¿Qué es un elevator pitch?
Un elevator pitch es una presentación breve y persuasiva de una idea, producto, servicio o perfil profesional, cuyo objetivo es captar el interés de tu interlocutor en menos de 60 segundos. El término proviene de la imagen de encontrarte con un potencial cliente o inversor en un ascensor y tener solo el trayecto para convencerlo de que te dé una reunión, te escuche o te compre.
En ventas y dirección comercial, dominar esta técnica puede abrir puertas a nuevas oportunidades, desbloquear decisiones estancadas y posicionarte como un profesional claro y de confianza.
¿Cómo hacer un elevator pitch?
Define tu propuesta de valor en una sola frase potente
Tu propuesta de valor debe responder claramente: ¿Qué problema resuelves y por qué eres diferente? Evita tecnicismos y enfócate en el beneficio. Una buena frase de apertura puede marcar la diferencia entre captar atención o perderla al segundo 3.
Ejemplo: “Ayudamos a pymes industriales a reducir sus costes logísticos hasta un 30% sin tocar su infraestructura actual”.
Adapta tu pitch al interlocutor y al contexto
No es lo mismo hablar con un CEO que con un responsable de compras. Ni en un congreso que en una videollamada comercial. Prepara versiones adaptadas de tu pitch, cambiando el enfoque según lo que más le importe a quien te escucha: ahorro, crecimiento, innovación, cumplimiento normativo, etc.
Utiliza una estructura clara: gancho, valor, llamada a la acción
- Gancho: empieza con algo que capte atención — una pregunta poderosa, un dato impactante o una frase provocadora.
2. Valor: explica qué haces y cómo ayudas, siempre desde el impacto que generas.
3. Llamada a la acción: cierra con una invitación clara: “¿Te interesaría que lo veamos en detalle?”, “¿Te puedo enviar un caso real?”.
Muestra resultados concretos o datos breves que validen tu mensaje
Nada genera más credibilidad que los números. Si puedes, menciona un resultado real o un cliente satisfecho.
Ejemplo: “En solo tres meses, uno de nuestros clientes redujo un 25% sus incidencias de calidad en planta”.
Ensaya con límite de tiempo y ajusta hasta sonar natural
Grábate. Cronométrate. Repite. Un elevator pitch no debe sonar memorizado ni robótico. Tu tono debe ser natural, directo y seguro. Evita los rodeos o frases vacías como “brindamos soluciones integrales a medida”.
¿Cuál es la estructura de un elevator pitch?
Aquí tienes una estructura simple y poderosa, en 5 pasos:
1. Quién eres / Qué haces → “Somos una consultora tecnológica especializada en inteligencia artificial aplicada a ventas”.
2. Qué problema resuelves → “Ayudamos a equipos comerciales a priorizar sus leads y mejorar sus ratios de conversión”.
3. Cómo lo haces / Diferencial → “Gracias a un algoritmo propio que analiza el historial de interacciones y predice el potencial de cierre”.
4. Resultados / Prueba → “Nuestros clientes han multiplicado por 2 sus cierres en los primeros 6 meses”.
5. Llamada a la acción → “¿Te interesaría que te muestre un ejemplo real con datos?”
Ejemplos de un buen elevator pitch
Ejemplo 1
Empresa: GreenMetrics (empresa ficticia)
Elevator Pitch:
“¿Sabías que el 40% del consumo energético de un edificio es invisible para la mayoría de las empresas? En GreenMetrics ayudamos a compañías del sector retail a identificar y reducir ese gasto oculto gracias a sensores IoT y una plataforma de análisis predictivo. En 6 meses, nuestros clientes ahorran una media de 18.000 € por local. ¿Quieres saber cuánto podrías ahorrar tú?”
Por qué funciona:
Comienza con un dato que genera impacto, define muy bien el problema y la solución, ofrece resultados concretos y acaba con una pregunta que invita a seguir la conversación.
Ejemplo 2
Empresa: Talentum (empresa ficticia de formación comercial)
Elevator Pitch:
“En Talentum ayudamos a equipos comerciales a vender más, pero sin sonar como vendedores. Usamos técnicas de storytelling y neuroventas para convertir visitas en clientes leales. En los últimos 12 meses, nuestros alumnos han cerrado más de 5 millones en ventas nuevas. ¿Te gustaría entrenar a tu equipo con nosotros?”
Por qué funciona:
Habla de beneficios emocionales (“sin sonar como vendedores”), resultados cuantificables y conecta con un deseo común en dirección comercial: formar sin aburrir.
Ejemplo 3
Empresa: LogiFast (empresa real de última milla)
Elevator Pitch:
“En LogiFast reinventamos la última milla para e-commerce: entregas en menos de 2 horas en las grandes ciudades, con seguimiento en tiempo real y 97% de puntualidad. Ya trabajamos con marcas como Mango y PcComponentes. ¿Quieres probar cómo podríamos mejorar tu logística?”
Por qué funciona:
Va al grano, presume de velocidad y fiabilidad, muestra clientes de peso como prueba social y termina con una propuesta directa.
Aplicaciones del elevator pitch
Este tipo de pitch bien afinado es especialmente útil en contextos de:
– Ferias comerciales
– Networking con otros directores
– Videollamadas introductorias
– LinkedIn o email de prospección
– Apertura de reuniones internas
El elevator pitch no sustituye tu propuesta comercial, pero es el gancho que abre la puerta para que puedan escucharla. En un mundo saturado de ofertas, quien mejor comunica, vende más.
