LinkedIn ya no es solo “tu currículum online”: es el mercado B2B donde se libra la guerra del contenido (y del postureo)
Hubo una época en la que LinkedIn era el lugar al que entrabas cuando tocaba “buscar trabajo”: subías el CV, añadías a cuatro excompañeros y curioseabas perfiles con discreción. Sigue siendo una buena herramienta de selección que favorecemos en el grupo de Linked In “SENIORS ESPAÑA”, en el que luchamos contra la discriminación y el edadismo. Hoy, además es otra cosa. Se ha convertido en un espacio donde compiten visibilidad, autoridad y conversión. Y ese equilibrio no es trivial.
Cuando cambia el uso, cambia el contenido. Por eso ahora conviven posts técnicos, anuncios de “título conseguido”, cifras de ventas, selfies de evento y humor irónico. Ese meme del perro que he visto esta mañana lo retrata perfecto: en el LinkedIn antiguo “ladraba”; en el LinkedIn nuevo “se ha certificado como experto en alarmas domésticas para avisar de la entrada de personas no deseadas con éxito”. Nos reímos porque es verdad: la plataforma te empuja a comunicar logros, hitos, aniversarios y resultados. Y, sí, hay postureo, Ironman, cursitos, posgrados, photocall, cifras astronómicas y hasta duras enfermedades (esto último es más humanidad que postureo) La duda es hasta donde llegar… Yo también publico los cursos que hago, después de pedir permiso a la empresa y a los alumnos y espero que eso atraiga clientes, generando confianza.
Todos queremos vender y parece que no queremos que se nos vea el “plumero” Sin embargo, si vender es ayudar de verdad no veo problema en que se note que vamos a vender y a ayudar.
LinkedIn es, para muchísimas empresas, la herramienta principal de prospección en B2B. Y ahí aparece el dilema que casi todos vivimos: queremos contenido de valor, pero también queremos alcance. Queremos clientes, pero también queremos números bonitos (likes, visualizaciones, “tu publicación está teniendo tracción”). El problema es que esas dos cosas no siempre van juntas.
Del CV al pipeline: por qué LinkedIn cambió (y tú con él)
El gran giro es que LinkedIn pasó de “repositorio” a feed. Y cuando hay feed, hay algoritmo. Y cuando hay algoritmo, hay incentivos. Es decir: la plataforma deja de ser solo un escaparate y se convierte en una máquina de distribución.
Además, cambió el “por qué” de entrar. Si antes era empleo, ahora es pipeline. Se entra para:
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generar conversaciones comerciales,
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posicionarse como opción en la mente del buyer,
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validar credibilidad (quién eres, qué haces, con quién trabajas),
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y, en muchos casos, atraer oportunidades sin perseguirlas a puerta fría.
En paralelo, LinkedIn ha reforzado señales de confianza: insignias, verificaciones, analíticas más visibles y dinámicas que premian el contenido “útil”. En un entorno saturado, la confianza también es un formato. El usuario decide en segundos si eres “persona seria” o “otro perfil que colecciona certificaciones como cromos”.
El dilema: valor vs. vanidad (y por qué casi todos nos confundimos)
Queremos clientes, pero también queremos cifras que se puedan enseñar. El patrón típico es este:
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Viralidad que da alcance… y cero conversaciones comerciales.
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Técnica pura que aporta valor… pero no se comparte y a veces no llega al buyer correcto.
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Postureo corporativo (premios, cifras) que puede construir confianza… o parecer humo si no hay sustancia.
Resultado: el bucle. “Si hago lo que hace todo el mundo, soy uno más; si hago algo serio, nadie lo ve; si hago algo irónico, me aplauden pero no me compran”. Bienvenido al LinkedIn contemporáneo.
Una pista técnica: el algoritmo no premia solo likes (premia oportunidad)
La mayoría se equivoca en una cosa: mide LinkedIn como si fuera una competición de popularidad. Pero en B2B, el contenido funciona cuando crea oportunidad. O, dicho de otro modo: cuando abre puertas reales (mensajes, reuniones, recomendaciones, invitaciones, conexiones relevantes, “me interesa esto”).
El punto clave es que el algoritmo no vive del aplauso, vive de la utilidad percibida. Y eso se ve en señales como:
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tiempo de lectura (la gente se queda),
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comentarios con sustancia (no solo “qué buen post”),
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guardados y compartidos (me lo llevo para usarlo),
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visitas al perfil (quiero saber quién eres),
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mensajes entrantes (quiero hablar contigo).
Si te quedas solo en likes, te puedes volver popular… sin que tu calendario se llene.
