Coaching comercial y líder coach: Descubre en qué consiste y cómo puede ayudarte a vender más

Seguramente habrás oído hablar muchas veces acerca del coaching, pero… ¿qué significa exactamente?, ¿qué modalidades abarca?, ¿cómo puede beneficiarte a ti o a tu empresa? Todo esto y más te lo voy a descubrir a continuación.

¿Qué es el coaching?

Según la ASESCO (Asociación Española de Coaching), el coaching profesional se define como un proceso de entrenamiento personalizado, y confidencial, mediante un gran conjunto de herramientas que ayudan a cubrir el vacío existente entre donde una persona está ahora y donde desea estar.

El coaching es una disciplina que nos acerca al logro de objetivos permitiéndonos desarrollarnos tanto personal como profesionalmente. Es una competencia que permite a las personas que la trabajan:

  • Pensar de forma diferente y abrir la mente.
  • Mejorar la forma de comunicarse.
  • Profundizar en uno mismo.

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«Dime y me olvido, muéstrame y recuerdo, pero involúcrame y aprendo»

El coaching se suscribe a esta frase ya que fundamentalmente consiste en:

  • Involucrar a los comerciales para mejorar su desempeño laboral.
  • Enfatizar en el desarrollo de los individuos.
  • Fomentar la mejora gradual de su desempeño.

Todas las sesiones de coaching están dirigidas por un coach o entrenador que será el encargado de generar un ambiente cómodo para que el coachee pueda expresarse con total sinceridad y libertad y decir qué es lo que le ocurre y qué es lo que quiere cambiar.

El coach no emite ningún tipo de juicio de valor, solo escucha y formula preguntas concretas y dirigidas a que el cliente reflexione sobre la consecución de su objetivo. A través de esas preguntas reveladoras, el individuo encuentra razones para seguir con el plan trazado y llegar a la situación deseada.

Entre las funciones del coach se encuentran:

  • Comprender las motivaciones de la persona.
  • Evaluar las fortalezas y debilidades de sus “clientes”.
  • Alentarlas e inspirar para lograr los mejores resultados.
  • Adoptar un enfoque único de entrenamiento para cada individuo.
  • Fomentar un entorno que permita al individuo prosperar y tener éxito.

Esto no es nuevo y viene de la Hermenéutica griega y de Hérmes, “el mensajero” que representaba el lenguaje. Hace mucho menos withmore y Dilts acabaron de hacerlo más utilizable y aquí estamos… Al final el coaching es una conversación con buenos objetivos y, coincide, que vender también.

El futuro de la gestión de las ventas en las empresas es el coaching comercial. Diría que además con dosis de mentoring si dispones de personas en tu organización que cuentan de la experiencia y la metodología para aplicarla. Si no las tienes hay muchas en el grupo de LinkedIn “Seniors España”. Los métodos de gestión de la vieja escuela, como el decirle a la gente lo que debe de hacer o el “mira qué bien lo hago yo, que tú no sabes”, ya no son efectivos. Esto se debe a que de este modo el vendedor no aprende y a la empresa no le es rentable tener contratada a una persona que no sabe desenvolverse por sí misma.

A continuación, vamos a repasar en qué consiste el coaching comercial y cómo puede ayudarte a vender más.

¿En qué consiste el coaching comercial y el líder coach?

El coaching de ventas o comercial es una rama del coaching que consiste en una habilidad de liderazgo basada en desarrollar todo el potencial de cada vendedor. Los responsables de ventas utilizan su experiencia en el dominio, junto con habilidades sociales y de comunicación, para descubrir nuevas áreas de mejora y mayores posibilidades de alcanzar nuevos niveles de éxito.

¿A quién está dirigido el coaching empresarial?

  • A comerciales de empresa, retail o televenta que quieran mejorar su desempeño a través de la retroalimentación, práctica y repetición.
  • A los jefes y directores de ventas: para mejorar los procesos de ventas, las técnicas de capacitación y para determinar el progreso y las áreas de mejora en sus equipos.

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¿Qué encontrarás en mi curso de formación en ventas y líder coach?

En mi curso de formación yo te acompañaré a lo largo de nuestras sesiones a conseguir tus resultados a través de tu equipo. Con tu conocimiento del sector y el mío del mundo comercial seremos imparables. Adicionalmente me he certificado como profesional advanced en coaching ejecutivo con el Centro Europeo de Coaching Ejecutivo y soy asociado a AECOP. Además, contamos con 35 años de experiencia comercial y 25 dirigiendo equipos y hemos hecho muchas de estas cosas aunque el enfoque del coaching y de líder coach lo estructura perfectamente para que cualquier equipo pueda afrontarlo.

¿En qué consiste mi curso de proceso comercial, coaching comercial y líder coach?

Por un lado, mi curso va dirigido a aquellas personas y equipos que deseen:

  • Ampliar sus conocimientos en dirección comercial.
  • Mejorar su liderazgo.
  • Realizar entrenamientos a su equipo
  • Dejar de ser jefe para ser entrenador

Un proyecto de transformación del equipo y sus responsables incluye:

  • Acompañamiento en campo.
  • Presentación de informe, conclusiones y contenidos a medida a la dirección.
  • Formación en aula (1 o dos jornadas)
  • Preparación de planes de acción.
  • Seguimiento remoto o en el puesto de trabajo de los mismos.

Así el comercial o mando interioriza los nuevos conocimientos y su tutor le entrena para ponerlos en práctica.

Juntos trabajaremos aspectos tan importantes como:

  • La motivación.
  • Conocimiento del producto, servicio, mercado.
  • Técnica comercial.
  • Inteligencia Emocional.
  • Metodología de acompañamiento y entrenamiento
  • Digitalización.
  • Trabajo en equipo.
  • Metodología líder coach con la que te ganarás el derecho a entrenar y aprenderás a evidenciar las fortalezas de cada persona y trabajar sobre ellas
  • Sabrás ayudar a crear proceso y planes de acción y a dar feedback y obtener compromiso y motivación.

Sea un comercial de empresa, retail o televenta necesita conocimientos y habilidades entrenadas en estas y otras disciplinas. Pero, además, hay que tener en cuenta que la formación debe ser totalmente a medida, cada empresa y cada persona son diferentes. Por otro lado, incluso los sectores son distintos y tienen sus peculiaridades, con lo que las necesidades serán diferentes en cada caso.

Si hay algo que debamos remarcar, es que el mercado actual es muy cambiante y dinámico, con lo que los equipos no pueden quedarse atrás. Esta es la razón por la que dotamos a los equipos de herramientas y argumentos ad-hoc, ya que, seamos sinceros, el éxito en las ventas no es una cuestión de suerte.

La formación comercial es la mejor inversión para tus resultados y tiene la ventaja de estar bonificada. Por eso, estaremos encantados de hacerte un estudio del crédito disponible para tu empresa. Tan solo tienes que ponerte en contacto con nosotros y nos pondremos manos a la obra. Y no olvides suscribirte a mi newsletter para obtener más información acerca del coaching comercial.

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