Evaluación comercial, assessment de vendedores

Evaluación-comercial

Assessment, evaluación comercial

Hace unos días me he dedicado a la evaluación comercial del equipo de un cliente. En muchas ocasiones las he realizado en entrevista pero en esta vez  he podido acompañar a los vendedores en sus visitas reales y ha resultado mucho más profunda y en todo caso efectiva.

Cuando a tus comerciales les acompaña un consultor, para hacerles un assessment, es fácil que se pongan a la defensiva y que lógicamente se sientan…Evaluados.

Los primeros momentos de la evaluación comercial

Los primeros momentos debemos dedicarlos a romper el hielo y explicarles que será una sesión de crecimiento profesional en la que habrá una evaluación pero que será consensuada. El comercial en ocasiones conoce sus puntos fuertes y áreas de mejora y en otras hay que ayudarle a que afloren y se de cuenta de en donde está y dónde quiere llegar.

Las visitas comerciales

Me parece muy gracioso cuando el comercial te lleva a una visita en la que tiene mucha confianza con el cliente y lo ha aleccionado previamente. Se produce una especie de «obra de teatro» muy curiosa. Hasta en esta situación que se produce no pocas veces el consultor puede apreciar cómo «actúa el comercial» y extraer conclusiones sobre proceso, competencias  y habilidades.

Se van desarrollando las visitas y es importante que siga creciendo ese ambiente de confianza. Aquí aparece siempre la pregunta del comercial; ¿Cómo te presento? En muchos clientes podría presentarme como un compañero de la empresa ya que colaboro con ellas y las conozco bien. Esto tiene dos dificultades. No dispongo de tarjeta de visita, para esos clientes en donde hay que entregarla, y más importante no es toda la verdad. Prefiero indicarle al cliente que soy consultor, y que ayudo a mi cliente en la parte comercial y de atención a sus clientes. Para el cliente visitado es una sorpresa en positivo y reconoce que su proveedor se preocupa por darle la mejor atención.

Durante estas reuniones comerciales del assessment, aparecen situaciones  comerciales a resolver que te consulta el vendedor o vendedora y poco a poco al resolverlas juntos la jornada se va transformando en entrenamiento y coaching comercial. Es fácil que esta sesión tenga una vertiente formativa muy importante si el consultor es experto en ventas y no «toca de oído»

La entrevista final del assessment

Al final de la jornada nos sentamos en la oficina, o en una cafetería y analizamos las visitas del día, también las competencias y habilidades comerciales de los vendedores, la formación comercial que necesita para mejorar sus resultados, sus aspiraciones en la compañía y comprendemos en qué momento se encuentra. Para la empresa supone una información muy importante y también para el comercial ya que entiende que desde la misma se preocupan en fidelizarle y añadir este tipo de acompañamiento a su comunicación diaria, reuniones,etc.

Al final de esta jornada en la que has sido compañero por un día se establece un vínculo muy intenso con los comerciales. Si después hay una formación comercial, tenemos mucho avanzado para que sea un éxito y transforme a los equipos.

El informe de la evaluación comercial

En el informe posterior, aparecen recomendaciones e ideas para la mejora así como aportaciones del comercial que al final del día tiene la suficiente tranquilidad y confianza para verbalizar. Del mismo se extraen ideas de mejora para el equipo, necesidades formativas comerciales y de otra índole, mejoras de procesos y comunicación y la empresa cuenta con una visión subjetiva (la hace una persona) pero desde un punto de vista de fuera de la empresa y de quien ha visto muchas que la hace especialmente valiosa para la toma de decisiones y confirmar o desmentir algunas directrices.

El informe baja mucho al detalle de las competencias y actitud, de manera cuantitativa y cualitativa e incluso incluye comentarios del evaluado, que si hemos sido capaces de generar el ambiente adecuado suelen sumar mucho al equipo y a la empresa.

Adjunto gráfica de adecuación a competencias comerciales, incluidas en el informe.

Competencias comerciales

Preparar la formación comercial

El Assessment también es una herramienta muy valiosa antes de una formación. Muchas veces pido acompañar a ese vendedor o vendedora o mando intermedio que es un crack, que tiene muy buenos resultados actitud y proceso y uno que esté en resultados y rendimiento medio. Con ello puedo adaptar los contenidos y el nivel de la formación comercial para que todos la aprovechen.

Una herramienta, el assessment, la evaluación comercial que nos ayuda a la mejora de procesos comerciales y a dirigir mejor a nuestros equipos.

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