Mentoría comercial: acompañar para mejorar
En ventas, saber no siempre significa hacer. Y conocer una técnica tampoco garantiza que se utilice correctamente cuando llega el momento de llamar a un cliente, mantener una reunión, responder a una objeción, negociar una propuesta o dirigir a un equipo comercial.
Por eso, en Vasavender.com entendemos que la formación es imprescindible, pero también sabemos que existe un paso más: el acompañamiento continuado.
Nuestra mentoría comercial nace precisamente de esa idea. Acompañamos durante varios meses a vendedores, responsables comerciales, mandos intermedios y directivos para ayudarles a mejorar progresivamente su manera de trabajar. No desde la teoría, sino desde lo que están haciendo cada día.
La metodología parte del análisis de la realidad, la detección de áreas de mejora y la elaboración de planes de acción concretos.
Y ahí está probablemente una de las grandes diferencias entre realizar un curso y disponer además de un mentor comercial: no hablamos solamente de lo que deberías hacer. Analizamos lo que estás haciendo y trabajamos juntos para hacerlo cada vez mejor.
¿En qué consiste nuestra mentoría comercial?
Normalmente estructuramos el acompañamiento mediante dos sesiones on line semanales de aproximadamente una hora, adaptándonos siempre a las necesidades de la empresa y de la persona mentorizada.
Esto significa disponer cada semana de alguien externo a la organización que puede analizar situaciones, escuchar, preguntar, cuestionar determinados hábitos y aportar herramientas y experiencia.
Puede parecer sencillo, pero sus efectos son importantes.
Porque muchas veces el profesional sabe perfectamente qué tendría que hacer, pero el día a día, la presión por los resultados, las urgencias, los clientes, las reuniones y la rutina terminan haciendo que determinados hábitos se consoliden.
Una mirada externa permite detectar detalles que desde dentro resultan mucho más difíciles de ver.
Y en ventas, muchas pequeñas mejoras pueden acabar produciendo grandes diferencias en los resultados.
Mentoría para vendedores: trabajar sobre ventas reales
Cuando acompañamos a vendedores, una parte esencial de nuestro trabajo consiste en analizar su actividad comercial real.
En equipos donde una parte importante de la venta se realiza telefónicamente, por ejemplo, podemos escuchar llamadas comerciales y trabajar posteriormente sobre ellas.
¿Cómo comenzamos la conversación?
¿Estamos generando interés?
¿Preguntamos suficientemente?
¿Entendemos realmente la necesidad del cliente?
¿Escuchamos o estamos esperando nuestro turno para hablar?
¿Convertimos características en beneficios?
¿Cómo presentamos nuestra propuesta de valor?
¿Estamos gestionando bien las objeciones?
¿Pedimos el cierre?
¿Existe un siguiente paso concreto después de cada conversación?
Estas cuestiones forman parte del proceso comercial que trabajamos en Vasavender: cualificación, prospección, análisis de necesidades, negociación, cierre, gestión de cartera, fidelización y desarrollo mediante venta cruzada o upselling.
Pero no pretendemos modificarlo todo de golpe.
La filosofía es precisamente la contraria.
Detectamos una mejora, la trabajamos, la aplicamos, medimos qué ocurre y avanzamos hacia la siguiente.
Semana tras semana.
De esta manera, la mentoría se integra en la actividad comercial real y las herramientas dejan de ser conceptos aprendidos durante una formación para convertirse progresivamente en hábitos profesionales.
Mentoría para directivos y responsables comerciales
Cuando trabajamos con personas que dirigen equipos, el enfoque necesariamente cambia.
Un director comercial no solamente necesita vender. Necesita conseguir que otras personas vendan mejor.
Y eso exige trabajar sobre planificación, organización, personas, procesos, seguimiento, liderazgo, motivación, análisis y control.
En nuestro modelo diferenciamos cuatro grandes ejes para trabajar el liderazgo comercial: actitud y liderazgo, habilidades de dirección comercial, conocimiento de las soluciones y técnica aplicada al coaching y al proceso comercial.
Durante la mentoría conocemos progresivamente al equipo, analizamos cómo se está gestionando, revisamos las herramientas utilizadas, estudiamos indicadores y ayudamos al responsable a tomar mejores decisiones.
Porque dirigir comerciales no consiste únicamente en preguntar cuánto han vendido.
Hay que entender qué actividades producen esos resultados.
En Vasavender trabajamos precisamente sobre resultados, objetivos, actividades, ritmo de trabajo y acompañamiento, revisando periódicamente el cumplimiento y corrigiendo posibles desviaciones.
Una dirección comercial profesional necesita comprender qué está ocurriendo antes de que llegue el resultado final.
Formación y mentoría: dos herramientas complementarias
En Vasavender llevamos años trabajando en formación y consultoría comercial con empresas de diferentes sectores.
