No creemos en formar por formar. Creemos en analizar, entrenar, actuar y medir.
Hay muchas empresas que hacen formación comercial. Hay muchos cursos de ventas. Hay cientos de metodologías, vídeos, libros, técnicas y herramientas disponibles.
Y, sin embargo, los resultados comerciales no siempre mejoran.
¿Por qué?
Porque formar a un equipo comercial no consiste simplemente en reunir a un grupo de vendedores durante unas horas, proyectar una presentación y explicarles cómo deberían vender.
Para nosotros, eso es solo una pequeña parte del trabajo.
En vasavender.com entendemos la formación comercial como un proceso mucho más profundo: conocer la empresa, entender su mercado, analizar cómo vende actualmente, detectar qué funciona y qué no, trabajar con las personas y construir junto al equipo una manera mejor de vender.
Y, sobre todo, convertir todo ello en planes de acción concretos que puedan mantenerse después de que termine la formación.
Porque si una formación resulta interesante durante unas horas pero el lunes siguiente todo vuelve a hacerse exactamente igual, probablemente hemos perdido una oportunidad.
Todo comienza con el análisis
Esta es probablemente una de las partes más importantes de nuestro trabajo.
Antes de hablar de técnicas comerciales, de negociación, de comunicación o de cierre, necesitamos entender qué está ocurriendo realmente en la empresa.
Porque ninguna empresa es igual que otra.
Ningún sector es igual que otro.
Ningún mercado es igual que otro.
Ningún equipo comercial es igual que otro.
Y tampoco hay dos vendedores iguales.
Hay organizaciones con ciclos de venta de unas horas y otras donde una operación puede durar meses.
Hay comerciales que visitan veinte clientes a la semana y otros que gestionan diez grandes cuentas durante todo un año.
Hay empresas donde el problema está en captar nuevos clientes, otras donde está en convertir oportunidades, otras donde se pierde margen durante la negociación y algunas donde simplemente existe una enorme cartera de clientes que no se está gestionando adecuadamente.
Por eso no creemos demasiado en los programas comerciales estándar.
Antes de diseñar una formación necesitamos escuchar, observar, preguntar y analizar.
¿Cómo se organiza actualmente el equipo?
¿Cómo se segmentan los clientes?
¿Cómo se preparan las visitas?
¿Qué preguntas realizan los comerciales?
¿Cómo detectan necesidades?
¿Cómo presentan una propuesta?
¿Cómo hacen seguimiento?
¿Cómo utilizan el CRM?
¿Cómo gestionan las oportunidades?
¿Por qué se pierden determinadas operaciones?
¿Qué diferencia a los mejores vendedores del resto?
¿Dónde están realmente las posibilidades de mejora?
Muchas veces, incluso antes de empezar la formación, este análisis ya ofrece a la dirección comercial una visión tremendamente interesante sobre su propia organización.
Formación in company: trabajar sobre la realidad, no sobre ejemplos genéricos
Nuestra apuesta es clara: cuando queremos conseguir una verdadera transformación del comportamiento comercial, la formación in company, presencial y adaptada a la empresa ofrece posibilidades extraordinarias.
Estar con el equipo permite trabajar sobre situaciones reales.
Sobre clientes reales.
Sobre objeciones reales.
Sobre oportunidades que están abiertas en ese momento.
Sobre problemas que los comerciales viven cada semana.
Eso cambia completamente la dinámica de una formación.
Ya no hablamos de “un cliente que podría decir…”.
Hablamos de:
“¿Qué está pasando con este cliente?”
“¿Por qué no hemos conseguido avanzar esta oportunidad?”
“¿Qué pregunta podríamos haber hecho mejor?”
“¿Quién está tomando realmente la decisión?”
“¿Tenemos claro cuál es el problema que quiere resolver?”
“¿Qué vamos a hacer ahora?”
La formación deja entonces de ser teórica y empieza a convertirse en entrenamiento comercial.
Y para nosotros esa diferencia es fundamental.
Los buenos vendedores hacen buenas preguntas
Durante muchos años se ha asociado vender con hablar.
Explicar.
Presentar.
Convencer.
Argumentar.
