El embudo de ventas y sus mentiras

¿Qué porcentaje de tus prospectos conviertes en visitas?¿Cuantas de tus visitas se convierten en ofertas? y de esas ofertas cuantas en ventas? Y sobre todo, ¿ qué control tienes sobre ello que te permita garantizar el cumplimiento de tus objetivos sin sufrir cada mes una última semana terrible y además no llegar?

El funnel, el embudo de ventas, es complicado de crear y mantener sobre todo el asignar un porcentaje a las oportunidades, que sea realista y nos permita hacer una buena previsión de ventas.

He visto muchos embudos de ventas y en muchos casos llenos de mentiras, de estimaciones que jamás se cumplen y en ventas las mentiras están prohibidas. Engañarnos a nosotros mismos, hacer trampas al solitario no es muy inteligente. Esto te servirá para engañarte o engañar a alguien en una reunión de ventas pero el final del mes mostrará la realidad. (¿Triste, cruda, pertinaz…).

Es interesante y necesario tener un criterio que comprenda toda la empresa, sobre todo marketing y ventas. Aquí tenéis una sugerencia que podéis implementar en vuestros archivos de seguimiento o CRM

20% Primera cualificación de la empresa y oportunidad presentación de la compañía

Casi por ir a verle lo tienes al 20%. Has hecho una buena prospección, sabes que es un buen posible cliente para ti, y tu uno de los mejores proveedores que puede tener. Te ha concedido una cita. Conociendo lo bueno que eres como vendedor, te mereces ese 20% (que es casi como no tener nada…)

40% Presentación de oferta presencial o vídeoconferencia a todos los interesados

Sabes que tienes un buen ratio de conversión a venta, más del 65% y sabes que lo iras mejorando también,  así que no parece descabellado ese porcentaje.

Eres bueno en tus visitas, escuchas el 70% las respuestas de tus preguntas preparadas para ese cliente en concreto, defiendes tu propuesta de valor sin atacar a la competencia y generando confianza. Seguimos!

60%Aceptación de la oferta y sus términos por parte del cliente

Defendida la propuesta, aclaradas las dudas y superadas las objeciones  

Pasas a la decisión final. El cliente esta de acuerdo con lo que le presentas, has hecho cierres parciales y van a decidir. Vamos!

80% Finalista con los decisores

Has podido defender tu propuesta con quién sabes que decide, con todos ellos. Ahora ya no depende de ti. MENTIRA, depende de todo lo que has hecho en este camino y si la vendes el mérito es tuyo y si no el demérito también. Ser exigente contigo, te hará mejor cada día. Este embudo de ventas debe ser el reflejo exacto de tu gestión y de tu trabajo comercial.

90% Gestionando documentación (Alta y pedido)

Aquí ya tienes un si y si no has dejado cabos sueltos como la forma de pago, (yo no se porqué a muchos comerciales les supone un obstáculo) todo terminará bien. Eres tan listo que has hecho un scoring financiero anteriormente, en la fase de prospección, para no llevarte sustos.

Cuando en una reunión dices o has puesto en tu CRM o Excel o lo que tengas un 90% Nunca debería caerse ya que la sensación de descontrol que demuestras no habla bien de tu proceso comercial y eso no es mentira.

Puedes ajustar estos porcentajes a tus ratios. Con el tiempo tu control sera exhaustivo y acertado. Trabajé en una empresa, la del logotipo púrpura (busca en mi perfil de Linked In, si tienes curiosidad) y allí sabia que si mantenía 2,5 M de € en la parte alta del embudo, en la del 20% si o si, cumplía mis objetivos de venta mensuales que entonces andaban sobre 300.000 €

Una herramienta fundamental para un vendedor profesional, junto a la de gestión de cartera y la de prospección, te permitirán tener control y predictibilidad en tus ventas y que cada final y principio de mes no sea un drama, ya sabes a que me refiero.

Enhorabuena por el control y éxito de tus ventas!

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