Estamos en el momento de trabajar el plan de acción comercial (PAC). Es fundamental que no solo sea una lista de intenciones y que consigamos que sea verdaderamente un compendio de acciones con las que nos comprometemos. Es la herramienta en que plasmar tu actividad comercial y que mejore de forma continua.
Yo lo hago cada año, “machacando” el Excel del anterior y cambiando el color de las semanas en que caen las acciones. Me sirve para ver lo cumplido del año anterior y a veces voy unos años atrás a por esa idea que no se pudo implementar y que ahora puede volver a estar vigente.
Las cuatro grandes familias de acciones se centran en 4 P´s
- Prospección
- Procesos
- Propuesta
- Personas
O los que precises. A continuación te damos algunos ejemplos de acciones distinguidas entre B2B y B2C y también ejemplos de estrategias que han funcionado en empresas muy reconocidas.
Acciones en la Prospección
B2B:
- Implementar herramientas de inteligencia de mercado para identificar empresas potenciales.
- Utilizar LinkedIn para conectar con tomadores de decisiones clave.
- Asistir a ferias comerciales y eventos de networking específicos del sector.
B2C:
- Analizar datos demográficos para identificar a los consumidores objetivo.
- Utilizar publicidad en redes sociales y Google Ads para alcanzar a una audiencia más amplia.
- Crear contenido atractivo y relevante para captar la atención del consumidor.
Captación y Mantenimiento de Clientes
B2B:
- Desarrollar presentaciones personalizadas que aborden desafíos específicos de cada empresa.
- Ofrecer demos o pruebas gratuitas de productos/servicios.
- Implementar un servicio posventa dedicado para fomentar relaciones a largo plazo.
B2C:
- Crear programas de fidelización y ofertas personalizadas basadas en el comportamiento de compra.
- Utilizar estrategias de email marketing para mantener a los clientes informados y comprometidos.
- Proporcionar una experiencia de compra en línea sin problemas y un servicio al cliente excepcional.
Mejora del Proceso Comercial
B2B:
- Capacitar al equipo de ventas en técnicas de venta consultiva.
- Utilizar CRM para rastrear interacciones y personalizar el seguimiento.
- Realizar análisis de ventas para identificar áreas de mejora en el ciclo de ventas.
B2C:
- Optimizar el sitio web para una experiencia de usuario fluida y fácil navegación.
- Implementar chatbots para asistencia inmediata al cliente.
- Analizar comentarios y calificaciones de clientes para mejorar productos/servicios.
Propuesta de Valor Comercial y Ventajas Competitivas
B2B:
- Enfatizar en soluciones a medida y soporte técnico especializado.
- Destacar la eficiencia operativa y el retorno de la inversión (ROI) que ofrecen los productos/servicios.
- Construir casos de estudio y testimonios para demostrar éxito y confiabilidad.
B2C:
- Resaltar la calidad, precio y exclusividad de los productos.
- Emplear estrategias de marketing emocional para conectar con los consumidores.
- Diferenciarse a través de una experiencia de marca única y atractiva.
Acciones sobre el Equipo
- Realizar formaciones periódicas enfocadas en las últimas tendencias de ventas y tecnología.
- Establecer KPI y OKR claros, diferenciados para equipos B2B y B2C.
- Fomentar un ambiente de trabajo colaborativo y de aprendizaje continuo.
Ejemplos en empresas
Acciones en la Prospección
B2B:
- IBM: IBM utiliza análisis predictivo para identificar empresas potenciales, centrándose en clientes que probablemente necesiten sus soluciones tecnológicas.
- Salesforce: Salesforce aprovecha LinkedIn para establecer conexiones con líderes empresariales, mostrando cómo su CRM puede resolver problemas específicos de negocio.
- General Electric: GE asiste a ferias comerciales globales para demostrar sus innovaciones en tecnología industrial, conectando con empresas de múltiples sectores.
B2C:
- Nike: Nike analiza datos demográficos y utiliza anuncios dirigidos en redes sociales para alcanzar a su público objetivo, enfocándose en atletas jóvenes y entusiastas del fitness.
- de Coca-Cola: Coca-Cola crea campañas publicitarias emocionales, como su campaña “Comparte una Coca-Cola”, para aumentar el reconocimiento de marca y captar la atención de consumidores.
Captación y Mantenimiento de Clientes
B2B:
- Adobe: Adobe ofrece versiones de prueba de sus softwares, permitiendo a las empresas experimentar sus productos antes de comprar.
- Cisco: Cisco proporciona un servicio posventa detallado, asegurando que sus soluciones de red funcionen de manera óptima para sus clientes empresariales.
B2C:
- Sephora: Sephora utiliza programas de fidelización que ofrecen recompensas personalizadas basadas en el historial de compras del consumidor.
- Amazon: Amazon mantiene a los clientes comprometidos y satisfechos con su servicio Prime, que ofrece envíos rápidos y acceso a entretenimiento. Son los clientes los que traen a más clientes. Tambien pequeñas campañas en televisión y una inteligente interacción con los compradores.
Mejora del Proceso Comercial
B2B:
- HubSpot: HubSpot capacita a su equipo de ventas en la venta consultiva, ofreciendo soluciones personalizadas a problemas empresariales específicos.
- Oracle: Oracle utiliza CRM avanzado para gestionar y mejorar las interacciones con sus clientes empresariales. No imp
B2C:
- Zara: Zara optimiza su sitio web para una experiencia de usuario intuitiva, facilitando la navegación y la compra. Combina Tienda y Online.
- Apple: Apple utiliza comentarios y calificaciones de los clientes para realizar mejoras continuas en sus productos. Las referencias siempre tienen un gran valor.
Propuesta de Valor Comercial y Ventajas Competitivas
B2B:
- Microsoft: Microsoft destaca la eficiencia y el ROI de sus productos, mostrando cómo su software mejora la productividad empresarial.
- Siemens: Siemens utiliza casos de estudio para mostrar cómo sus soluciones tecnológicas han ayudado a otras empresas.
B2C:
- Tesla: Tesla enfoca su marketing en la calidad y la innovación de sus vehículos eléctricos, diferenciándose en el mercado automotriz.
- Lush: Lush utiliza marketing emocional para conectar con los consumidores, enfatizando su enfoque en productos naturales y éticos.
Acciones sobre el Equipo
- Google: Google ofrece formación continua a su equipo, asegurando que estén al tanto de las últimas tecnologías y tendencias.
- Deloitte: Deloitte establece KPI y OKR claros, asegurando que todos los equipos trabajen hacia objetivos comunes y medibles.
- Alberta Norweg: Formación continua en ventas y coaching comercial buscando siempre la felicidad de las personas.
Si has llegado hasta aquí, tienes premio. Te comparto uno de mis PAC para que te inspires y aproveches el formato para tu empresa. Lo único que tienes que hacer es contactarme. Te aseguro que tienes fácil encontrar diferentes formas de hacerlo pero como eres comercial seguro que ya lo habías pensado.
Para la formación de tu equipo, tambien estaré encantado de que hablemos o para mejorar los resultados de tu empresa.
Hasta pronto.
Felipe Pérez de Madrid