerlo hasta aquí, pero estas satisfecho con lo que has conseguido ya que se puede considerar un equipo de alto rendimiento. No eres experto pero cada vez oyes mas sobre Marketing Digital.

Tus vendedores son capaces de hacer una buena prospección, tanto en las Bases de Datos que les facilitas como las que ellos mismos han conseguido y van trabajando, tienen un buen discurso en el cliente en el que por teléfono son capaces de transmitir vuestra propuesta de valor con un buen argumentario que van adaptando y que además les sirve para cualificar al cliente en cuanto a Presupuesto, Poder de decisión, Necesidad de vuestros productos y servicios y Tiempo acotado para la acción.

Adicionalmente hacen una visita de prospección en la que aprovechan la información obtenida al teléfono para seguir explorando e interesando al cliente en la visita de análisis de necesidades. En ella no solo verifican la información de que disponen sino que demuestran al cliente que son profesionales de confianza y que lo que traen es un negocio.

No tardan nunca más de una semana y siempre defienden ante el decisor las mejores propuestas comerciales, bien armadas y con descripción pormenorizada de los beneficios para el cliente.

Las defienden con contundencia y luego perseveran, sin agobiar al cliente hasta el cierre. Después siguen estableciendo relaciones dentro del cliente y siempre atentos a nuevas oportunidades de venta cruzada crecimiento y fidelización del cliente.

Puedes estar contento, no todos los equipos están al nivel del tuyo y te ha costado mucho llegar hasta aquí. Recuerdas lo que te costó convencerles de la importancia del uso del CRM para disponer de todos los datos de los clientes para controlar el negocio y trabajar no solo para el mes en curso sino para los que vienen con control del embudo de conversión y el estado de maduración de las propuestas.

Al principio tus comerciales entendían que era una pérdida del valioso tiempo que tenían, ya que ellos debían dedicarse a vender y a no estar en la oficina rellenando la “dichosa herramienta”. El tiempo te ha dado la razón, tenéis el negocio controlado y las reuniones de ventas son mucho más productivas ya que dispones del dato y no de apreciaciones del tipo “Si creo que este mes voy a alcanzar el objetivo” basadas sobre todo en la intuición.

Te preocupa seguir manteniendo estos resultados y has notado que algo ha cambiado ya que con el mismo nivel de trabajo ves que te cuesta llenar ese funnel a medio plazo y que se va reduciendo cada día. Has planteado el problema al equipo y no saben darte explicaciones, o las que te dan suenan a excusa; La competencia, el precio, el producto… Si que piensas que los hábitos del cliente han cambiado y que ahora está mejor informado y de hecho tiene más información e impactos comerciales de los que necesita.

Algo tienes que hacer, has pensado hablar con la Directora  de Marketing Digital de tu empresa, aunque siempre has tenido la sensación de que ese departamento está en su mundo y no es capaz de conocer las necesidades del departamento comercial y de desarrollo de negocio. Crees que si que trabajan el Branding y la notoriedad de tu empresa y su marca per negocio, negocio, lo que se dice negocio, no lo ves.

La conversación

-Hola Francisco, ¿qué tal? Hace tiempo que no nos vemos.

– Si, desde la convención de Septiembre, menuda fiesta, estuvo de cine y que bueno el catering de la cena, lo pasamos bien.

Vengo a verte por que estoy preocupado por las ventas y sobre todo por lo que viene, algo pasa y no alcanzo a saber que es.

-Espe, necesito tu ayuda, las ventas bajan y el funnel futuro no lo estamos alimentando como antes. El equipo es bueno, la metodología creo que también. ¿Seré yo?.

-Seguro que no Fran, haces un gran trabajo y el equipo comercial ha sido el motor del crecimiento de esta empresa en estos últimos años. Si que algo está pasando, o mejor, ya ha pasado y ee llama Internet. Los clientes ya nunca serán iguales tienen el control, la información y la decisión tomada incluso antes de que tu equipo contacte con ellos y los visite.

-Pues así tenemos poco que hacer.

-No, tenemos mucho que hacer y lo mejor es que vamos a logar los resultados juntos. Verás Fran, vamos a ir a por los clientes a donde están que es en Internet y vamos a atraerles con lo que precisan y no a molestarles con lo que no les interesa.

-Eso me parece imposible,… imposible. Tenemos competidores mucho más grandes que nosotros y que tienen una Web muchísimo mejor que la nuestra, “Ejem”. Perdóname el comentario pero a través de la Web no entra ningún cliente.

-No te lo tengo en cuenta ya que tienes razón. ¿Has visto lo que ha dicho Juan Roig sobre la Web de Mercadona?….Estamos trabajando para cambiarla y mejorarla. Y no solo la Web sino todo nuestro ecosistema digital, además de la Web tenemos nuestro blog, portales, Redes Sociales y muchos activos y soportes que trabajar. ¿Has oído hablar del Inbound Marketing?

– La verdad es que no, bastante tengo con lo mío, ya estamos con los “palabros” en Inglés, parece que los de marketing os justificáis con ellos. Es broma Espe, estoy algo nervioso.

