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Mejorar ventas, definitivamente
¿Te ocurre algo de esto?
- No estas contento con tus resultados aunque tienes un buen equipo que pasa por una crisis.
- La actitud se está deteriorando, especialmente en algunos vendedores.
- Hay un problema de liderazgo y el equipo no trabaja unido y en la misma dirección.
- Tienes una caída de resultados y no tienes muy claro a que atribuirlo.
- Tu equipo rinde al 80% y está decreciendo.
- Mantienen clientes pero no trabajan la prospección.
- No tienes reportes adecuados y tienes dificultades para obtenerlos del equipo.
- Hay desmotivación y no sabes por qué.
- No eres capaz de predecir los resultados del mes siguiente.
- En las reuniones parece que llegáis al objetivo pero esto no ocurre al cierre del mes.
- Tienes España plagada de propuestas la espera de contestación.
¿Qué hacemos?
Lo primero que tenemos que hacer para mejorar tus ventas es evaluar y analizar tus personas y tus procesos, tanto de ventas como de dirección, sea en retail, venta a empresas, telemarketing…
En cuanto a las personas, tras hablar contigo y si es necesario empezaremos por un assessment o evaluación que puede consistir en una entrevista en la que además de conocer sus resultados, actividad y ratios, tendremos información sobre su actitud, ajuste a las competencias corporativas y comerciales y necesidades de formación o acompañamiento.
Es muy interesante hacer un acompañamiento en campo en donde ver como se desenvuelve en visita a cliente o prospecto, atención telefónica o en tienda.
Este es parte de un documento de acompañamiento en campo de un venderdor de venta a empresa;
A continuación haremos un DAFO y análisis de tu situación comercial y procesos;
1. ANÁLISIS EXTERNO de elementos clave en Procesos y Funciones.:
• Mercados, Clientes, Provedores y Complementarios
• Competencia y Sustitutivos
• Entorno y Marco Regulatorio
INTERNO
• Estrategia, Táctica y Operativa Comercial
• Productos y Servicios
• Equipo de Ventas y Canales de Distribución
• Técnicas de Ventas y Metodología de Trabajo
2. DIAGNÓSTICO y recomendaciones:
• Análisis de Propuesta Comercial. Misión, Visión y Ventajas competitivas.
• Análisis de Procesos de Dirección Comercial. Planificación, Organización, Gestión (Captación, Capacitación, Dirección, Retención y Desarrollo de comerciales) Análisis y Control (métricas y control de procesos para su mejora).
• Análisis de Procesos de Venta. Cualificación, Concertación, Negociación, Cierre, Seguimiento y Rentabilización de clientes.
• Análisis de Personas y Equipos. Evaluación, Selección y Formación
3. IMPLANTACIÓN PLANES de MEJORA
• Mejora o creación de nuevos procesos comerciales.
• Evaluación gestión y mejora del Equipo Comercial.
• Lanzamiento de Nuevos productos y Servicios
• Creación y gestión de Canales de Venta
• Transformación de Innovación en Propuestas de Valor Comercial
• Dirección Comercial Temporal – “Interim Sales Management”
4. SEGUIMIENTO
• Seguimiento de la mejora de personas (coaching de ventas)
• Monitorización de la mejora del proceso de ventas, se retroalimenta con las mejores prácticas y se incorporan al modelo.
• Analizamos su impacto en la experiencia del cliente (customer experience)
• Implantamos
Con todo ello realizamos un plan de acción comercial que abarcará tus procesos y personas y que con los cambios que implementemos empezará a darnos mejores resultados medibles y antes de lo que piensas.
Es fácil que te propongamos una formación al equipo en un proceso comercial que previamente hayamos optimizado o en las partes del mismo que haya que mejorar, con nuevas herramientas y argumentos. También un plan de entrenamiento al equipo o una revisión del liderazgo mediante la metodología Líder Coach.
Mejorar ventas definitivamente
Si, es un título ambicioso, pero posible. En ventas la suerte no existe y aunque tenga mucho de ciencia y bastante de arte, estoy seguro de poder ayudar como he hecho en muchos clientes y circunstancias.
Lo que te puedo decir es que el retorno está asegurado y con los primeros cambios viene la motivación del equipo y la respuesta de los clientes.
No lo haremos todo de golpe, lo primero es que hablemos para saber que quieres mejorar y que necesitas.
Si te parece nos ponemos «manos a la obra».