Pero los grandes vendedores suelen hacer algo diferente: preguntan y escuchan extraordinariamente bien.
Una buena conversación comercial no consiste en contar rápidamente todo lo que sabemos hacer.
Consiste en entender.
Entender el negocio del cliente.
Sus necesidades.
Sus dificultades.
Sus prioridades.
Sus riesgos.
Sus expectativas.
Sus plazos.
Sus procesos de decisión.
Incluso aquello que todavía no ha sido capaz de expresar claramente.
Por eso trabajamos intensamente con los equipos comerciales la capacidad de formular buenas preguntas.
Preguntas abiertas.
Preguntas de profundización.
Preguntas de situación.
Preguntas de implicación.
Preguntas que ayudan al propio cliente a reflexionar.
Y también algo que parece sencillo pero no siempre lo es: aprender a escuchar la respuesta antes de pensar en la siguiente frase que queremos decir.
Cuando mejoran las preguntas, mejora el conocimiento del cliente.
Cuando mejora el conocimiento del cliente, mejora la propuesta.
Y cuando mejora la propuesta, normalmente mejora la probabilidad de venta.
La comunicación comercial también se entrena
La diferencia entre explicar algo y conseguir que alguien lo entienda, lo valore y quiera actuar puede ser enorme.
Por eso la comunicación es otro de los grandes pilares de nuestro trabajo.
Un comercial necesita saber transmitir valor.
Necesita explicar con claridad por qué su solución es relevante.
Debe poder adaptar su discurso a diferentes interlocutores.
No puede hablar igual con un técnico que con un director financiero, con un responsable de compras o con un director general.
Cada persona tiene preocupaciones diferentes.
La excelencia comercial consiste precisamente en comprenderlas y comunicar de forma adecuada en cada situación.
Trabajamos por ello aspectos como la estructuración del mensaje, la argumentación de valor, la presentación de propuestas, la comunicación verbal y no verbal, la defensa del precio o la capacidad de sintetizar ideas complejas de una manera sencilla.
Porque muchas buenas soluciones se venden mal simplemente porque no sabemos explicar suficientemente bien por qué son buenas.
Organizar bien los clientes también es vender
No todo el rendimiento comercial depende de lo que ocurre durante una visita.
Una enorme parte del resultado depende de lo que ocurre antes y después.
¿A qué clientes dedicamos nuestro tiempo?
¿Cuáles tienen mayor potencial?
¿Cuáles requieren seguimiento?
¿Cuándo debemos volver a contactar?
¿Qué oportunidades están realmente activas?
¿Cuáles llevan meses en el CRM sin avanzar?
¿Qué clientes estamos dejando de desarrollar?
¿Qué porcentaje de nuestra cartera estamos gestionando de manera realmente sistemática?
Un comercial puede trabajar muchísimo y, sin embargo, no necesariamente trabajar bien.
Por eso insistimos especialmente en la organización de cartera, segmentación de clientes, planificación de actividad y seguimiento de oportunidades.
El objetivo no es llenar agendas.
El objetivo es dirigir el esfuerzo comercial hacia aquello que tiene mayor probabilidad de generar resultados.
La excelencia comercial está en los detalles
Hay una idea que repetimos con frecuencia: una empresa puede tener un gran producto, buenos precios, una marca reconocida y excelentes profesionales, pero perder ventas por pequeños fallos acumulados durante el proceso.
Una llamada que no se devuelve.
Un seguimiento que llega tarde.
Una propuesta que no responde exactamente a lo que pidió el cliente.
Una reunión que no se preparó suficientemente.
Una oportunidad que nadie volvió a revisar.
Un vendedor que explica demasiado y pregunta poco.
Un CRM que no refleja la situación real.
Un presupuesto enviado sin una estrategia posterior.
La excelencia comercial se construye precisamente evitando esos pequeños errores.
No significa hacer cosas extraordinariamente complejas.
Muchas veces significa hacer extraordinariamente bien las cosas importantes.
Y hacerlo de forma consistente.
De la formación al plan de acción
Aquí aparece probablemente uno de los elementos que más nos diferencia.
No queremos que los participantes terminen una formación únicamente con muchas ideas.
