Manual de ventas 5-Tienes que crear y seguir un proceso

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En estos días estoy haciendo consultoría a un cliente y nos lo estamos pasando de cine, sobre todo porque vemos que hay un retorno casi inmediato.

Tiene una empresa que ha cumplido 30 años y que va bien, históricamente ha crecido entre un 5 y un 10 anual de facturación, incluso en la crisis (algo menos) y manteniendo el margen.

Estamos escribiendo y dibujando su proceso Prospección, cualificación, negociación, cierre, posventa, desarrollo. La verdad es que en cierto modo lo tenían pero no eran conscientes y se puede medir y mejorar mucho.

Ahora estamos trabajando el equilibrio entre la optimización de carteras y prospección. Analizando el potencial de los clientes y el tiempo a invertir en cada uno de ellos ya que siempre es importante seguir prospectando y alimentando el funnel de ventas.

Además hemos reinventado el sistema de objetivos y comisiones, siendo ahora mucho más motivador. Hasta ahora consistía en un porcentaje sobre ventas que no permitía ningún control a la empresa ya que el esfuerzo del comercial era directamente proporcional al dinero que necesitaba ese mes. Ni un Euro más. Ahora hay hitos mensuales trimestrales y anuales que cumplir, con objetivos SMART bien calculados teniendo en cuenta el crecimiento del mercado, las compras de los clientes, el potencial, el potencial de las zonas y de los clientes que aún no nos compran y las circunstancias de cada uno de ellos.

Adicionalmente el vendedor va a disponer de un bonus por sobrecumplimiento que casi le permite duplicar sus comisiones, eso si con resultados ambiciosos y todas las armas para conseguirlo.

Lo bonito de la trastienda de las ventas y la profesionalización de los equipos, gracias a la mejora de procesos.

 

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