Muchas veces nos preguntamos en el mundo comercial si el comercial nace o se hace. Es una reflexión muy interesante y puede ayudar a muchas personas a descubrir si ser vendedor puede ser lo suyo. También ayuda al Director o Jefe de ventas a reflexionar sobre su equipo.
En muchos años trabajando como consultor de ventas y en dirección de equipos comerciales he visto siempre con ojos de vendedor, muchas escenas de cine. Las hay de negociación, de valores comerciales, de atención y servicio…
La película
Hay una muy visitada “GlenGarry Glen Ross” y que para mí es el paradigma de las verdades del mundo de la venta. Me refiero a la mejor actuación de Alec Baldwin de toda su vida y a una escena que justifica toda una película que además es muy buena. En España se tituló “éxito a cualquier precio” (Nunca hemos estado acertados con estos títulos al traducirlos)
Me gustaría que la vieses con un objetivo; Obtener las tres enseñanzas básicas sobre el mundo de las ventas. Aquí se ven todas y alguna cosa que analizaremos también. Mejor que la veas y las razones y luego sigas leyendo. Aquí tienes la escena en versión original.
La actitud es lo más importante; “Always be closing”, siempre estar vendiendo, siempre estar cerrando. En Fuerza Comercial Consultoría, tuve una compañera, Amparo Andrés que obtuvo un cliente interesantísimo en un avión. Escuchó una conversación a unos ejecutivos que se quejaban de no encontrar buenos comerciales.
Amparo ofreció el servicio de selección y argumentó y obtuvimos un gran cliente. ¿Por qué? Porque su Actitud era de estar vendiendo aunque no estuviera en su jornada laboral. (ABC)
El proceso es necesario. Necesitas una metodología tanto pare venta física como on line,
AIDA
- Atención
- Interés
- Decisión
- Acción
Si sigues este método venderás, ya que la venta es una ciencia.
“Lo único que importa en la vida es que el cliente firme en la línea de puntitos”, aquí se refiere a los resultados. ¿Quieres saber si eres un buen vendedor? Mira tus resultados.
Por tanto escena en las que tienen cabida las tres verdades de la venta; Actitud, metodología y resultados. Eso es todo. Pero la escena da mucho más de si, es redonda. Fijaos que Alec está utilizando la misma metodología y técnica para convencer a sus compañeros de que vendan, predica con el ejemplo y con sus propios resultados y actitud. Puede que no encontréis adecuado el tono, seguro que no es el de un líder de hoy pero dice verdades como puños.
Hay mas cosas, falta un vendedor, Al Pacino, que no aparece en la escena por que está vendiendo; Que la inspiración te encuentre vendiendo o haciendo algo para vender.
El vendedor nace, no se hace
Hay un cartel en la sala de ventas que dice “El vendedor nace no se hace”, yo discrepo un poco y creo que es un mix de las dos cosas. Nace con alguna habilidad innata, como la inteligencia emocional, pero tiene que entrenar y aprender una profesión técnica y difícil. Ya no sirve ser un vendedor chamarilero o embaucador debe ser el mejor profesional de su industria.
A mi me encanta esta escena de vendedores de terrenos y la he visto y mostrado en formaciones muchas veces. En una ocasión me estaba presentando a mi nuevo equipo en una empresa y ya sabía que el ambiente no era el mejor y había gente que quería abandonar la compañía. Les puse las escena y miré sus caras. En ese momento supe quienes estaban con Baldwin y quienes se identificaban con el resto de vendedores. Blancos y negros, sin grises.
También el tema de las fichas. Cuando un comercial te diga que las fichas son malas o que los leads no son buenos, alerta.
La película no tiene desperdicio y siendo un drama pasa por muchas verdades de la venta y de las relaciones humanas.
La película Glengarry Glen Ross es del año 1992, con guión de David Mamet y dirigida por James Foley. El reparto de lujo como habrás visto;Al Pacino, Ed Harris, Jack Lemmon, Jonathan Pryce, Alan Arkin, Alec Baldwin, Kevin Spacey, Bruce Altman, Jude Ciccolella.
Algunos de los premios y nominaciones en 1992;
- Oscar: Nominada a Mejor actor de reparto (Al Pacino)
Globo de Oro: Nominada a Mejor actor de reparto (Al Pacino)
National Board of Review: Mejor actor (Lemon). 10 Mejores Películas del año
Copa Volpi en el Festival de Venecia: Mejor actor (Jack Lemmon)
Asociación Críticos de Chicago: Nominado Mejor Actor reparto (Al Pacino)
Gremio de Guionistas (EEUU): Nominado Mejor Guión Adaptado (Mamet)
Sindicato de Guionistas (WGA): Nominada a Mejor guión adaptado
Película excepcional y como decía conteniendo la mejor escena del cine de vendedores y una gran reflexión sobre el liderazgo de un compañero, la actitud, la metodología y la importancia de los resultados. Evidentemente no es un liderazgo para hoy pero obviando las formas que seguro no gustan el fondo no puede tener discusión.
En cuanto a si el comercial nace o se hace, mi opinión como comentaba anteriormente, es que se hace, se hace estudiando, se hace con experiencia, se hace equivocándose, se hace con un buen mentor o tutor, se hace con curiosidad y trabajo duro, con buena formación. También si nace con cierta predisposición al servicio, a la relación, a la comunicación, ayudará mucho.
Me encantará contar con tu punto de vista y aportaciones.
