No, no es necesario que tu empresa sea muy grande ni que el equipo comercial sea numeroso. Desde 10-12 comerciales puedes tener un instrumento para entrenarles y actualizarles y por ende obtener los mejores resultados en ventas.
No es la única ventaja ya que también sube la motivación del equipo y la remuneración en especie, el salario emocional y la vinculación a la compañía.
En el competitivo mundo empresarial de hoy, contar con un equipo de ventas altamente formado y motivado es crucial para el éxito de cualquier organización. Las empresas han reconocido la importancia de invertir en la formación y fidelización de su equipo comercial a través de la implementación de escuelas corporativas de ventas. Estas escuelas proporcionan programas de formación integral que permiten desarrollar las habilidades y conocimientos necesarios para enfrentar los desafíos del mercado y, a su vez, fomentan la lealtad y el compromiso de los vendedores hacia la empresa.
Hemos trabajado en las escuelas corporativas de ventas de Vodafone, SEUR, Prosegur, Leroy Merlin, Raja, en donde estamos en estos momentos y cuyas fotografías ilustran este post y el resultado es espectacular, siempre.
Importancia de la formación en ventas
La formación en ventas es fundamental para garantizar el éxito de un equipo comercial. Los vendedores deben estar actualizados con las últimas técnicas, estrategias y tendencias del mercado para ser efectivos en sus funciones. La formación adecuada no solo mejora las habilidades de venta, sino que también ayuda a los vendedores a comprender mejor los productos o servicios que ofrecen, a conocer a su público objetivo y a manejar objeciones de manera efectiva. Además, la formación comercial puede aumentar la confianza de los vendedores, lo que se refleja en un desempeño más sólido y en mejores resultados.
¿Qué son las escuelas corporativas de ventas?
Las escuelas corporativas de ventas son programas de formación diseñados y desarrollados por las empresas y consultoras para brindar formación integral a su equipo comercial. Estas escuelas se enfocan en mejorar las habilidades técnicas y blandas de los vendedores, proporcionando conocimientos especializados y prácticas efectivas de venta. A menudo, las escuelas corporativas de ventas se estructuran en módulos o cursos que abarcan temas como técnicas de negociación, manejo de objeciones, desarrollo de relaciones con los clientes, conocimiento de productos, inteligencia emocional, comunicación, proceso comercial, digitalización, coaching de equipos…
Beneficios de las escuelas corporativas de ventas
Desarrollo de habilidades: Las escuelas corporativas de ventas brindan a los vendedores la oportunidad de desarrollar y mejorar sus habilidades de venta. Los programas de formación están diseñados para abordar las necesidades específicas del equipo comercial y pueden incluir sesiones prácticas, role play de ventas y retroalimentación constructiva. Esto permite a los vendedores poner en práctica nuevas técnicas y recibir orientación para mejorar su rendimiento.
Conocimiento especializado: Las escuelas corporativas de ventas también se centran en proporcionar a los vendedores un conocimiento profundo de los productos o servicios de la empresa. Esto les permite comunicarse con confianza y credibilidad con los clientes, destacando los beneficios y características clave. Los vendedores bien informados son más efectivos a la hora de cerrar ventas y superar las objeciones de los clientes.
Fidelización del equipo comercial: Al invertir en la formación de su equipo comercial, las empresas demuestran su compromiso con el crecimiento y desarrollo profesional de sus vendedores. Esto ayuda a fidelizar al equipo, ya que los vendedores se sienten valorados y reconocidos. Las escuelas corporativas de ventas también crean una cultura de aprendizaje continuo, lo que motiva a los vendedores a mejorar constantemente y alcanzar sus objetivos. En Raja, hace dos años que no hay bajas en el equipo comercial ni la temida rotación no deseada.
Ventaja competitiva: Las empresas que invierten en la formación de su equipo comercial a través de escuelas corporativas de ventas obtienen una gran ventaja competitiva. Un equipo de ventas bien capacitado puede destacarse en el mercado, superar a la competencia y generar mayores ingresos para la empresa. Además, los vendedores bien formados pueden convertirse en embajadores de la marca, transmitiendo una imagen positiva y profesional a los clientes. Muchas veces en empresas competidoras, la única ventaja competitiva no replicable es el equipo comercial.
Implementación de escuelas corporativas de ventas
La implementación de una escuela corporativa de venta requiere una planificación cuidadosa y una estructura sólida. Aquí hay algunas consideraciones clave:
Identificar las necesidades de formación: Es importante realizar un análisis de las habilidades y conocimientos actuales del equipo comercial para determinar las áreas en las que se necesita mejorar. Esto permitirá diseñar programas de formación relevantes y personalizados.
Definir los objetivos de formación: Cada programa de formación debe tener objetivos claros y medibles. Estos objetivos pueden incluir aumentar la tasa de cierre de ventas, mejorar la retención de clientes o desarrollar habilidades de liderazgo entre los vendedores y sus mandos.
Diseñar el contenido del programa: El contenido del programa de formación debe ser relevante, actualizado y adaptado a las necesidades específicas del equipo comercial, del sector y de la empresa. Puede incluir presentaciones, estudios de caso, ejercicios prácticos y actividades interactivas para fomentar el aprendizaje activo.
Implementar y evaluar el programa: La implementación del programa de formación debe realizarse de manera efectiva, brindando a los vendedores tiempo y recursos para participar en las actividades de formación. Además, es esencial evaluar continuamente el programa y recopilar retroalimentación para realizar mejoras y ajustes según sea necesario.
En la Escuela de ventas Raja, estamos en el segundo año desde su creación. Hemos establecido tres acciones formativas para los equipos al año, tanto Insales como venta directa y grandes cuentas y coaching a los mandos. Hemos abarcado comunicación comercial, teleconcertación, productividad personal y gestión del tiempo, negociación y ahora abordamos la mejora del proceso comercial con la participación de los equipos en la creación de herramientas como argumentarios u organización de carteras y entrenándoles en las sesiones.
En el tercer año, al final, (la escuela de ventas Raja está pensada para un itinerario de tres años) los comerciales realizarán y defenderán su proyecto de fin de estudios en el que presentarán sus trabajos de mejora ante une un tribunal cualificado y recibirán sus diplomas en una fiesta, ceremonia.
Todo son ventajas, la formación además está bonificada para las empresas por Fundae y nos encargamos de la gestión de la bonificación si lo precisáis.
Si quieres que tengamos una de las conversaciones más interesantes sobre tu equipo comercial, lo tienes a la distancia de ESTE FORMULARIO
Felipe Pérez de Madrid