Consejos comerciales. Deja pasar esa venta. «Desvender»

Consejos comerciales

 

No nos hemos vuelto locos

Deja pasar esa venta. Parece mentira que yo te diga esto. Pero me parece uno de los mejores consejos comerciales que se pueden dar. Esto es para vendedores avanzados. Si estás empezando te diré que persigas a todos los posibles clientes hasta que te digan basta. Así seguro que no te equivocas ni dejas pasar oportunidades. Si ya vas teniendo un bagaje comercial y algunos años de experiencia a tu espalda y alguna cana, te diría que estés atent@ a algunos síntomas:

El cliente no me coge el teléfono o no responde a mis e-mail

La primera situación en la que se pueden aplicar estos consejos comerciales es cuando el cliente no responde a nuestras llamadas. Hasta 3 o 4 veces puede ser normal, piensa que no están solo para atenderte a ti, tiene el día a día de su empresa y puede tener un pico de trabajo, algún problema que resolver, personal o profesional y si insistes hablarás con ellos.

El correo es más frío, recuerda una visita vale por 1000 llamadas y una llamada vale por 1000 correos pero ocurre lo mismo. Incluso con herramientas de seguimiento como Boomerang puedes saber si lo ha leído, poro no porque no te contesta.

Hay un momento en el que eres tú el que tiene que terminar ya que el tiempo es limitado y tienes que invertirlo en objetivos rentables. Debes ser eficiente.

Si quieres saber más sobre como resolver este tema y que respondan a tus propuestas, pincha en este enlace.

No hay «flow»

Desde el principio no ha ido bien, no ha habido sintonía ni conexión. El cliente parece poco interesado. No has estado especialmente brillante y la cosa no fluye. No sabes que te falla en el BANT, (presupuesto,autoridad, necesidad, tiempo), quizás no tenga presupuesto aunque te ha dicho que lo tiene, o tengamos un prescriptor negativo en su empresa o no lo necesite o no sea el momento. Algo no funciona. Igual es interesante congelar un tiempo esta operación y sembrar otras que fluyan más. Te habrá ocurrido que hay ventas que van rodadas, todo encaja y el resultado llega de forma suave y perfecta. En unas y otras tienes gran parte de responsabilidad.

El servicio es especialmente complicado

Otro de los consejos comerciales que te doy tiene que ver cuando te enfrentas a una operación con dificultades. Lo que te pide el cliente no es la especialidad de tu empresa pero aliándose con alguien y subcontratando una parte crees que tu empresa podría hacerlo. Esto no te da toda la seguridad para empujar esa venta y tienes muchas dudas. El cliente lo nota o no pero la decisión es tuya. Por estos asuntos muchos clientes y a nosotros cuando somos clientes nos ocurre que no acabamos de confiar en lo que nos cuentas porque no notamos seguridad y convicción. Voy detras de una imprenta digital para que me hagan un trabajo y mi experiencia de cliente de momento está siendo cuanto menos curiosa, teniendo que convencer a algún proveedor de que me haga un presupuesto. Me acuerdo mucho del autor de «La Metamorfosis»

Dudas con el pago

La negociación de forma de pago ha sido problemática. Los informes de riesgo no son los mejores, pero el trabajo es grande y el pedido puede ser un pelotazo, o….un tremendo desastre. Además, hay un intermediario en el que tampoco confías. Buf. Aquí me tienes que ayudar. ¿Qué harías? Si tienes algunos consejos comerciales que quieras compartir, házmelo saber en los comentarios.

Tienes una oportunidad mejor

Todos los clientes son importantes, pero volvemos al tiempo que es finito y a la ventana de oportunidad. Aquí tienes que hacer Tetris y Lego serious play (registered) con la agenda y los plazos de entrega para priorizar y atender a todo y a todos jerarquizando sin ofender y dando el mejor servicio posible. No es fácil.

En fin, que a veces hay que «desvender» o comprender que hay ventas que no son para ahora o quizás para nunca. Focaliza tu esfuerzo y atención en las que tienen más opciones de satisfacción para el cliente y para ti.

Si quieres más consejos comerciales, echa un vistazo a mi blog donde encontrarás más artículos sobre coaching empresarial.

Felipe Pérez de Madrid

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