Manual de ventas 9-Desarrollar clientes cuesta menos que captarlos

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Si buscas en Internet verás muchos artículos que hablan sobre la fidelización de clientes. Todos dice y estoy de acuerdo, en  que  mantener un cliente cuesta mucho menos que atraer uno nuevo.

En lo que no se ponen de acuerdo es en las cifras ya que se mueven de 5 veces más a 10 veces más. Demasiada diferencia.

Depende de tu sector y de que canales utilices para captar clientes. Seguro que ahí está la diferencia de valoraciones.

Creo que se trata de confianza. Generar confianza no solo es caro sino que cuesta tiempo y el tiempo es dinero.

La mitad de los clientes que dejan una marca o un proveedor, lo hacen por una mala atención.  (Accenture) Ten en cuenta que una mala atención a veces solo es una «no atención» Los clientes no llevamos bien el ninguneo de nuestro proveedor. Entonces, la cosa es que mientras me esfuerzo de 5 a 10 veces más para traer clientes nuevos, si no atiendo bien a los que tengo se me caen la mitad….Aunque deje la ducha abierta no tengo el tapón de la bañera puesto…

¿Que hacer? Siempre digo que vender tiene mucho de sentido común. Equilibrar estas cifras es parte del arte de la venta y lo que recomiendo es un plan de cuentas para decidir cuanto tiempo y esfuerzo invertir, tanto en nuevos como en clientes existentes.

Es verdad que hay vendedores con perfil Hunter o Farmer que disfrutan más del trato a un tipo de clientes. El Hunter, cazador no cambia la sensación de triunfo de un cliente nuevo por nada y el Farmer, granjero cuida y atiende especialmente las relaciones a largo plazo y la resolución de problemas de forma eficaz. Una vez más y teniendo en cuenta que las empresas ajustan el número de vendedores y que de hecho toda la empresa debe vender, conviene tener un buen equilibrio de ambos perfiles en una sola persona.

Para cualquiera de ellos es importantísimo contar con referencias. Con clientes a los que podamos ir de parte de los nuestros y que nos reciban. Con eso tenemos hecho lo más difícil y ya es trabajo nuestro ganarnos su confianza y convencerle. Esto es una grandísima fuente de ventas exitosas.

Otra son las colaboraciones con nuestros clientes en las que los dos ganemos y consigamos más clientes, puede ser la mera prescripción o realizar eventos, presentaciones, ferias, congresos…

Todo por desarrollar nuestra cartera de clientes a partir de la misma y prospectar menos o de forma más eficiente ya que cuesta entre 5 y 10 veces más traer clientes nuevos con prospección desde cero. La cifra exacta nunca la sabremos.

 

 

 

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