-Bueno pues vendrán algunos más seguro. Te cuento en que consiste. Este partido se juega On line y ocurre antes de que los clientes lleguen a tu departamento de ventas. Hasta ahora hemos pensado que un desconocido podía convertirse en cliente directamente y esto ya no pasa ni en el mundo Off line ni en el On line. Hay que tener en cuenta el “Buyer´s journey”.

El Buyer´s Journey

BY

El cliente empieza en Internet con una etapa en la que solo busca conocimiento, si nadie te ve en Internet no existes y si te ve poca gente o no estas en las primeras posiciones della primera página de Google, tampoco. Después llegamos a la etapa de  de consideración, ya que tiene un problema y necesita una solución y nos valora como posibles proveedores de la misma. En esta etapa de consideración es en la que ya podremos hablarle de nosotros nuestros productos y servicios para que después de venderle llegue a la de fidelización y se convierta en un prescriptor para nosotros.

-Es como en el mundo Off Line, todos somos compradores y ese es nuestro camino.

-Totalmente de acuerdo Fran, solo que ahora el mundo es digital. Te sigo contando, como funciona ese Buyer´s Journey; El futuro cliente es un desconocido la primera vez que visita uno de nuestros activos en Internet. sSn embargo ya tenemos algún dato sobre él, de que país viene esa visita por ejemplo y le colocamos un pixel para conocerle más, seguro que has oído hablar de las cookies. Nosotros a este desconocido lo que tenemos que hacer en esta fase es atraerle.

-¿Y esto como los conseguimos?

– Con contenido relevante para el cliente, dicen que en Internet el contenido es el Rey pero yo creo que es el príncipe ya que el verdadero Rey es el cliente, aunque no sea el mejor momento para la realeza…

Si lo atraemos con este contenido que le interesa, tendremos a un visitante al que ya le hemos solicitado algunos datos como su e-mail y que se ha dado de alta en nuestro blog, por ejemplo. Después le ofreceremos más contenido relevante sobre su industria o como solucionar asuntos relevantes para él y le solicitaremos más datos con lo que tendremos un lead cualificado del que ya sabremos que necesita. Esto es muy importante ya que un Lead cualificado para Marketing MQL, puede no ser todavía un Lead cualificado para Ventas, SQL.

-Esto me lo tienes que explicar.

-Claro, tu necesitas un cliente que esté en el momento de comprar y esto lo sabremos a través del estudio de su Buyer´s Journey  y de los datos que vamos obteniendo de él. Lo que haremos es preparar un Scoring para que cuando el cliente llegue a una cifra consideremos que es un cliente maduro para ventas, un SQL (Sales qualified lead), en ese momento lo pasaremos a vuestro departamento para que le atendáis y vendáis, pero lo que estaréis recibiendo es un cliente cualificado e interesado,  un SQL.

– Me suena a ciencia ficción pero me encanta lo que me estás contando.

– Vete quitando lo de “ficción”, lo que estamos creando es una relación de confianza con el cliente en Internet sin ser invasivos, respetándole y basándonos en contenidos relevantes y adaptados a su momento, no al nuestro. Ya en tu departamento procederéis al cierre de la venta y tendremos de verdad a un cliente al que entre los dos equipos tendremos que seguir deleitando para que se convierta en un prescriptor y nos traiga más clientes.

-Me parece perfecto, pero ¿cómo funciona?

-Hay unas herramientas de Marketing automation que te ayudan a gestionar todos tus activos en Internet y lo que los clientes interactúan con ellos. Te encantará saber que estas herramientas se conectan con tu CRM y tus comerciales recibirán avisos de leads cualificados que desean vuestra visita y ya conocen nuestras soluciones y además sabemos plazo de compra y presupuesto estimado. Tus ratios de conversión mejorarán notablemente y disminuirá el esfuerzo de tu equipo en cuentas improductivas.

Muy importante, incluso más que la herramienta es la estrategia por lo que contamos con una agencia de Marketing, especializada en Inbound que nos ayuda a crear y mantener estas relaciones con clientes para toda la vida y mantener, posicionar, adaptar nuestros contenidos en Internet para que sigamos siendo el referente en nuestra industria.

-Espe, me estás convenciendo.

– Me alegro mucho por que al fin Marketing y Ventas somos un mismo equipo con un objetivo común.

– Te voy a invitar a la próxima reunión de ventas a que nos lo expliques en profundidad.

-Estaré encantada Fran e invitaré al consultor de la agencia de Marketing para que nos explique como implementarlo.

-Creo que este es el inicio de una maravillosa amistad.

¿Hablamos?

Si quieres, hablamos sin compromiso, me cuentas que necesitas mejorar y te doy referencias y casos de éxito;

Te facilito mi número de teléfono 640 10 52 81 y mi e-mail  felipe@vasavender.com

También puedes rellenar este formulario y yo te llamo.

Espero conocerte pronto, gracias

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  1. Alfonso Lucas

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