Manual de ventas 1-Valores Comerciales

Manual-de-ventas

Valores comerciales

Empiezo este manual de ventas por el principio, por lo más importante, los valores. Los valores comerciales nos deben presidir si queremos hacer algo en ventas. Si no estás conforme dedícate a otra cosa. Si algo notan los clientes es que lo que tienen delante no es «trigo limpio» notan la manipulación, las medias verdades o la mirada cuando no es franca.

Manuel trabajó en una empresa durante unos años, le fue bien y desarrollaba labores comerciales aunque no de forma exclusiva. La empresa, como suele pasar tarde o temprano prescindió de él y se encontraba desesperado, con familia y con un futuro muy incierto.

Tras intentar entrar en otras compañías, la edad ya empezaba a ser un freno, y hacer algunas entrevistas no encontró oportunidad y supo que en España no se valora el talento senior aunque sea una discriminación tolerada y encubierta.

Encontró una opción a la que afrerrarse. A través de un conocido entró en una compañía de seguros que le proporcionaba una formación inicial un salario de miseria y la posibilidad de ganar comisiones si conseguía una buena producción. Entró, se formó y empezó a a vender. Al principio no a familiares y amigos para ver si era capaz y después a su círculo.

La cosa empezaba a despuntar con mucho esfuerzo y ganando cada Euro con muchísimo trabajo. Su supervisor, que conoce las trampas del sector y no le sobran valores le dijo; Manuel si además de lo que vendes, colocamos un par de productos de riesgo, aunque lo paguemos nosotros nos duplican la comisión y da para pagar las primas y aún llevarnos un dinero, ya lo llevo haciendo así unos años y funciona. ¿Qué te parece?

Manuel, tiró de conocidos con el argumento de que tenía un producto exclusivo, que solo podía ofrecer a personas de confianza y que era sin coste el primer año y que luego el cliente podía dar de baja. Ya pensaba que con lo que iba a ganar de extra sus hijos no pasarían penurias estas vacaciones y además sus resultados de ventas mejorarían. Como se lo proponía un supervisor pensó que sería correcto o la costumbre aunque algo no acababa de hacerle sentir cómodo.

Ya estaba muy cerca del objetivo del mes y llamó a Paco, un conocido de su anterior etapa con el que no tenía mucha confianza pero existía y buen reconocimiento y respeto profesional. Quedaron en una cafetería y acudió con su mujer le ofrecieron el producto, un seguro de accidentes que también contrató su mujer y además les vendió uno de ahorro.

El de regalo funciona de la siguiente manera; Te hacemos un ingreso por la prima y tu la pagas y al año te das de baja. -¿Y por qué no lo hacéis sin cargo y ya está? Funciona así, solo nos dejan hacerlo a gente conocida y a muy pocos, está muy bien.

Cuando Paco leyó la letra pequeña vio que lo que cubría el seguro era ínfimo y que para cobrar algo tenía que prácticamente morir cayendo de un campanario de iglesia, de un pueblo con nombre que empiece por vocal y en jueves, una necedad. De hecho no cubría el accidente de moto y Paco suele ir en moto.

-«Oye Manuel que el seguro no cubre lo de mi moto y además la transferencia me lo ha hecho una persona y no la empresa se seguros y me parece raro…»-Si, es mi supervisor el que la hace como delegado de zona, veré si el seguro puede cubrir lo de la moto.

_»Oye que no, que no hay posibilidad de ampliarlo.

-«Pues no lo quiero»Me quedo con el otro que te he contratado pero este no me sirve»

A partir de aquí los problemas, que ya está en producción que me van a quitar la producción, que si no lo vendo no me llega la nómina…Drama y cliente confiado que se encuentra con un marrón inesperado, que le duele que este pobre hombre no cobre, que piensa que el supervisor es un estafador sin valores y que no sabe qué narices hacer.

Hubo una llamada al supervisor llamándoles de estafadores para arriba y que estaban engañando a los clientes a la compañía y a los vendedores. «Si no le quieres hacer este favor a Manuel» Extorsión y chantaje emocional.- «Perdona yo no tengo que hacer favores, soy un cliente engañado»-¿Y si digo en tu empresa lo que estáis haciendo?-Nos tiran a los dos…-Es lo que os merecéis. Al supervisor se le notaba mucho en esta conversación, no era la primera que tenía y aguantaba bien el chaparrón con los consabidos «tienes toda la razón pero ahora hay un problema» y el trasladar al cliente la responsabilidad en la desgracia de Manuel que este mes no cobraría su nómina.

Conclusión

La cosa terminó con el cliente contratando los seguros para no perjudicar a Manuel pero imaginad la posición del cliente en este embrollo, la imagen de la compañía de seguros y la vergüenza ajena que produce.

Por ello la importancia de los valores comerciales, muchas veces el cliente no sabe que elegir y necesita confiar en el «profesional» que tiene delante. Las personas que no respetan a los clientes, a los empleados y no tienen valores puede que triunfen una temporada en ventas pero ahí quedará la cosa. El cliente no perdona la mentira o la ausencia de valores y esta es la libertad última que como clientes tenemos.

Como dice Zig Ziglar, esta es una profesión de caballeros y añado de damas. Si no eres honesto y hasta elegante, tienes vocación de servir y atender dedícate por favor a otra cosa ya que no añadirás nada mejor a los demás ni a ti mismo, «cucumis melo»

 

 

Suscríbete y recibe más contenidos interesantes como este

* campo obligatorio

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.

¿HABLAMOS?