Alianzas estratégicas comerciales

 

 

La prospección directa es fundamental en ventas y sobre todo en B2B y nunca hay que dejarla pero hay otras opciones que también pueden ayudar a tu empresa.

Piensa con quién puedes cooperar y hasta con que competidores puedes colaborar.

Piensa en tu producto y cómo puede enriquecer la oferta de empresas afines. Hace poco colaboré con una empresa de software e hicimos acuerdos con distribuidores de informática que no competían con nosotros y que además eran complementarios. Buscamos fabricantes y distribuidores de ERP teniendo en cuenta que nuestro software precisamente se conectaba a los ERP.

Distribuidores, referenciadores, prescriptores, embajadores. Muchas vinculaciones son posibles pero la realidad es que muchos de estos acuerdos terminan en nada o en poco negocio para los implicados.

Para conseguir buenas y rentables alianzas estratégicas comerciales aquí tienes unos consejos;

Complementariedad

Puedes colaborar con proveedores, clientes, competidores que no lo sean tanto en una línea, consultores, autónomos, líderes de opinión en tu sector…

Cualquiera es bueno si encaja con tu empresa, producto o servicio y contigo. Eso si que no sea de los que luego se convierten en avariciosos, lo explicamos más adelante.

Ganar ganar

Tanto tú como la empresa con la que te alías, debéis ganar. Se generoso en las condiciones y comisiones. Que merezca la pena trabajar contigo y que ambos os consideréis socios. Aquí se nota la racanería de quien te propone un negocio en el que gana el 98% y te queda un triste 2% que te conceden de forma magnánima. Así no vamos bien. De esta negociación las dos partes deben sentirse ganadoras.

Contrato marco

Que quede claro, por escrito y firmado las condiciones, NDA o lo que preciséis. No tengáis prisa en firmarlo, son cientos los que no llegan a nada. Mi recomendación es que sea la primera operación la que marque el inicio de la colaboración. Que no quede en una declaración de intenciones solamente.

Fluidez

Si hay interés en ambas partes se notará que fluye, la comunicación, las referencias, las ideas, los webinar mancomunados, las redes sociales, todo irá encaminado al objetivo común. Es clave la confianza en las personas implicadas y compartir valores.

Dedicación

Las cosas no ocurren solas y como en casi todo, hay que trabajar, promocionar, ofrecer y apostar. Aquí funciona el dicho popular: «Amor con amor se paga» y si no mira cuantos matrimonios llenos de amor acaban fracasando.

Una de las grandes ventajas de este tipo de alianzas estratégicas comerciales es que cuando te llegue un lead, una referencia llegará en el momento de interés en la compra y además referido con lo que una parte fundamental de la venta, ganarse la confianza del cliente, vendrá garantizada por tu partner.

Otra es que juntos podréis cocrear productos o servicios complementarios que haga más atractiva vuestras respectivas propuestas de valor.

Seguro que cuando recibas una llamada, con otro cliente interesado agradecerás el tiempo y esfuerzo invertido en crear alianzas estratégicas comerciales.

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