Puede que te esté yendo bien en la venta o tambien al contrario. El único secreto (la estrategia) para que mejores en cualquiera de los casos, es tener un proceso y mejorarlo cada día y en cada interacción con el cliente.
Aquí tienes el mío.
1. MARKETING: El punto de partida de cualquier venta inteligente
Antes de hablar, hay que saber qué decir, a quién y cómo. El proceso comercial comienza siempre con el marketing. Entender las famosas 4 P (Producto, Precio, Promoción y Distribución) sigue siendo clave para tomar decisiones estratégicas.
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¿Qué vendemos realmente? ¿Un producto, una solución o una experiencia?
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¿A qué precio? ¿Con qué margen y qué percepción de valor?
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¿Cómo se comunica esto? ¿Con qué tono, canales y mensaje?
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¿Dónde lo encuentra nuestro cliente ideal?
El marketing debe ser el aliado natural de ventas. Desde la segmentación de mercado, pasando por el posicionamiento, hasta el uso de herramientas digitales para atraer y calentar leads, todo parte de aquí. Ventas sin marketing es como salir a navegar sin brújula.
📚 Referencia: Kotler, P. & Keller, K. L. (2020). Marketing Management. Pearson.
2. PROPUESTA DE VALOR: Lo que te hace inolvidable (o no)
Tu cliente no necesita más productos. Necesita motivos claros para comprarte a ti. Tu propuesta de valor no puede limitarse a decir “somos los mejores” o “tenemos calidad”. Eso ya lo dicen todos. Se trata de transmitir en qué eres único y cómo eso resuelve mejor un problema concreto del cliente.
Una buena propuesta de valor es clara, relevante y diferenciadora. Debe estar presente en tu pitch, tu email, tu web y tu conversación. No se memoriza, se vive y se adapta a cada situación.
🔧 Herramienta recomendada: Value Proposition Canvas.
📚 Referencia: Osterwalder, A., Pigneur, Y., Bernarda, G., & Smith, A. (2014). Value Proposition Design. Wiley.
3. SEGMENTACIÓN: Enfocar para impactar
No todos los leads valen lo mismo. No puedes venderle todo a todos. Por eso la segmentación efectiva es vital. Vasavender plantea crear una doble segmentación:
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Por buyer persona: el perfil de tu interlocutor ideal, con sus miedos, retos y objetivos.
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Por empresa tipo: tamaño, sector, ciclo de compra, madurez digital…
Esto te permite priorizar tus esfuerzos y diseñar mensajes mucho más relevantes. Además, alinea marketing y ventas sobre qué cuentas perseguir.
📚 Referencia: Cooper, A. (1999). The Inmates Are Running the Asylum. SAMS.
4. PROSPECCIÓN: La eterna fuente de negocio
La prospección es la actividad más constante de un buen comercial. Ya sea en frío o en caliente, desde LinkedIn o desde un evento presencial, el arte de abrir puertas no pasa de moda. La clave está en:
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Cualificar bien con el método BANT (Budget, Authority, Need, Timing) ¿Tiene presupuesto?¿Hablas con quién decide?¿Lo necesita?¿Es ahora?
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Personalizar cada acercamiento con inteligencia emocional y uso del DISC
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Medir y ajustar los canales más eficaces para ti
Prospectar no es molestar. Es ofrecer valor a quien lo necesita antes de que lo pida.
📚 Referencia: Blount, J. (2017). Fanatical Prospecting. Wiley.
5. ACTUACIÓN: La visita no es improvisación
En ventas B2B, cada interacción cuenta. La reunión comercial es una coreografía entre dos profesionales. Por eso, Vasavender plantea actuar, pero con honestidad. Eres el protagonista de una obra que debe inspirar confianza, empatía y claridad.
Aquí confluyen herramientas como:
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SPIN Selling: para guiar preguntas poderosas
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AIDA: para estructurar tu discurso comercial
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LOGOS, ETHOS y PATHOS de Aristóteles: para conectar razón, credibilidad y emoción
Recuerda: el 80% del éxito se basa en tu preparación previa. Conocer al cliente, su empresa, su contexto. Solo así puedes hacer una venta consultiva de verdad.
📚 Referencia: Rackham, N. (1988). SPIN Selling. McGraw-Hill.
6. CIERRE: El arte de saber pedir
Cerrar una venta no es forzar, es concretar una relación de valor mutuo. Sin embargo, muchos vendedores temen este momento. En Vasavender decimos: el cierre es una pregunta estratégica y natural al final de un proceso bien llevado.
Ejemplos de cierres efectivos:
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¿Empezamos este mes o el siguiente?
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¿Cómo prefieres que prepare el contrato?
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¿Lo lanzamos en piloto con tu equipo interno?
Un buen cierre es oportuno, claro y respetuoso. Y, sobre todo, lo haces tú. No lo dejes en manos del cliente.
📚 Referencia: Hopkins, T. (2015). How to Master the Art of Selling. Made for Success.
7. DESARROLLO: El cliente que ya tienes es oro
Captar es caro. Desarrollar clientes existentes es rentable, predecible y escalable. Por eso, Vasavender propone trabajar activamente la base de clientes mediante:
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Cross-selling y up-selling inteligente
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Planes de acción por cuenta
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Segmentación por potencial y margen
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Fidelización activa basada en valor
No es solo vender más. Es ayudar mejor a quien ya confía en ti. Aquí, la escucha y la proactividad lo son todo.
📚 Referencia: Keiningham, T., Aksoy, L. (2009). Why Loyalty Matters. BenBella Books.
8. MARCA PERSONAL Y PROSPECCIÓN CONTINUA: Tu futuro no se improvisa
Volvemos a prospectar, pero ahora desde ti como profesional. Porque en este mundo hiperconectado, tu marca personal es tu mejor activo. No solo vendes productos, vendes también tu credibilidad, tu experiencia y tu forma de trabajar.
Vasavender insiste en crear contenido, estar presente en redes, asistir a eventos, colaborar con otros profesionales. Si el mercado no sabe que existes, no puede llamarte.
📚 Referencia: Schaefer, M. W. (2015). Known: The Handbook for Building and Unleashing Your Personal Brand.
No se trata solo de vender, se trata de construir
Vender no es cerrar una operación. Es abrir una relación. La metodología Vasavender ofrece un marco ordenado y coherente para recorrer ese camino con profesionalidad y foco. Pero como toda metodología, solo funciona si se aplica con actitud, constancia y visión humana.
Al final, los mejores vendedores no son los que más hablan, sino los que mejor escuchan, analizan y aportan valor. Vasavender es la hoja de ruta. Tú eres el motor que la hace avanzar.
¿Quieres aplicar estos pasos en tu empresa? ¿Formarte o formar a tu equipo en la metodología Vasavender? Escríbeme y diseñaremos juntos un plan comercial que funcione.
📚 Referencia: Felipe Pérez de Madrid. (2019). Vas a vender, domina la ciencia y el arte de la venta.
