Competencias y Habilidades Comerciales

El momento de la verdad, el ZMOT, es la incorporación de personas al equipo. Si no acertamos, el coste  puede destruir un equipo comercial y por ende sus resultados, que son la razón de ser del jef@ de ventas o director@ comercial. Las habilidades comerciales son una de las cualidades a tener en cuenta durante este proceso.

¿Cómo asegurar que elegimos a la persona adecuada y que ella también hace una buena elección?

En libros de ventas y en Internet puedes encontrar muchos post estudiando las características comunes de los mejores vendedores.

Competencias para una buena selección de comerciales

Se habla entre otras de;

• Honestidad (indispensable y excluyente)
• Metodología (Garantía de resultados)
• Carácter extrovertido (No indispensable pero suma mucho)
• Constancia (Muchas ventas las abandona el vendedor)
• Conocimientos técnicos (Seguridad en los argumentos)
• Empatía (Sentir como el prójimo, cliente, otro…)
• Liderazgo (En los decisores del cliente, en la propia empresa, con compañeros)
• Inteligencia emocional (Autoconciencia, autocontrol, empatía, habilidades sociales)
• Comunicación (Impacto, peruasión, oratoria)
• Perseverancia (Un paso más en la constancia sin llegar a la pesadez…)
• Escucha activa (Te atiendo y te entiendo, cliente)
• Centrados en beneficios y beneficiar (Y en ganar ganar)
• Simpatía (Conexión, sonrisa)
• Manejo de herramientas digitales (Social selling, marca personal)
• Buena Presencia (bien entendida, puede no ser un traje y siempre en función del cliente)

Podría seguir enumerando competencias que dan la receta secreta del éxito comercial y de una buena selección de comerciales. Estoy de acuerdo en que todas deben estar presentes en un buen comercial y que se puede ser un gran comercial no disponiendo de todas. En estos años he dirigido y formado a un gran número de vendedores (lo digo con orgullo) que tenían además…

Habilidades comerciales a detectar en un proceso de selección.

• Una incuestionable capacidad de trabajo
• La posibilidad de convencerte de cualquier cosa
• Mirada franca y brillo en los ojos
• Pasión por los resultados
• Son grandes jugadores de equipo
• Valores y principios por encima de cualquier otra cosa
• Están centrados en ayudar a los clientes
• Enganchados al logro
• De sonrisa fácil

Es lo que he visto en los mejores de los mejores y que desde luego tienen cara y cuando lean esto sabrán que es para ellos.

Los he tenido vendiendo en tienda y a empresas, en sectores tan dispares como la papelería, telecomunicaciones, transporte, seguridad, Recursos Humanos, Marketing. Creo que he visto a casi todos y también a los malos.

A esta difícil profesión acude mucha gente que no reúne de ninguna manera los requisitos anteriores. Se me ocurre listar las características o comportamientos de los malos vendedores con los que he coincidido. A saber;

Competencias y habilidades negativas de los malos comerciales

• Personas que reservan toda su brillantez para la entrevista de trabajo
• “Profesionales” del engaño y la mentira
• Vendedores de humo
• Vendedores de moto
• Vendedores de humo de moto
• Vendedores de lo que tienen y no de lo que necesita el cliente
• Vendedores que no saben preguntar ni escuchar
• Vendedores que no respetan ni tienen valores
• Vendedores que no cumplen lo que dicen
• Vendedores que no madrugan
• Vendedores que llegan tarde
• Vendedores sucios y desaliñados
• Vendedores que no te miran a los ojos
• Vendedores que no le cogen el teléfono a sus clientes
• Vendedores que no estudian
• Vendedores que no son compañeros
• Vendedores con adicciones
• Vendedores que se esconden
• Vendedores que no piensan en el cliente

Creo que estos no debemos considerarlos vendedores, ni mucho menos profesionales. Personas si claro ,pero no precisamente buenas personas. En muchas entrevistas de trabajo le hemos preguntado al candidato al final de la entrevista; -¿Perdona antes de irte, por cierto, eres buena persona? Hasta ahora nadie nos ha dicho lo contrario pero si que nos ha dado muchas pistas su reacción a la pregunta.

Si tienes que hacer selección de comerciales y dirigir un gran equipo, rodéate de buenas personas con valores, de buen carácter, que sean profesionales y que tengan mirada limpia y ranca. Es difícil detectarlo pero si entrenas lo conseguirás.

Todas las competencias y habilidades comerciales son entrenables. también las malas y hay quien entrena mucho, podrás detectarlas. Lo que es menos o nada entrenable es el carácter y esto también hay que indagarlo.

Otra cosa que me parece importante es que no hay dos personas iguales y que esto importa, puedes conseguir los mismos resultados con dos personas aparentemente opuestas y que trabajan de acuerdo a su personalidad.

¿Cómo detectar todas estas cuestiones en una entrevista de trabajo? O en dos…

Las sensaciones de una buena selección de habilidades comerciales

Todos hemos confiado en las sensaciones y estoy seguro que cuando uno tiene el ojo “entrenado” a nivel comercial es más fácil acertar.

Es crucial a este “feeling”, que se nota en como transcurre la entrevista y como se sintoniza desmenuzarlo como si fuese una entrevista de ventas por que en realidad lo es. Si este comercial no es capaz de venderse a si mismo, como va a vender productos o servicios o como puede ser un buen profesional de la atención en retail.

Además de ello es obligatorio haber hecho una buena descripción del puesto con las competencias que estimamos necesarias y las funciones del mismo entre las que seguro estarán cumplir sus objetivos, reportar en tiempo y forma, asistir a reuniones y formaciones, ser intraemprendedor y tener todas las competencias positivas y “extras” que hemos mencionado.

El Ranking de habilidades y competencias que nos ayuda

Es muy interesante enumerarlas en un documento e incluso valorar con diferente pèso las más adecuadas para el puesto en ese momento ya que además de características cualitativas, tendremos también las cuantitativas. Tendremos un ranking muy interesante para decidirnos por un candidato u otro.

También una vez contratado tenemos que tener un plan de inducción claro que incluya que tiene que hacer el vendedor cada día, como se la va a formar, que se la va a exigir, quienes son los responsables de atenderle, formarle y supervisarle.

Tiene que tener claro por que se la va a valorar y si no supera el periodo de prueba, basarnos en hechos y datos para que no continúe en el puesto. En ese caso tendríamos que volver a contactar con los  otros finalistas pero lo más probable es que ya no estén disponibles ya que a un buen comercial es difícil que le falte trabajo.

Os dejo este enlace a un anuncio, campaña de Heineken que seguro que te ayuda a ser más creativo en tu entrevista o al menos sonreir….

Tú estás vendiendo tu empresa y el candidat@, su valía. Sin duda una de las mejores reuniones de ventas a las que se puede asistir.

Espero que este post te ayude a preparar las entrevistas con otra mirada y que los dos acertéis en vuestra elección.

Si tienes dudas, hablemos.