Guía para la visita comercial B2B

Guía para la visita comercial B2B

Hola, me preguntáis varios comerciales y directores por una herramienta que os ayude a ordenar y chequear las diferentes visitas comerciales. La que suscita más interés (y la más importante) es la de análisis de necesidades por lo que comparto este post.

Esta herramienta es parte de un documento de Fuerza Comercial Consultoría con el que puedes analizar los principales ITEMS de lo que debe ocurrir en esa reunión. Con ella puedes chequear tu “actuación” o la de tu equipo y establecer planes de mejora.

Ten en cuenta que cuanto mejor prepares esta  entrevista, mejor será el resultado por lo que te aconsejo que también leas este post.

Guía de la visita de análisis de necesidades

OBJETIVO.: CERRAR o PRECERRAR – SEGUIR con la ATENCIÓN del Cliente para la segunda Visita y recoger INFORMACIÓN de valor para PROPUESTA

  • ACTITUD (Actuación)

o             En todo momento, amabilidad y sonrisa.

o             Da la mano con firmeza y sinceridad.

o             Mantenemos contacto ocular directo con el cliente.

o             Lenguaje corporal que demuestra apertura e interés.

o             Permite que el cliente hable (escucha activa)

o             Igualación de palabras y cuerpo hacia el cliente

o             Observación de vida, usos y costumbres del cliente para establecer vínculos de       afinidad y confianza.

 

  • APTITUD (Técnica). Cliente habla 70%, comercial 30%.

 

  • INTRODUCCIÓN

o             Establece contacto cordial con el cliente con un saludo profesional y frases de cortesía (magnificas oficinas, ubicación, gran empresa del cliente, etc).

o             Da tarjeta visita y solicita tarjeta/s

(No más de un minuto en los dos puntos anteriores)

o             Presentación situacional de quienes somos (1 minuto) utilizando frases          corporativas

o             Hace una introducción sobre intenciones de la entrevista, tiempo que disponemos

o             Pide permiso para tomar notas

 

SONDEO

o             Realiza preguntas de Guión de Visita (preguntas que si o si, tienes que traerte contestadas para poder hacer una buena propuesta)

o             Se asegura de quién depende la decisión última

o             Refuerzo verbal con asentimiento

o             Refuerzo no verbal con sentimiento

o             Reformula ideas principales parafraseando al cliente.

o             Ante comentario de cliente por problema o carencia, realiza pregunta de implicación.

o             Frente a la desconfianza lleva referencias de clientes satisfechos preparadas.

o             Utiliza las carencias y necesidades citadas por el cliente para poder CERRAR (cierre PARCIAL que acapara la ATENCIÓN).

 

CIERRE CON CLIENTE

o             Comentar objetivo de la próxima visita  (para cerrar) y confirmar INTERÉS para atención.

o             Observar que el cliente anota fecha y hora de próxima visita

o             Despedida con compromiso de plazos y llamada (concretando día de llamada)

o             Agradecemos su tiempo

o             Si hay CIERRE hace seguimiento de la DOCUMENTACIÓN.

o             Cuando hay un NO: Preguntar ¿qué nos ha faltado?

 

Frases “Llave”.: Solución personalizada, referencia de clientes similares, ahorro de costes, mejora de resultados, proyectos subvencionados, mejora de propuesta de valor, mejora de ingresos.

Espero que te sea de utilidad en tus próximas visitas comerciales y si es así que te suscribas y lo difundas en tus redes sociales. Gracias.

Un abrazo

Felipe Pérez de Madrid

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