DISC, estilos de comportamiento del cliente

El DISC es una herramienta que junto al tratamiento de la Inteligencia Emocional, enriquece mucho la formación comercial y utilizo desde hace años ,para que los alumnos entiendan mejor el comportamiento del cliente.

Cada persona es un mundo y estoy de acuerdo pero hay mundos y comportamientos que se parecen mucho. Si los estudiamos y conocemos comprender más a los demás y a nosotros mismos.

Ya Hipócrates en la Grecia Antigua, estudió la teoría de los 4 humores en las personas. Las dividía en;

Coléricos, de carácter y voluntad fuerte, poco tolerantes y propensos al stress (aunque todavía no se llamaba así)

Sanguíneos, optimistas sentimentales y emocionales. Habladores.

Melancólicos, Pausados, abatidos, somnolientos y con cierta tendencia a la depresión.

Flemáticos, indiferentes, calmados, racionales y ordenados.

William Moulton Marston, psicólogo norteamericano, retomó esta clasificación y en 1928 en su libro «Los componentes de las personas normales» dió lugar a las teorías que conformarían el DISC, un modelo sobre los comportamientos humanos que divide a las personas o mejor, sus comportamientos en cuatro en función de si son más racionales o emocionales e introvertidos o extrovertidos. Si están más orientados a las personas o a las tareas.

Tipos de comportamiento DISC

Dividió los patrones de comportamiento en;

(D) Dominancia, personas concentradas en la tarea, en conseguir resultados, que anteponen la acción a la planificación y son de fuerte liderazgo

(I) Influencia, persuasivos e interactivos. Más orientados a la relación que a la tarea o negocio

(S) Seguridad, amistosos y compasivos. Huyen del conflicto. Serviciales.

(C) Cumplimiento, sistemáticos y eficientes, crean procesos, concienzudos.

¿Ya te has identificado con uno de ellos? ¿De qué color eres?

¿Cómo se comporta cada perfil DISC?

DOMINANTE, DECISIVO

  • Voz: Fuerte, clara, segura, con ritmo rápido
  • Volumen: Más alto
  • Lenguaje corporal: Usa contacto directo con los ojos. Señala con el dedo. Se inclina hacia ti.

INFLUYENTE, PERSUASIVO

  • Voz: Animada, amistosa, explicaciones parlanchinas
  • Volumen: Bastante alto
  • Lenguaje corporal: Sonríe mucho. Es muy expresivo

SEGURO,SERVICIAL

  • Voz: Tono bajo, cálido
  • Volumen: Suave
  • Lenguaje corporal: Poca gesticulación. Relajado, no muestra sus emociones.

CUMPLIDOR,CONCIENZUDO

  • Voz: Poca modulación, preciso, frío o distante
  • Volumen: Tranquilo
  • Lenguaje corporal: Pocos gestos con las manos. Contacto visual directo.Controlado.

¿Cómo tratar a los diferentes perfiles Disc?

Especialmente interesante para clientes pero válido para cualquier tipo de persona y relación. Ahora que nos conocemos sabremos «tratarnos» y tratarles para evitar conflictos, generar confianza, vender…

D, se directo y rápido, déjale que domine y que elija (de las opciones que le propongas) no te enfrentes. Muestra hechos y datos, no tus emociones.

I, déjale hablar, se cercano y cuéntale una historia (story telling) como ejemplo. Reconócele sin adular.

S, habla despacio y con calma, dale confianza y garantía. Se cercano y ordenado. Explicaciones lógicas (Logos)

C, céntrate en el tema, en los procesos, básate en hechos y ve al detalle, se científico y calmado en la exposición.

El DISC, nos enseña a valorar estos comportamientos y adaptarnos a nuestros interlocutores. También a conocernos y aprovechar nuestras fortalezas. Existe un Test muy interesante para conocer tu perfil en profundidad que se utiliza en formación ejecutiva y pruebas de selección.

No somos puros en un solo comportamiento pero seguro que te ves reflejado en dos de ellos y si eres sincero contigo, sabrás cual es el dominante.

Ahora que ya sabes de que color eres, te diré que «pájaro» eres. O mejor lo elegirás tú. Un libro muy interesante de Merrik Rosenberg y Daniel Silvert, «Alza el vuelo», incluye una fábula de aves para entender mejor estos perfiles.

¿Sabrías asignarlos a estos pajaritos?

 

Para terminar y como anécdota, decirte que William Marston, que tuvo una vida bastante truculenta, no solo fue psicólogo y abogado, también, inventor del polígrafo y dibujante, creando el personaje de DC Comics, Wonder Woman.

Wonder Woman y su creador William Marston

Y los pajaritos; D Águila, I, Loro, S, Paloma, C Búho

 

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