Queremos que terminen sabiendo qué van a hacer diferente a partir de ese momento.
Por eso una parte esencial del trabajo consiste en convertir los aprendizajes en planes de acción.
Acciones concretas.
Medibles.
Con responsables.
Con plazos.
Con seguimiento.
Puede tratarse de revisar una cartera de clientes.
Cambiar la preparación de las visitas.
Introducir determinadas preguntas en las reuniones.
Crear una metodología de seguimiento.
Recuperar oportunidades antiguas.
Definir mejor los criterios de cualificación.
Mejorar la información del CRM.
Revisar determinados clientes estratégicos.
O modificar la forma en la que presentamos nuestras propuestas.
Lo importante es que la formación tenga continuidad.
Porque el verdadero cambio comercial no ocurre durante una sesión.
Ocurre durante las semanas y meses posteriores, cuando nuevos comportamientos empiezan a convertirse en hábitos.
Formación para personas, no solamente para equipos
Hay otro elemento que nunca debemos olvidar.
Dentro de un mismo equipo podemos encontrar profesionales extraordinariamente diferentes.
Personas con veinte años de experiencia.
Nuevos comerciales.
Perfiles muy técnicos.
Grandes comunicadores.
Personas excelentes creando relaciones, pero menos organizadas.
Vendedores muy ordenados que necesitan mejorar su capacidad de negociación.
Profesionales fantásticos gestionando clientes existentes que tienen mayores dificultades captando nuevas cuentas.
Pretender que todos necesitan exactamente lo mismo sería desconocer cómo funcionan realmente los equipos.
Por eso tratamos de identificar fortalezas y oportunidades de mejora individuales.
No buscamos fabricar vendedores idénticos.
Buscamos conseguir que cada profesional sea una versión mejor de sí mismo dentro de un proceso comercial común.
Una formación comercial debe poder verse en los resultados
Después de muchos años trabajando en ventas y desarrollando equipos comerciales, tenemos una convicción bastante sencilla:
la formación solo tiene verdadero sentido cuando termina influyendo en la realidad.
En la actividad.
En la organización.
En la calidad de las conversaciones.
En el número de oportunidades.
En la conversión.
En el margen.
En la fidelización.
En la motivación del equipo.
Y finalmente, por supuesto, en los resultados.
Por eso nuestras intervenciones combinan análisis, formación, entrenamiento, reflexión, herramientas y planes de acción.
Y por eso también nos gusta mantener posteriormente conversaciones con las empresas para conocer qué ha ocurrido después.
Qué se ha implantado.
Qué está funcionando.
Qué necesita corregirse.
Y cuál debe ser el siguiente paso.
Antes de hablar de formación, preferimos hablar de vuestra empresa
Cuando una empresa contacta con nosotros, nuestra primera intención no es explicar inmediatamente nuestro catálogo de cursos.
Preferimos preguntar.
Conocer el equipo.
Entender el mercado.
Saber qué está ocurriendo.
Conocer los objetivos de la dirección.
Identificar dónde creen que están sus principales dificultades.
Y contrastar esa percepción con nuestra experiencia.
Después podremos explicar cómo trabajamos, mostrar algunas de nuestras referencias, compartir experiencias desarrolladas con otros equipos comerciales y plantear posibles caminos.
Porque la formación comercial realmente eficaz empieza mucho antes de entrar en un aula.
Empieza cuando alguien se pregunta:
¿Podríamos vender mejor de lo que estamos vendiendo actualmente?
En muchas empresas la respuesta es sí.
Y normalmente no hace falta cambiarlo todo.
Hace falta identificar muy bien qué debe cambiar, trabajar con las personas adecuadas y conseguir que esas mejoras se mantengan en el tiempo.
Eso es precisamente lo que hacemos en vasavender.com.
Si diriges una empresa, un departamento comercial o un equipo de ventas y quieres conocer nuestra forma de trabajar, estaremos encantados de mantener una primera conversación, presencial o por videoconferencia.
Sin grandes presentaciones ni discursos comerciales.
Primero queremos conocer vuestra empresa.
Después hablaremos de cómo podemos ayudaros a vender mejor. FORMULARIO DE CONTACTO