La salida: diseñar “postureo con propósito”
En B2B, la prueba social vende. Así que sí: algo de postureo funciona. La diferencia está entre postureo vacío y postureo útil. “Mira mi certificación” sin impacto es ruido. “Mira este resultado, y cómo lo conseguimos” es credibilidad.
Ejemplos concretos para convertir postureo en autoridad:
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En vez de “crecimos un 300%”, explica qué palancas propuesta, secuencia, canales.
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En vez de “terminé un curso”, comparte un caso aplicable con un caso real.
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En vez de “evento increíble”, resume 3 aprendizajes que un decisor se llevaría a su mesa.
Regla de oro: si eliminas la cifra o el premio y el post se queda vacío, era solo vanidad. Si, sin la cifra, el post sigue aportando criterio y método, entonces el postureo era una credencial, no un disfraz.
El mapa para no perderse: contenido para visibilidad y contenido para conversión
Si todo te parece un caos, separa tu contenido en dos carriles. Esto ordena tu estrategia y evita frustraciones.
1) Carril de visibilidad
Objetivo: que tu mercado te identifique y te recuerde.
Funciona bien:
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historias breves con aprendizaje (sin novela),
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opinión con matiz (no polarización barata),
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humor conectado al dolor real del buyer,
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posts “cómo hacerlo” que aumenten el tiempo de lectura.
2) Carril de conversión
Objetivo: generar conversaciones comerciales de calidad.
Funciona bien:
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mini casos (antes/después),
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desmontar objeciones típicas,
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checklists y plantillas,
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ofertas “soft” (“si quieres, te paso el esquema”).
Si solo haces visibilidad, te vuelves conocido sin facturar. Si solo haces conversión, pareces catálogo. Una base razonable es 3 publicaciones de visibilidad por 1 de conversión, ajustando según tu ciclo de venta.
El loop que casi nadie ejecuta bien: publicar, comentar, conversar
Muchos publican y esperan. Pero LinkedIn es un marketplace conversacional. El contenido abre la puerta; los comentarios te meten en la sala; la conversación (bien llevada) cierra el siguiente paso. Un loop simple:
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Publica algo que atraiga a tu ICP (valor o postura).
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Comenta en 5–10 posts donde ya está tu buyer (aportación real, no “gran post”).
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Conversa con quien muestra intención: 2–3 preguntas de diagnóstico antes de proponer reunión.
Esto evita el spam de DMs y, a la vez, hace que el alcance no sea un KPI vacío: se convierte en lista de contactos con contexto.
Plantilla de post (para vender sin parecer teletienda)
Aquí tienes una estructura que mezcla valor y prueba social sin caer en el autobombo:
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Hook: “La mayoría de equipos B2B se equivocan aquí…”
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Problema: describe el error en 2–3 líneas.
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Marco: 3 puntos claros (en bullets).
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Prueba: un microdato o mini-caso (“en X proyectos, esto redujo el ciclo un 18%”).
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CTA suave: “Si quieres, te paso la plantilla que usamos.”
Cómo medir sin caer en la trampa del ego
Ordena tus métricas en tres niveles:
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Vanidad (diagnóstico): impresiones, likes, seguidores.
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Intención: comentarios largos, guardados, visitas al perfil, mensajes entrantes.
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Negocio: reuniones, oportunidades y pipeline atribuido.
Si tu feed te da dopamina pero tu agenda no se llena, estás optimizando el KPI equivocado.
Checklist de una semana (sin drama)
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Define ICP + dolor: industria, rol, problema y evento gatillo.
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Elige 3 pilares: problemas del cliente, tu método, prueba social.
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Publica 4 veces: 3 visibilidad + 1 conversión.
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Comenta a diario: 10–15 minutos en posts de tu buyer y de tus “nodos”.
Y ahora sí: un poco de postureo (del bueno)
Si has llegado hasta aquí, has hecho algo que LinkedIn premia más de lo que parece: quedarte. Felicidades: acabas de completar el “Máster Ejecutivo en No Publicar por Publicar” (título no oficial, pero el aprendizaje es real).
La pregunta final no es si LinkedIn es postureo o prospección. Es esta: ¿tu contenido está creando oportunidad?
Porque el feed, cada vez más, premia al que combina atención, credibilidad y un siguiente paso claro. No se trata de elegir entre “contenido único y de calidad” o “marketing digital que posiciona”. Se trata de construir un sistema: valor que atrae, prueba que convence y una conversación que convierte.
Si quieres, en vasavender.com podemos convertir este marco en un calendario editorial y una secuencia de prospección B2B: con valor, con estilo… y con el postureo justo para que te tomen en serio y formar a tu equipo para que lo conviertan todo.