La formación permite reunir a un equipo, compartir metodología, introducir nuevas herramientas, practicar situaciones comerciales y generar una importante activación colectiva.
Trabajamos, entre otros contenidos, herramientas relacionadas con DISC, técnicas SPIN, role playing comercial, inteligencia emocional, comunicación, negociación y procesos de venta, siempre buscando una aplicación práctica.
También utilizamos nuestro propio modelo de proceso comercial, estructurado alrededor de ocho áreas que incluyen marketing, propuesta de valor, segmentación, prospección, actuación comercial, cierre y desarrollo de clientes.
Pero después de una formación ocurre algo inevitable: comienza el lunes.
Llegan las llamadas.
Llegan los correos.
Llegan los objetivos.
Y aparece nuevamente la rutina.
Por eso nos gusta especialmente combinar formación + acompañamiento + planes de acción.
La formación puede provocar el cambio.
La mentoría ayuda a consolidarlo.
No hay dos empresas iguales
Otro principio fundamental de Vasavender es evitar las soluciones comerciales estándar.
Cada compañía tiene productos diferentes, clientes diferentes, mercados diferentes, equipos diferentes y problemas diferentes.
Por eso, antes de intervenir analizamos.
Nuestro programa contempla el estudio de personas, procesos y supervisión, abordando cuestiones como planificación, organización, gestión y control.
Además, trabajamos sobre la propuesta de valor, la situación competitiva, los procesos comerciales, los argumentarios y las herramientas que realmente utiliza el equipo.
La pregunta no es:
“¿Cómo debería vender una empresa?”
La pregunta correcta es:
“¿Cómo puede vender mejor esta empresa, con estos vendedores, estos clientes y este mercado?”
Ahí comienza nuestro trabajo.
Felipe Pérez de Madrid: experiencia acompañando equipos comerciales
Buena parte de estas mentorías son desarrolladas por Felipe Pérez de Madrid, consultor en Marketing y Ventas de Vasavender.
Su trabajo combina análisis, formación, consultoría y acompañamiento comercial.
Durante más de dos décadas ha colaborado con organizaciones de múltiples sectores, desde tecnología y telecomunicaciones hasta logística, seguros, retail, servicios financieros, consultoría o formación.
Pero probablemente una de las mayores aportaciones de un mentor no está solamente en las herramientas.
Está en la experiencia.
En haber visto situaciones parecidas.
En poder preguntar aquello que nadie dentro de la organización está preguntando.
En detectar comportamientos que se han convertido en rutina.
En ayudar a priorizar.
Y, sobre todo, en disponer de alguien que cada semana vuelve a poner el foco donde tiene que estar.
Mejor rendimiento, pero también más tranquilidad
Uno de los efectos que observamos con mayor rapidez en las mentorías no tiene exclusivamente que ver con los números.
Tiene que ver con las personas.
Tener un espacio periódico en el que poder analizar una negociación, preparar una reunión importante, revisar una llamada complicada, ordenar prioridades o contrastar una decisión genera seguridad y tranquilidad.
Y esa tranquilidad acaba influyendo en el rendimiento.
El vendedor sabe mejor qué hacer.
El responsable comercial dispone de una segunda opinión.
Los problemas se afrontan antes.
Los planes de acción tienen seguimiento.
Y el profesional deja de enfrentarse solo a muchas decisiones que hasta entonces resolvía únicamente desde su propia experiencia.
Mejorar un poco cada semana
No creemos demasiado en las transformaciones comerciales milagrosas.
Creemos en algo bastante más efectivo:
analizar, aprender, aplicar, medir y volver a mejorar.
Una llamada mejor.
Una pregunta mejor.
Una reunión mejor preparada.
Una propuesta de valor más clara.
Una cartera mejor segmentada.
Un seguimiento comercial más disciplinado.
Una reunión de equipo mejor dirigida.
Un objetivo mejor definido.
Pequeñas mejoras realizadas de manera constante pueden acabar transformando completamente un equipo comercial.
Eso es precisamente lo que buscamos con la mentoría comercial de Vasavender.com: convertir la experiencia, la metodología y la visión externa en una ayuda práctica para que vendedores y responsables comerciales consigan mejores resultados.
Porque muchas veces no necesitas trabajar más.
Necesitas saber exactamente qué debes mejorar.
Y tener a alguien a tu lado que te ayude a conseguirlo.
¿Hablamos? FORMULARIO DE CONTACTO
En Vasavender podemos analizar contigo la situación de tu equipo comercial y valorar si una formación, una mentoría, un programa de acompañamiento o una combinación de ellos es la mejor fórmula para alcanzar vuestros objetivos.
El objetivo no es simplemente formar vendedores. Es ayudarles a vender mejor.
