En Inbound Marketing, hablamos del Buyer Persona. Una recreación semificticia del cliente que nos comprará. Ya no se trata de dirigirnos a segmentos, sino a cada una de las personas y con una relación digital, ad hoc y automatizada.
Esto me da pie a hablar del ““Seller Persona” y la importancia de la “personalidad” en un comercial.
Se busca comercial con Cabeza y Corazón
Desde luego hay dos tipos de personas unas en las que prepondera la cabeza, piensan las cosas antes de decidirlas, se basan en la razón.
Cuando le vendes a un financiero o a un economista tienes que convencerle con hechos, datos y sobre todo números. Ojo que nunca es bueno generalizar.
En el corazón englobamos a las personas que viven en función de sus emociones y toman decisiones en el momento y a veces sin el necesario análisis.
Estos si son comerciales comerciales valoran mucho la relación y utilizan la empatía de forma natural.
Nadie es absolutamente puro en uno de estos conceptos pero es muy fácil detectar que prepondera en la persona, comercial, cliente…Esto nos ayudará a llevar adelante una entrevista de selección, una reunión comercial o cualquier evento de la vida.
El mundo comercial necesita de un equilibrio entre ambos perfiles y todos tenemos nuestras preferencias. ¿Cuáles son las tuyas?
Se busca comercial de Ciencias y Letras
Ingeniería y humanidades. De nuevo la dicotomía y con parecidas connotaciones. Que bien suele funcionar una reunión técnica entre ingenieros o entre apasionados de las ventas como comerciales o directores comerciales…
Las ciencias son necesarias para realizar un buen business case o calcular el ROI de una inversión o compra y las letras nos ayudan a completar una propuesta llena de beneficios para el cliente y que ha estudiado muy bien su situación para poder hacerle venta consultiva.
Y los de “Compras” ¿de dónde son? Encontraremos o al menos yo me he encontrado personas más voilcadas en el coste por hora y la comparación entre proveedores que en la parte cualitativa de la propuesta.
También y creo que es la tónica hoy en día con grandes profesionales de la “elección acertada” para encontrar valor para su empresa y ajustando el coste de la mejor propuesta.
Tendrás en tus equipos comerciales de los dos tipos, la mayoría gregarios y disfrutando de la relación con los compañeros y algún llanero solitario que probablemente tendrá buenos resultados pero no querrá compartirlos.
Será un reto para ti,ir convenciéndole de que ayude a sus compañeros y que aproveche también lo que puede recibir de ellos.
Recuerdo uno de estos que (no nombraré la empresa) me decía; “yo soy un purasangre” el ir al ritmo del equipo me retrasa. El tiempo lo hizo ser mucho más compañero ya que nadie solo es tan inteligente o efectivo como un equipo bien entrenado y alineado.
Hay una frase que he visto hace poco y me ha llegado bastante. La he difundido en Redes Sociales esta semana; “No intentes ser el mejor de tu equipo. Intenta que tu equipo sea el mejor.” Solo le cambiaría lo de “intenta”.
Me ha sido imposible no entablar una “amistad profesional” con las personas que han configurado los equipos que he dirigido en estos años. Nos veamos más o menos hay un vínculo que nos une como el objetivo que compartimos, los buenos ratos pasados juntos, las fatigas y las ventas conseguidas. Eso une y mucho.
Se busca comercial Hombre o Mujer
Históricamente para la posición de comercial de empresas, cuando publicas una posición se presentan más hombres (80%-20%), tendencia que afortunadamente va cambiando. He tenido algunas mujeres en los equipos y desde luego ha dejado huella.
No encuentro grandes diferencias en los procesos o resultados pero si que creo que ellas tienen una sensibilidad especial para adaptarse a la psicología del cliente y detectar matices que a veces se nos escapan.
Tengo alguna anécdota que no tiene que ver con el género, si con el idioma. Tracy, una comercial que pidió el traslado a España cuando trabajaba como Regional Sales Manager en Office Depot. La verdad es que hablaba muy bien español eso si, con algo de acento y sin los “dejes “ locales. Estábamos en una central de compras para hoteles en Alicante y la clienta (decisora) nos negoció muy bien su capacidad de compra a lo que ella espetó a la clienta; “Tu eres muy zorra”. Afortunadamente entendió que se refería a que la consideraba muy lista y no paso a mayores. Nos reímos un rato.
Dentro In-group al que pertenece Increnta está también la empresa Incipy que está formado sobre todo por compañeras y son sumamente profesionales y ejemplo de lo que decía antes en cuanto a la “sensibilidad” en el cliente.
Se busca comercial Senior o Junior
Otra difícil decisión, cuando reclutas ¿Quieres actitud y resultados futuros con un menor coste pero con más necesidad de supervisión o talento y experiencia para destilar en el equipo y a un precio en principio mayor? En mi equipo tengo los dos perfiles y la verdad es que complementan muy bien y equilibra la iniciativa con la experiencia.
Tengo personas en el equipo que no llegan a 30 años y que tienen una gran madurez comercial, tengamos en cuenta que el marketing digital es una disciplina joven, cuando estudie en ESIC el Máster GESCO lo digital estaba empezando…También tengo muchos casos de comerciales más maduros con iniciativa empuje e ilusión contagiosa al resto del equipo.
No me parece mala cosa la convivencia de ambos perfiles ya que enriquecen el estilo y forma de pensar y actuar de la empresa.
Al final, otra decisión a tomar en función del cliente que es el centro de nuestro trabajo. Piensa que espera que le “pongas delante” y seguro que aciertas.
Se busca comercial “Seller” Persona
Casi nada es blanco o negro en ventas y como has leído casi todo es su justa medida suma. Hace muy poco leía a Howard Gardner, el descubridor de las inteligencias múltiples (musical, físico-kinestésica, lógico-matemática, lingüística, visual-espacial, interpersonal, intrapersonal y naturalista).
“Una mala persona no llega nunca a ser buen profesional”
Y estoy muy de acuerdo con la afirmación y te remito a mi post sobre Valores Comerciales. “Debe haber un equilibrio entre el compromiso, la ética y la excelencia para llegar a ser un buen profesional.
Digamos que para “ser realmente bueno” hay que ponerle alma, emociones, sentimientos y también cordura a nuestro trabajo.
