El DISC es una herramienta que, junto al tratamiento de la Inteligencia Emocional, enriquece mucho la formación comercial y utilizo desde hace años, para que los alumnos entiendan mejor el comportamiento del cliente.
Cada persona es un mundo y estoy de acuerdo, pero hay mundos y comportamientos que se parecen mucho. Si los estudiamos y conocemos comprender más a los demás y a nosotros mismos.
Ya Hipócrates en la Grecia Antigua, estudió la teoría de los 4 humores en las personas. Las dividía en;
Coléricos, de carácter y voluntad fuerte, poco tolerantes y propensos al estrés (aunque todavía no se llamaba así)
Sanguíneos, optimistas sentimentales y emocionales. Habladores.
Melancólicos, Pausados, abatidos, somnolientos y con cierta tendencia a la depresión.
Flemáticos, indiferentes, calmados, racionales y ordenados.
William Moulton Marston, psicólogo norteamericano, retomó esta clasificación y en 1928 en su libro “Los componentes de las personas normales” dio lugar a las teorías que conformarían el DISC, un modelo sobre los comportamientos humanos que divide a las personas o mejor, sus comportamientos en cuatro en función de si son más racionales o emocionales e introvertidos o extrovertidos. Si están más orientados a las personas o a las tareas.
1.Tipos de comportamiento DISC
Dividió los patrones de comportamiento en;
(D) Dominancia, personas concentradas en la tarea, en conseguir resultados, que anteponen la acción a la planificación y son de fuerte liderazgo
(I) Influencia, persuasivos e interactivos. Más orientados a la relación que a la tarea o negocio
(S) Seguridad, amistosos y compasivos. Huyen del conflicto. Serviciales.
(C) Cumplimiento, sistemáticos y eficientes, crean procesos, concienzudos.
¿Ya te has identificado con uno de ellos? ¿De qué color eres?
2.¿Cómo se comporta cada perfil DISC?
DOMINANTE, DECISIVO
- Voz: Fuerte, clara, segura, con ritmo rápido
- Volumen: Más alto
- Lenguaje corporal: Usa contacto directo con los ojos. Señala con el dedo. Se inclina hacia ti.
INFLUYENTE, PERSUASIVO
- Voz: Animada, amistosa, explicaciones parlanchinas
- Volumen: Bastante alto
- Lenguaje corporal: Sonríe mucho. Es muy expresivo
SEGURO, SERVICIAL
- Voz: Tono bajo, cálido
- Volumen: Suave
- Lenguaje corporal: Poca gesticulación. Relajado, no muestra sus emociones.
CUMPLIDOR,CONCIENZUDO
- Voz: Poca modulación, preciso, frío o distante
- Volumen: Tranquilo
- Lenguaje corporal: Pocos gestos con las manos. Contacto visual directo. Controlado.
3.¿Cómo tratar a los diferentes perfiles?
Especialmente interesante para clientes, pero válido para cualquier tipo de persona y relación. Ahora que nos conocemos sabremos “tratarnos” y tratarles para evitar conflictos, generar confianza, vender…
D, se directo y rápido, déjale que domine y que elija (de las opciones que le propongas) no te enfrentes. Muestra hechos y datos, no tus emociones.
I, déjale hablar, se cercano y cuéntale una historia (story telling) como ejemplo. Reconócele sin adular.
S, habla despacio y con calma, dale confianza y garantía. Se cercano y ordenado. Explicaciones lógicas (Logos)
C, céntrate en el tema, en los procesos, básate en hechos y ve al detalle, se científico y calmado en la exposición.
El DISC, nos enseña a valorar estos comportamientos y adaptarnos a nuestros interlocutores. También a conocernos y aprovechar nuestras fortalezas. Existe un Test muy interesante para conocer tu perfil en profundidad que se utiliza en formación ejecutiva y pruebas de selección.
No somos puros en un solo comportamiento, pero seguro que te ves reflejado en dos de ellos y si eres sincero contigo, sabrás cual es el dominante.
Ahora que ya sabes de que color eres, te diré que “pájaro” eres. O mejor lo elegirás tú. Un libro muy interesante de Merrik Rosenberg y Daniel Silvert, “Alza el vuelo“, incluye una fábula de aves para entender mejor estos perfiles.
¿Sabrías asignarlos a estos pajaritos?
Para terminar y como anécdota, decirte que William Marston, que tuvo una vida bastante truculenta, no solo fue psicólogo y abogado, también, inventor del polígrafo y dibujante, creando el personaje de DC Comics, Wonder Woman.
Y los pajaritos; D Águila, I, Loro, S, Paloma, C Búho
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