Los conocimientos y técnicas adquiridos a lo largo de los años son una parte fundamental para ser capaz de vender un buen producto o servicio. Otra parte importante para ser un gran vendedor, también lo son las habilidades sociales. Estas son un conjunto de conductas, que nos permiten interactuar y relacionarnos con los demás, de la manera más efectiva posible. Siempre digo en las formaciones que si eres un cenizo, mejor dedícate a otra cosa.
Dentro de esas competencias sociales, cabe destacar la importancia que ha adquirido la inteligencia emocional a lo largo de los años.
¿Qué es la inteligencia emocional?
Según Daniel Goleman, la Inteligencia Emocional es “la capacidad para reconocer nuestros propios sentimientos, los ajenos, de motivarnos y de manejar bien las emociones, en nosotros mismos y en nuestras relaciones”.
El autor también afirma, que esta capacidad se puede organizar en torno a cinco habilidades básicas, que debe trabajar todo vendedor, para poder alcanzar sus objetivos:
- Conocer las emociones propias
- Ser capaz de reconocer las emociones ajenas
- El autocontrol
- La automotivación
- El saber gestionar las relaciones con los demás
A través del desarrollo mental de estas cualidades, que conseguirás gracias a los cursos de formación comercial que imparto, lograrás tener la capacidad de empatizar y de reconocer tus propios sentimientos, los ajenos, de motivarte, de ponerte objetivos viables y cumplirlos, pero sobre todo, de manejar bien las emociones contigo mismo y las relaciones con clientes.
Para un vendedor es de suma importancia desarrollar estas habilidades sociales. Estas no solo te permitirán obtener un mayor rendimiento en las ventas, también te ayudarán a mejorar las relaciones comerciales con tus clientes ya que te permitirán tratar con diferentes tipos de clientes.
¿Cómo desarrollar la inteligencia emocional?
Aunque cada persona es un mundo, existen una serie de técnicas comunes que permitirán al vendedor a desarrollar esta habilidad. Yo personalmente te recomiendo algunas de ellas, como:
- Conectar con las emociones propias: ten conciencia de que aquello que te molesta o agrada es muy importante para poder identificar aquello que sientes y tenerlo en cuenta para futuras ocasiones.
- Fíjate cómo se reflejan las emociones en tu cuerpo, sobre todo, en tu rostro. Si eres capaz de controlar dicha emoción, esto te ayudará a mejorar en el futuro cuando quieras realizar una venta.
- Practica la manera de actuar ante determinadas emociones: esto te ayudará a darte cuenta de tus debilidades y a mejorarlas para futuras estrategias de venta frente a los clientes.
- Expresa tus emociones de una manera sana, educada, en un contexto adecuado y con la persona correcta.
- Esfuérzate por mostrar empatía hacia los demás: esto te ayudará a mejorar tus relaciones con los clientes y a anticiparte a sus necesidades.
- Practica e interpreta el lenguaje no verbal: para un vendedor es muy importante tanto el saber transmitir emociones como el interpretarlas. Cuando las señales corporales de un vendedor no coinciden con lo que dice, no nos vamos a fiar de él, aunque diga aquello que nos gustaría escuchar por su parte. Por otra parte, si un vendedor es capaz de reconocer los gestos y emociones de su cliente esto le permitirá crear una mejor estrategia de venta.
La importancia de la inteligencia emocional en ventas
Para una persona que se dedica a las ventas es muy importante el desarrollar inteligencia emocional en el trabajo. Esta capacidad le permitirá establecer mejores relaciones con futuros clientes, además de permitirle un mejor rendimiento en la empresa.
Una inteligencia emocional bien desarrollada te permitirá:
- Tener claras tus debilidades, fortalezas y anticiparte a ellas, lo que supondrá a la larga una gran ventaja competitiva ya que te proporcionará mayor seguridad en ti mismo
- Una mayor tolerancia a la frustración y, por ende, aceptar el rechazo de forma adecuada en cualquier etapa de la venta
- Ser capaz de automotivarte durante una mala época de ventas
- Gestionar el estrés de una forma más adecuada
- Adaptarte a los cambios que implica tu trabajo
- Anticiparte a las necesidades del usuario
- Tener más empatía y, como consecuencia, establecer una mayor conexión con el cliente
- Mejorar las relaciones con el resto del equipo
- Transmitir emociones de una forma más efectiva y mejorar las ventas
En Vas a Vender tengo claro que si los resultados de tu empresa no son óptimos se debe a tus procesos o a tus empleados. Si necesitas ayuda para gestionar tu equipo de ventas, o bien te interesa prosperar en tu sector, te animo a inscribirte a mi curso de formación comercial y ventas. A través de una formación a medida, juntos trabajaremos diversos aspectos, entre los que se incluye la inteligencia emocional, para acercarte a tus objetivos y a los resultados que precisas. Estaremos encantados de ayudarte con tu coaching emocional y el de tu equipo.
En la mayoría de formaciones dedicamos una parte importante a entender como la inteligencia emocional mejora nuestra respuesta a las emociones, a entender el comportamiento de los clientes y actuar en consecuencia y relacionarnos con el entorno.
Si te digo que escribas una lista de emociones, difícilmente apuntarás más de 10 o 12 y tras estos ejercicios manejarás más de 300 y adicionalmente sabrá como gestionarlas y sacar todo el partido. Hacemos también un juego con cartas de emociones y visionamos vídeos en que interpretar las emociones de otras personas-
El manejo de la inteligencia emocional mejora tus entrevistas de ventas y resultados comerciales de forma dramática y rápida.
Resumiendo
La inteligencia emocional es una habilidad clave en el mundo de las ventas, complementando el conocimiento técnico y las habilidades sociales de un vendedor. Según Daniel Goleman, se define como la capacidad de reconocer y gestionar emociones propias y ajenas, lo que permite mejorar la relación con los clientes y optimizar el rendimiento en ventas.
Para desarrollar la inteligencia emocional, un vendedor debe trabajar cinco habilidades esenciales: conocer sus propias emociones, reconocer las de los demás, ejercer autocontrol, automotivarse y gestionar relaciones interpersonales de manera efectiva. Estas competencias ayudan a empatizar con los clientes, establecer objetivos viables y mejorar la comunicación en ventas.
Existen diversas técnicas para fortalecer la inteligencia emocional, como reconocer y conectar con las emociones propias, interpretar el lenguaje no verbal, gestionar el estrés y la frustración, y practicar la empatía. Un vendedor emocionalmente inteligente es más adaptable, tolera mejor el rechazo y mejora la interacción con su equipo y clientes.
El desarrollo de estas habilidades es clave para alcanzar el éxito comercial. A través de programas de formación en ventas, es posible potenciar la inteligencia emocional y lograr un impacto positivo en la estrategia y resultados de cualquier empresa. También la tuya.