¿Tu equipo tiene afinado su pitch? Si quieres que tu equipo comercial aprenda a hacerlo y lo practique con feedback real, contáctanos. En Vasavender diseñamos entrenamientos personalizados con enfoque en resultados.
El Elevator Pitch es una buena técnica para mejorar tu discurso y el de tu equipo comercial en los clientes. En muchas formaciones, cuando he preguntado a los alumnos me he encontrado situaciones como estas:
-¿Podrías presentarte brevemente?
-Soy Paco Giménez, y trabajo de comercial de Grandes Cuentas en la empresa….
-¿Y en que es mejor tu empresa que las demás de su sector?
-En la calidad, en que es una de las más grandes del sector….
Y la verdad es que en general cuesta “sacarles” algo más.
Todas las empresas tienen o se quieren basar en la calidad, la atención, la excelencia en el trato a sus clientes, pero pocos comerciales saben transmitirlo de forma correcta cuando hablan con un decisor. Los que lo hacen tienen un discurso bastante vacío que no convence ni enamora al cliente. Veamos cómo trabajarlo.
En vasavender, entendemos que el Elevator Pitch o “discurso de ascensor” debe contestar a cuatro preguntas:
- ¿Quién eres?
- ¿Qué haces?
- ¿En qué eres distinto y mejor?
- ¿Qué puedes hacer por mí?
Así lo trabajamos en nuestras formaciones.
El Elevator Pitch es un caso práctico que se trabaje en muchas Universidades y escuelas de Negocio en Estados Unidos y ya también en Europa.
Se dice que si todavía quedan limpiabotas en Nueva York, en Manhattan, es porque siempre tienen clientes lustrando sus zapatos que esperan abordar a un decisor, Director, CEO o persona relevante que entra en un rascacielos de oficinas y hacerse el encontradizo con él para en lo que dura el viaje, convencerle, de que les reciba o escuche una propuesta de negocio.
Por tanto, disponemos de poco tiempo, unos treinta segundos, en el Ascensor (Elevator), para hacerle una breve presentación (Pitch).
¿Quieres construir tu Elevator Pitch? Esto es lo que tienes que hacer:
1. Describe Quién eres. En esta parte deberíamos responder a la pregunta qué te gustaría que recordase tu oyente acerca de ti.
2. Describe Qué haces. Aquí es donde estableces el valor aportado, el elemento diferencial. En términos de marketing, tu posicionamiento.
3. Describe Por qué eres único. Qué beneficio único tú y/o tú empresa aporta al negocio. Muestra qué haces qué es diferente o mejor que otros. Aquello por lo que tu proyecto o tú debe ser elegido.
4. Describe tú Objetivo. Debe ser medible, ambicioso, realista, con fecha (temporal), específico (SMART). En este último paso debería ser sencillo para que tu oyente sepa qué le estás pidiendo.
5. Yo, mí, me, conmigo. Tienes que hacerte valer, pero poniendo en el centro al decisor, que es el importante (su beneficio).
6. Ayuda a visualizar. Que el cliente vea como hecho lo que le estas proponiendo, cita, negocio, venta…
7. Practica y ensaya. Esto no sale a la primera, prueba con tus compañeros, familiares, espejo, videocámara…
8. Lenguaje. Comprensible, directo y que mueva a la acción. Que se convierta en conversación y deje de ser un monólogo es muy buena señal.
9. Propuesta de Valor. Destaca como puedes hacer al cliente más competitivo y rentable. Demuestra que no eres una pérdida de tiempo, eres una buena inversión.
10. Entusiasmo. Ayuda y es contagioso. Si no pones entusiasmo en tu idea, o en como la explicas, como lo va a poner él al escucharla.
Te va a servir para mejorar tu presentación a clientes, el discurso con tu equipo, los e-mail que mandas para que te atiendan los prospectos, tus argumentarios telefónicos o presenciales.
Siempre digo que la Venta y la Vida son una por lo que te servirá para muchas situaciones, piensa que dices y para que lo dices, con que objetivo…
Ve al espejo y prueba;
- ¿Quién eres?
- ¿Qué haces?
- ¿En qué eres distinto y mejor?
- ¿Qué puedes hacer por mí?
Te ha salido bastante bien, pero tienes que ensayar y ser más sincero. Casi me convences.
Seguro que en el próximo ascensor…
El concepto Elevator Pitch lo creó Philip B. Crosby, experto en gestión de la calidad en 1980 y se ha popularizado como herramienta para ayudar a la estrategia de negocios Start Up. En la Harvard Business School y otras escuelas de negocio se utiliza como método de evaluación de proyectos empresariales.
¿Y el Elevator Pitch Digital?
Hoy es muy fácil que tu Pitch, pase del ascensor al correo electrónico o a los social media. Es muy probable que necesites contactar con alguien en Linked In y que como tu mensaje no sea diferencial y no seas capaz de concentrar los mensajes de un buen Elevator Pitch en trescientos caracteres no serás efectivo.
Recibimos todos los días invitaciones con intenciones más o menos comerciales y con mayor o menor acierto por lo que mi recomendación es que lo trabajes poniéndote en el lugar del cliente, que como nosotros recibe mucha más información de la que puede procesar.
Recuerda, al cliente hay que enamorarle en cualquier punto de contacto que tengamos.
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