Jason Jordan, es uno de los autores que más ha trabajado la eficiencia en ventas. Especializado en tratar las métricas que puedes dominar y que sirven para obtener resultados y descartando las que no nos sirven. Me gusta que llame “sala de guerra al estudio de toda la data y conclusiones que nos llevan a los resultados deseados. Siempre tengo un tiempo para él en mis cursos de ventas.
Leí hace años su “Cracking the Sales Management Code” y me sirvió para organizar una parte de mis formaciones. Me pareció especialmente interesante esta tabla que resume, todo lo que tenemos que hacer en ventas para mejorar la eficiencia en el proceso. Lo más importante es lo que hagas y lo que consigas que haga tu equipo.
Si no prospectas no tendrás clientes ahora ni dentro de tres meses. Disciplina, esfuerzo y control y si me apuras, disfruta de lo que haces.
Lo que puedes gestionar de verdad es las actividades tuyas o de tu equipo, el ritmo al que se producen y es fundamental disponer de un liderazgo que supervise y entrene.
Hay una variable que no está aquí y quiero añadirla, es la calidad de esas actividades y la valía de quién las realiza, con ello, tenemos todo.
Contribución a los Negocios y el Management
Jordan ha sido un pionero en el desarrollo de metodologías para mejorar la eficiencia y efectividad de los equipos de ventas. Su enfoque se centra en la aplicación de análisis de datos y el establecimiento de procesos claros que permitan a las empresas maximizar su rendimiento de ventas. Ha consultado para varias de las empresas más grandes y exitosas del mundo, ayudándolas a reformular sus estrategias de ventas para impulsar el crecimiento y la rentabilidad.
Una de las contribuciones más significativas de Jordan ha sido su énfasis en la importancia de la gestión basada en datos dentro del ámbito de las ventas. Ha argumentado consistentemente que, en la era digital, el éxito de las ventas ya no depende únicamente de las relaciones interpersonales y la intuición, sino que debe estar respaldado por datos sólidos y análisis rigurosos.
Libros
“Cracking the Sales Management Code”
Este libro es considerado una obra fundamental en el campo de la gestión de ventas. Coescrito con Michelle Vazzana, “Cracking the Sales Management Code” ofrece una guía práctica sobre cómo liderar un equipo de ventas hacia el éxito. A través de su investigación, Jordan y Vazzana identificaron más de 300 métricas de ventas pero descubrieron que solo un pequeño porcentaje de estas son realmente gestionables y tienen un impacto significativo en el rendimiento de las ventas. Aquí se anticipaban los OKR,s mucho antes de hablar de ellos. El libro proporciona un marco para identificar estas métricas clave y cómo utilizarlas para impulsar el rendimiento.
“The Sales Manager’s Guide to Greatness”
En este libro, Jordan se enfoca en las habilidades prácticas que los gerentes de ventas necesitan para triunfar. Basándose en años de investigación y consultoría, ofrece consejos sobre liderazgo, gestión de equipos, y desarrollo de estrategias de ventas eficaces. El libro es una hoja de ruta para cualquier gerente de ventas que busque mejorar su liderazgo y llevar a su equipo a alcanzar mayores cotas de éxito.
Impacto en la Industria
La influencia de Jason Jordan en el mundo de los negocios y las ventas es ampliamente reconocida. Sus libros y seminarios han ayudado a innumerables directivos de ventas a mejorar sus estrategias y procesos. Además, su enfoque basado en datos hacia la gestión de ventas ha sido adoptado por muchas organizaciones como parte de su estrategia central de ventas.
Jordan ha sido un defensor de la adaptación continua, argumentando que el mundo de las ventas está en constante evolución y que las estrategias de gestión deben evolucionar para mantenerse relevantes. Su trabajo ha inspirado a una nueva generación de profesionales de formación en ventas y gerentes a adoptar un enfoque más analítico y basado en procesos hacia la gestión de ventas.
En el momento que descubrí a Jordan, yo trabajaba como director comercial en una agencia de marketing y contactamos con Jordan, bueno con su equipo, con una especie de secretario que nos indicó que el libro no podía entonces conseguirse en español y que tampoco tenía intención de venir por España. le pedimos presupuesto para traerlo y que diese unas charlas, pero eso ya es otra historia…