Objetivos e incentivos comerciales, ¿Cómo calcularlos?

¿Qué objetivo le puedo poner a mi equipo de comerciales? ¿Qué debo medir? ¿Qué porcentaje sobre el fijo, puede ser un variable motivador?

Es un tema complicado que me habéis pedido que trate clientes y lectores del blog vasavender.com Así que vamos a ello.

Podría empezar diciendo que los objetivos deben ser SMART,(específicos, medibles, alcanzables, retribuidos y oportunos en el tiempo) pero eso ya lo sabes, ya que aparecen en literatura sobre proyectos, ventas básicas, coaching y en clases de cocina.

Vamos a lo que necesitas.

¿Qué porcentaje es un buen variable?

Depende…Vaya respuesta,matizamos. Un 30% para un fijo de 24.000 parece razonable 7.200 pero hay que tener en cuenta, contra que consecución de ventas y responsabilidad en cuentas lo vas a pagar.

Si este vendedor tiene que vender 200.000 € con un margen del 30% (60.000€) tendría sentido aparentemente, pero si le añades Seguridad Social, gastos, kilometraje, formación ya iríamos justos. Son las cosas que a veces no se piensan al contratar un comercial más.

En esta tabla tienes presentado cómo quedaría;

¿Cuánto cuesta un comercial?

24.000 de fijo +7200 de variable +9360 Seguridad Social + 8800 de gastos son. 49.360, si añadimos costes de estructura y de ventas ya no quedaría mucho para la empresa o fácilmente estarías perdiendo dinero. O lo tendrías que compensar con el superávit de otros vendedores. Cuidado con esto.

Ten en cuenta que a veces tendremos que esperar a que este comercial sea capaz de generar aportaciones de 60.000 o más pero más adelante las generará aún mayores manteniendo su salario fijo y mejorando su rentabilidad. Una cosa por la otra, aunque hay que estar atentos.

Las grandes cuentas y sus cifras

Normalmente cuanto más alto es el salario fijo, más bajo en relación de porcentaje es el variable. A las empresas a veces les duele que un comercial gane 60.000 € o que gane más que el Director, o que tú, pero puede ser una de sus mejores inversiones. Hay comerciales responsables de grandes carteras de millones de Euros que no están compensados en consecuencia y luego pasa lo que pasa. Si no lo vas a hacer es mejor que recortes esas carteras y repartas la responsabilidad entre varias personas.

Venta recurrente

Si tu venta es recurrente, genera un fee mensual de tus clientes o tus márgenes superan bastante el 20% el escenario puede ser mucho mejor.

En esta tabla lo tienes expresado y vendiendo lo mismo el resultado supera los 2M de Euros y podríamos remunerar mucho mejor a nuestro comercial. Por ello le hemos subido el fijo y duplicado el variable, y me parece poco.

¿Cuándo pagar al comercial?

En las dos tablas en la parte inferior tienes un cálculo del variable mensual a pagar. Salvo para salarios muy altos mi recomendación es el pago mensual con revisión y ajuste trimestral. También recomiendo un pago al cumplimiento del 80% que se pueda regularizar al trimestre y que permita al comercial pensar en vender más que en que le cuesta llegar a final de mes.

Bonus, premios y stretch

Son una herramienta extra para premiar KPI´s que interesa a la estrategia de la empresa, apertura de nuevos clientes, reducción del “churn”, fidelización, venta de determinados productos o servicios. También podemos premiar el sobrecumplimiento al 140% con el doble de comisiones (stretch, tramo), seguro que hay margen para ello y hemos ahorrado “medio comercial”

Ojo a lo que decía antes, carteras y trabajo que el comercial, que el vendedor pueda asumir y no nos importe que cobre mucho dinero, ya que te aseguro que se lo gana.

Si necesitas saber más sobre motivación de equipos, puedes leer aquí.

Objetivos e incentivos comerciales, ¿Cómo calcularlos?
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