Habilidades y Competencias Comerciales

Comercial antes de una visita

Ahora mismo tengo abierto un proceso de selección de comerciales con base en Valencia. En libros de ventas y en Internet puedes encontrar muchos post estudiando las características comunes de los mejores vendedores.

Competencias para una buena selección de comerciales

Se habla entre otras de;

  • Honestidad
  • Metodología
  • Carácter extrovertido
  • Constancia
  • Conocimientos técnicos
  • Empatía
  • Liderazgo
  • Inteligencia emocional
  • Comunicación
  • Perseverancia
  • Escucha activa
  • Centrados en beneficios y beneficiar
  • Simpatía
  • Autoconocimiento
  • Manejo de herramientas digitales
  • Buena Presencia

Podría seguir enumerando competencias que dan la receta secreta del éxito comercial y de una buena selección de comerciales. Estoy de acuerdo en que todas deben estar presentes en un buen comercial y que se puede ser un gran comercial no disponiendo de todas. En estos años he dirigido y formado a un gran número de vendedores (lo digo con orgullo) que tenían además…

Habilidades a detectar en selección de comerciales excelentes

  • Una incuestionable capacidad de trabajo
  • La posibilidad de convencerte de cualquier cosa
  • Mirada franca y brillo en los ojos
  • Pasión por los resultados
  • Son grandes jugadores de equipo
  • Valores y principios por encima de cualquier otra cosa
  • Están centrados en ayudar a los clientes
  • Enganchados al logro
  • De sonrisa fácil

Es lo que he visto en los mejores de los mejores y que desde luego tienen cara y cuando lean esto sabrán que es para ellos.

Los he tenido vendiendo en tienda y a empresas, en sectores tan dispares como la Papelería, telecomunicaciones, transporte, seguridad, Recursos Humanos, Marketing. Creo que he visto a casi todos y también a los malos.

A esta difícil profesión acude mucha gente que no reúne de ninguna manera los requisitos anteriores. Se me ocurre listar las características o comportamientos de los malos vendedores con los que he coincidido. A saber;

Competencias y habilidades negativas de los malos comerciales

  • Personas que reservan toda su brillantez para la entrevista de trabajo
  • “Profesionales” del engaño y la mentira
  • Vendedores de humo
  • Vendedores de moto
  • Vendedores de humo de moto
  • Vendedores de lo que tienen y no de lo que necesita el cliente
  • Vendedores que no saben preguntar ni escuchar
  • Vendedores que no respetan ni tienen valores
  • Vendedores que no cumplen lo que dicen
  • Vendedores que no madrugan
  • Vendedores que llegan tarde
  • Vendedores sucios y desaliñados
  • Vendedores que no te miran a los ojos
  • Vendedores que no le cogen el teléfono a sus clientes
  • Vendedores que no estudian
  • Vendedores que no son compañeros
  • Vendedores con adicciones
  • Vendedores que se esconden
  • Vendedores que no piensan en el cliente

Comercial visitando a un cliente

Creo que estos no debemos considerarlos vendedores, ni mucho menos profesionales. Personas si claro ,pero no precisamente buenas personas. En muchas entrevistas de trabajo le hemos preguntado al candidato al final de la entrevista; -¿Perdona antes de irte, por cierto, eres buena persona? Hasta ahora nadie nos ha dicho lo contrario pero si que nos ha dado muchas pistas su reacción a la pregunta.

Si tienes que hacer selección de comerciales y dirigir un gran equipo, rodéate de buenas personas con valores, de buen carácter, que sean profesionales y que tengan mirada franca. Es difícil detectarlo pero si entrenas lo conseguirás.

Todas las competencias y habilidades son entrenables. también las malas y hay quien entrena mucho, podrás detectarlas. Lo que es menos o nada entrenable es el carácter y esto también hay que indagarlo.

Otra cosa que me parece importante es que no hay dos personas iguales y que esto importa, puedes conseguir los mismos resultados con dos personas aparentemente opuestas y que trabajan de acuerdo a su personalidad.

¿Cómo detectar todas estas cuestiones en una entrevista de trabajo? O en dos…

Las sensaciones de una buena selección de habilidades comerciales

Todos hemos confiado en las sensaciones y estoy seguro que cuando uno tiene el ojo “entrenado” a nivel comercial es más fácil acertar.

Es crucial a este “feeling”, que se nota en como transcurre la entrevista y como se sintoniza desmenuzarlo como si fuese una entrevista de ventas por que en realidad lo es. Si este comercial no es capaz de venderse a si mismo, como va a vender productos o servicios o como puede ser un buen profesional de la atención en retail.

Además de ello es obligatorio haber hecho una buena descripción del puesto con las competencias que estimamos necesarias y las funciones del mismo entre las que seguro estarán cumplir sus objetivos, reportar en tiempo y forma, asistir a reuniones y formaciones, ser intraemprendedor y tener todas las competencias positivas y “extras” que hemos mencionado.

El Ranking de habilidades y competencias que nos ayuda

Es muy interesante enumerarlas en un documento e incluso valorar con diferente pèso las más adecuadas para el puesto en ese momento ya que además de características cualitativas, tendremos también las cuantitativas. Tendremos un ranking muy interesante para decidirnos por un candidato u otro.

También una vez contratado tenemos que tener un plan de inducción claro que incluya que tiene que hacer el vendedor cada día, como se la va a formar, que se la va a exigir, quienes son los responsables de atenderle, formarle y supervisarle.

Tiene que tener claro por que se la va a valorar y si no superase el periodo de prueba, basarnos en hechos y datos para que no continúe en el puesto. En ese caso tendríamos que volver a contactar con los  otros finalistas pero lo más probable es que ya no estén disponibles ya que a un buen comercial es difícil que le falte trabajo.

Os dejo este enlace a un anuncio, campaña de Heineken que seguro que te ayuda a ser más creativo en tu entrevista o al menos sonreir….

¿Hablamos?

Si quieres, hablamos sin compromiso, me cuentas que necesitas mejorar y te doy referencias y casos de éxito;

Te facilito mi número de teléfono 640 10 52 81 y mi e-mail  felipe@vasavender.com

También puedes rellenar este formulario y yo te llamo.

Espero conocerte pronto, gracias

Habilidades y Competencias Comerciales
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    • Felipe Pérez de Madrid

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