El caso
Hace unos días decidí cambiar de correduría de seguros. Llevaba trabajando con ella treinta años (creo que no hay que trabajar con nadie 30 años…) El caso que en una reunión motera comparando precios de seguro con motos iguales, yo estaba pagando el doble de un seguro básico por lo que no cabía, el tener mejores coberturas. La cosa es que me sentí bien atendido durante esos años, jamás rechisté de un precio ni lo comparé. Cambio bastante de moto por lo que algo de faena he dado. Accidentes y partes no. Bueno, si en el seguro de hogar y bien atendido.
Si que había algo que no acababa de encajar. Me atendían correctamente…Solo correctamente y hasta me sentía algo incómodo ya que cuando en el otro lado encuentras corrección y solo corrección, está faltando algo. De hecho llegué a pensar que molestaba, lo que puede ser apreciación mía.
Llame para plantear la solución y no obtuve nada de vuelta salvo esperar a la renovación y buscar mejor precio así que decidí cambiar.
Supongo que lo habrás entendido pero no me estaba cambiando por precio, si por falta de reacción y de reacción (atención) a tiempo. Llegué a decirle. “Lo entiendo, si no soy un cliente interesante me lo dices y me voy” pero solo había silencio con lo que entiendo que no era apreciado como cliente. Que un cliente te verbalice esto es terrible y una gran llamada de atención.
Tiré de un contacto en otra correduría, que no conocía de nada, salvo coincidir en una reunión de networking y tambien pedí visita a una gran compañía de seguros. A ambos les di copia de los recibos de cuatro vehículos.
El caso es que una vencía pronto (La Vespa) y el segundo corredor me hizo la póliza enseguida, se acerca el vencimiento del de mi coche y como tenemos que preavisar al primero, también lo gestionamos. Además me indica que pagando en un solo vehículo el suplemento de mi hijo por conductor de menos de 25 años le sirven el resto de seguros si son de la misma compañía.
Con todo ello tramitado aparece, tarde, la gran compañía que ya tenía precio del seguro de mi coche…
Llega tarde y forzando visita para hacer los seguros de la empresa, los que la dije que estaban cubiertos. Se nota que van a su beneficio antes que el del cliente.
Todos tenían la oportunidad en el mismo momento y se lo lleva (el pequeño botín) en este caso el más rápido. O el menos lento.
Espero que sirva de reflexión y aprendizaje. Todos nos equivocamos en ventas, yo el primero. Lo importante, aprender…
Moralejas
1-Un proveedor de muchos años se acomoda. No todos, pero si muchos.
2-Dedicamos más tiempo a clientes nuevos (prospectos) que a cuidar la cartera.
3-Utilizamos deficientemente el BANT para cualificar al cliente y la oportunidad. Sobre todo los tiempos.
4-El cliente se lo lleva, el que está atento y presente.
5-Cuando la relación no enamora y es rutinaria, mejor cambiar. (Aplica al amor, a la política)
6-El mercado de los seguros se ha apalancado en precio, buscadores…, y es difícil demostrar al cliente el aporte de valor. Pero no es imposible.
7-Si tienes un equipo comercial de seguros, será bueno que hablemos. FORMULARIO
8-Es sano cambiar de proveedores de vez en cuando por lo que menciono en el punto 2
9-Vender es preguntar, escuchar y ayudar, siempre y por encima de las expectativas del cliente.
10-¿Que te parece? Me encantará leer tus comentarios.
Y ya que estamos en el sector seguros, en donde como en todos también hay grandes profesionales te dejo la primera clase de mi curso de ventas básico que precisamente habla de vendedores de seguros. EN ESTE ENLACE
Un abrazo.