La ética no es un adorno, ni una etiqueta comercial para quedar bien. La ética es una decisión diaria. Y sí, funciona en los negocios. Funciona porque genera confianza, y sin confianza no hay venta posible.
Cuando un profesional de ventas decide actuar con ética en cada etapa del proceso comercial, está sentando las bases de relaciones duraderas, rentables y sostenibles. Esto implica buscar al cliente adecuado, aquel al que realmente puedes ayudar. Significa ser sincero en el primer contacto, hacer preguntas con honestidad y ofrecer soluciones que aporten valor, no simplemente las más rentables para ti.
Como decía Aristóteles, “la excelencia moral es el resultado del hábito”, y en ventas, actuar con ética se convierte también en una práctica diaria que distingue a los mejores comerciales.
La honestidad no es una estrategia, es una convicción. Muchos vendedores hoy, por desgracia, caen en la tentación del corto plazo. Venden más de lo necesario, ocultan información o, incluso, manipulan con el único objetivo de cerrar la operación. Se sienten vencedores al conseguir un pedido más grande, aunque eso signifique perjudicar al cliente.
Pero la realidad es simple: cuando engañas a un cliente, lo pierdes para siempre. La mentira puede darte un beneficio hoy, pero destruye la relación de confianza que costó tanto construir.
Los equipos comerciales no deben estar formados únicamente por personas con talento para vender. Deben estar formados por personas éticas. Porque un comercial puede aprender a hacer un cierre efectivo, a argumentar mejor, a superar objeciones… pero no puedes enseñarle a ser honesto si no lo es.
Por eso es tan importante contratar por valores y formar en técnica. Buscar personas leales, trabajadoras, íntegras, con ganas genuinas de ayudar al cliente. Como afirmaba Peter Drucker, “la cultura se desayuna a la estrategia cada mañana”, y la ética forma parte de esa cultura que marca la diferencia en una organización.
Los resultados éticos son más sostenibles en el tiempo. Porque construyen relaciones de confianza con los clientes, minimizan los conflictos y fortalecen la reputación de la marca y del propio vendedor.
Además, ser ético también es rentable. Cuando actúas desde la verdad y la transparencia, el cliente vuelve. Te recomienda. Te abre nuevas puertas. La ética se convierte, entonces, en un activo comercial de primer nivel.
Incluso si uno no fuera ético por convicción, debería serlo por egoísmo inteligente: porque ser honesto es más eficaz a largo plazo que cualquier otra estrategia basada en el engaño.
En todos los sectores hay quienes solo “van por la pasta”, que presumen de cerrar ventas engañando o exagerando. Que difaman a sus competidores o manipulan a los clientes. Estos perfiles, además de dañar la imagen de la empresa, provocan impagos, reclamaciones, pérdidas de clientes y un clima de desconfianza dentro del equipo.
En un programa reciente de radio lo dijimos claramente: en la vida solo hay dos cajones, el de las personas buenas y el de las malas. Y cada uno elige a qué cajón pertenecer. Esto también aplica a los negocios. Y en ventas, rodearse de personas buenas —éticas— es fundamental.
Actuar éticamente no significa no equivocarse nunca. Todos podemos cometer errores, pero la diferencia está en la intención. Un error cometido sin mala fe puede repararse. Pero un engaño deliberado, no.
En mis más de 40 años de carrera comercial, me he equivocado muchas veces. Pero nunca lo he hecho con la intención de dañar. Y siempre he tratado de reparar mis errores. Esa es la ética práctica, la que se vive día a día en cada interacción con un cliente, con un compañero, con un proveedor.
Los mejores equipos comerciales que he conocido no eran los más agresivos, ni los más ambiciosos. Eran los más honestos. Tenían los mejores resultados no porque cerraran más ventas a cualquier precio, sino porque creaban relaciones sólidas, basadas en la confianza y el respeto mutuo.
Como decía Zig Ziglar: “Puedes tener todo lo que quieres en la vida si ayudas a otras personas a conseguir lo que quieren”. Esa es, en esencia, la venta ética. Y esa es la venta que funciona.
En un mundo saturado de ofertas, productos y discursos de venta, la ética se convierte en el verdadero factor diferencial. Una organización que apueste por la venta ética, por contratar personas con valores, por formar en principios y no solo en técnicas, estará construyendo una ventaja competitiva real y duradera.
Y tú, ¿en qué cajón quieres estar?
Si compartes esta visión, en el blog de www.vasavender.com encontrarás más de 300 artículos sobre ventas, liderazgo y formación comercial que refuerzan este enfoque. Porque vender no es engañar. Vender es ayudar. Es Preguntar para escuchar para ayudar. Y cuando lo haces desde la ética, todo cambia para mejor. 💼✨
