Una de las alegrías profesionales y personales, que me llevo tras una formación en ventas, es saber que he ayudado a otros profesionales a mejorar sus técnicas, herramientas y experiencia.
En este post vamos a hablar de que buscar en la formación comercial para acertar y obtener los mejores resultados en los equipos comerciales y en el resto de las organizaciones.
Experiencia
La experiencia en ventas se obtiene, trabajando con clientes siempre que tengas una mirada curiosa y crítica. Después de cada llamada, de cada visita, de cada interacción con el cliente, aunque sea un correo electrónico o una nota en Linked In, tienes que verificar si está bien hecha y que podrías mejorar. Si esto lo aplicas a las cuarenta llamadas al día que haces en el call center, a las tres visitas diarias en clientes o a las 4 videoconferencias y lo multiplicas por meses y años, eres un gran profesional, sin duda.
He formado a equipos que llevaban, sin exagerar, décadas haciendo lo mismo, con el mismo proceso con suerte y en casos, sin proceso alguno.
El impacto de una buena formación comercial con actitud, metodología y herramientas es brutal si cumple una serie de requisitos;
- Es una formación a medida.
- La imparte un vendedor o vendedora vs. Consultor (luego lo matizo)
- Tiene un seguimiento con planes de acción.
- La empresa está convencida de su utilidad.
A medida, ya que cada tipo de venta, a empresas, retail, telefónica tiene un proceso diferente, cada sector lo matiza y cada empresa lo hace único y cada comercial personal. Esto es algo que no se suele ver.
Impartida por vendedores, si es posible en activo de dentro de la empresa, que tengan formación en formador de formadores o coaching de equipos. Es conocida la anécdota de unos consultores de una de las Big Four que en una formación comercial preguntaban que era eso de la “puerta fría” Se notaba que habían hecho poca.
Con seguimiento. Una formación de dirección comercial, ventas, negociación, comunicación, productividad personal, sin seguimiento sirve mucho menos que una que lo tenga. El alumno necesita tener un plan de acción, un compromiso personal con su mejora y a alguien que lo siga, idealmente sus mandos o el profesor/a de la formación.
Hay formaciones comerciales que creo que estrictamente no lo son, charlas motivacionales preciosas, o que quieren cambiarte la vida para que consigas la abundancia del Sr. Robbins y sobre todo de los que desean emularle, haciéndose millonarios ellos mientras sus clientes lo intentan, sin éxito.
Hay charlas maravillosas que te hacen encontrar el sentido de tu vida o de tu vida comercial, con las que pasas un buen rato y la pena es que el efecto no pasa de las 24 horas, como los monólogos. Aquí por favor diferenciemos lo que tiene valor de lo que no lo tiene y hablemos estrictamente de lo que sirve para una buena formación comercial.
Que la empresa esté convencida lo desarrollo más abajo en el apartado proyecto.
Actualización
Los básicos de la venta, no han cambiado en lo esencial, algunas cosas desde hace casi 2.500 años como la Retórica de Aristóteles que aún utilizamos en comunicación con su Logos, Ethos y Pathos para comunicar con éxito. La metodología se mejoró mucho en el siglo pasado, gracias a escritores “del oficio” como Dale Carnagie, Og Mandino, Neil Rackham, Zig Ziglar, Stephen R. Covey, Brian Tracy, Marston. Me dejo muchos y sobre todo agradecer la irrupción del marketing con autores como Mi tocayo Kotler, Godin, Adams, Armstrong….
Hay que leer mucho para estar al día, de los clásicos y de todo lo que se publica ahora. También discriminar que se trata de humo y de refrito, que también hay mucho.
Formar en ventas hoy, requiere un profundo conocimiento de los medios digitales, Redes Sociales, e-mailing, automatizaciones y publicidad digital y especialmente Linked In, poderosa herramienta que ha revolucionado la manera de acercarse a algunos decisores, que supone un gran escaparate de marca personal y hasta la mejor herramienta de búsqueda de talento.
Metodología
Cada formador ha hecho suyo parte de todo este conocimiento disponible, tiene algunas certificaciones y se ha especializado en alguna parte del proceso. Necesita entonces una metodología para su aplicación, un proceso propio y una metodología docente. También en esto hace falta buena experiencia. Es difícil transmitir conocimiento y aun más que perdure en las personas. Se trata de igual que a los clientes convencerles de que aquello es bueno para ellos y que lo prueben. El cambio no es apetecible para todos y en todas las formaciones hay diferentes perfiles que hay que atraer y convencer.
Le doy mucha importancia a la prospección y a la “actuación” cuando estamos delante del cliente. Me gusta decir que somos “actores honestos” que cuanto mas ensayamos mejor nos sale nuestra representación pero que nunca manipulamos ni engañamos. Creo que los formadores deben demostrar que son vendedores ganándose a estos clientes que son los alumnos durante las formaciones.
Si eres un experto (me gusta poco la palabra) en Disc, venta consultiva, neuroventas, SPIN, venta desafiante, comunicación, negociación, psicología comercial, persuasión, deberá notarse en la sala. No lo he mencionado pero defiendo cuando es posible la formación presencial vs. la online. Motivo principal la interacción y recuerdo posterior y solo dejaría para la videoconferencia a los departamentos que trabajan a través de ese medio y aun así, prefiero verles la cara y los ojos al menos en una ocasión.
Proyecto
Aquí tenemos que estar alineados. Os prometo que estuve haciendo una formación en Madrid hace unos años en una empresa tecnológica y cada rato desde RR:HH. Llamaban a algunos de los participantes para cambiarles las condiciones, zonas y a alguno a despedirlo. Parece mentira pero lo viví y prometo también que lo di todo para conservar el interés de los alumnos (era el segundo día) y en parte lo conseguí acordándome de Churchill.
La empresa y sus departamentos deben estar alineados en la necesidad y objetivos de esa formación comercial sea algo puntual o una escuela corporativa de ventas, que las hemos hecho hasta universitarias. La empresa que entiende esto suele ser líder en su sector o en su zona o e su país. En un mundo global e informado, al fuerza comercial y cada uno de sus componentes es diferencial. Sigo viendo vendedores quemados que con un poco de atención dejarían de estar dados por perdidos.
Resultados
Formamos para obtener resultados, para obtener lo mejor de cada persona y que la empresa crezca y siga adelante. Aquí enlazo de nuevo con los planes de acción y seguimiento y que las personas que tienen responsabilidad sobre los equipos tengan su formación de dirección comercial y líder coach. Estos puestos son claves en el desempeño de los equipos y a veces un ascenso mal programado te hace perder un buen vendedor y ganar un mal jefe.
Lo que quita o da razones. Cuando me preguntan: ¿Soy un buen vendedor? pregunto, ¿Cumples tus objetivos? A veces me encuentro un si y a veces un “Es que son muy altos” En los dos casos hay que seguir preguntando para saber la verdad.
Verdad
Esto tambien hay que buscarlo. Busca a quien vaya a darlo todo en tu formación, que ya lo haya hecho, que se haya equivocado y lo reconozca. Que haya crecido, que sea buena persona y buen profesional, creo que lo uno no existe sin lo otro. Que le ponga el alma. Si habláis notaréis esta conexión, que hace las preguntas adecuadas y que hay un brillo especial en los ojos. No quiero ponerme místico para el final pero creo que sabéis de que hablo y si no, estoy seguro que lo descubriréis.