Vender tiene un poco de arte y mucho de ciencia, mucho de matemáticas y mucho de métrica. Los resultados no se consiguen en una tabla de Excel pero si que es necesaria si quieres mejorar y no trabajar a ciegas. Hablamos de KPI´s o Key Performance Indicators, indicadores comerciales clave de rendimiento comercial.
Tengo un buen cliente con 10 comerciales al que la empresa de distribución le va bien pero no crece lo que debería, es como si tuviese un techo de cristal imposible de romper. Prácticamente no crecen y el sector está creciendo aproximadamente un 10% anual.
Empezamos a analizar sus principales métricas;
KPI´s, indicadores comerciales básicos
- Objetivo
- Ventas
- Porcentaje de cumplimiento
- Comparación con el año pasado
- Porcentaje de Crecimiento o decrecimiento
A la vista de estas cifras que además se repiten cada año, la preocupación es el no crecer y no saber, a que es debido ni que plan de acción adoptar.
Tenemos que monitorizar y saber los motivos de cumplimiento o incumplimiento de su objetivo.
Esta es la información básica que manejan, pero vamos a profundizar algo más:
KPI´s avanzados
Ahora además de saber cómo vamos con respecto al objetivo y la comparación con el año anterior sabemos exactamente el beneficio bruto de cada cartera y la intensidad de visitas por comercial.
Es una información cuantitativa a la que hay que añadir la cualitativa, por ejemplo, Alberto estuvo de baja por enfermedad y esto a afectado a su productividad.
Los comerciales hacen entre 5 y 6 visitas diarias, razonable para el tipo de cliente pero, por ejemplo no disponemos de la información de en qué tipo de cliente están invirtiendo esas visitas y ese esfuerzo.
Puedes trabajar muchos más indicadores comerciales, como por ejemplo la venta diaria, comparada con el mismo día del año anterior y por ejemplo el Average order value (AOV), el pedido medio, ya que si un cliente hace muchos pedidos pequeños, y pagas tú los portes por ahí se te escapa parte del margen.
Además de estudiar cada cartera y la actividad hay que pensar en los clientes. El tiempo es limitado y debes invertirlo en donde más rentable sea; Mantenimiento y desarrollo de cuentas, apertura de nuevos clientes….
Para ello tendremos que trabajar el plan de cuentas.
Análisis KPI´s y plan de cuentas
No solo hay que analizar cada cartera y sus circunstancias, también cada cliente para decidir si seguimos invirtiendo en él o dejamos ese hueco para otras cuentas, más rentables o de mejor potencial.
Falta mucha información y vamos a tener que mejorar el reporte de los comerciales, que son los que tienen la información del territorio y de los clientes.
Con este análisis y plan de cuentas podremos saber qué hacer en cada cliente, trazar un plan para potenciarlo o abandonarlo y ocupar el tiempo que invertimos en él en un cliente nuevo u otro de la cartera con mayores posibilidades.
Hablando con el cliente, me doy cuenta que varios vendedores se enquistan tanto en el desarrollo de un cliente como en prospectos de poco resultado a veces años…
Los Indicadores Comerciales del día a día.
Cuando trabajaba como Regional Sales Manager en una multinacional norteamericana hacía un seguimiento quincenal de la evolución de todas las cuentas que llevaba mi equipo. Si a mitad de mes el cliente no había comprado lo esperado (eran pedidos de reposición…) preparábamos un a acción específica para él, visita, llamada, oferta o explicación del “no pedido”. Competencia, precio, problema de atención, lo que te permitía reaccionar con agilidad.
Se parecía, siendo más extenso, a este cuadro y te permitía como digo gestionar la cuenta en cuanto se producía la desviación. El tiempo es el que es y debemos utilizarlo de la maner más eficiente posible y este análisis ayuda.
En este vídeo estamos entrenando las visitas comerciales en la época de estos archivos de seguimiento. Sobre él trabajamos la mejora de las visitas (que las tiene) y argumentario con los clientes.
Lo que creo que se nota es lo bien que nos llevábamos y que de hecho a día de hoy seguimos siendo amigos, gracias Gregor Aldea, Javier LLácer, Mayte González y Samy Pérez por el permiso para colgarlo y por sus actuaciones tan espontáneas.
Disculpa la calidad y que esté sin cortes y con alguna broma pero creo que el documento vale la pena con toda la frescura del momento. 🙂 Más de 18 años de mejora comercial nos contemplan.
Hoy es fácil que tengas un buen CRM, los hay con versiones gratuitas como ZOHO que funcionan muy bien o que tu empresa tenga software de analítica avanzada como Power BI, o QlickView, y si te lo implantan los amigos de Encamina, mejor aún, pero de cualquier forma tienes que tener en cuenta este análisis de resultados.
Luego viene la parte cualitativa, el acompañamiento a tu equipo para testar la realidad del cliente y la calidad de las visitas, que los entrenes y hagas crecer. De eso hemos hablando en algunos post y sin duda seguiremos haciéndolo…
